Сегодня в контексте взаимодействия бренда с клиентом и позиционирования бренда все чаще говорят об уникальном торговом предложении (УТП). Однако в практической составляющей незамеченным остается такое преимущество бренда как эмоциональное торговое предложение (ЭТП)
Появление ЭТП (эмоциональное торговое предложение) связано с тем, что сегодня конкуренция между брендами в потребительской среде переходит на новый уровень — эмоциональной составляющей
О каких эмоциях здесь идет речь? Об эмоциях от процесса "сделки" с брендом, а если смотреть еще шире, то от всего процесса взаимодействия с брендом (от первой рекламы до использования приобретенного товара)
Нейробиолог Антонио Дамасио в своем исследовании и вовсе пришел к выводу, что эмоции напрямую влияют на итоговое решение потребителя о покупке
Как же вызвать эти эмоции, которые приведут к покупке?
Прежде всего, надо помнить, что современное взаимодействие с клиентом — это не просто про продажи и экономическую выгоду. Современное взаимодействие с клиентом — это про отношения, человеческие отношения
В целом, это во многом похоже на обычные межличностные отношения и коммуникацию. Согласитесь, мало кто захочет взаимодействовать с человеком, который несет своему визави негативные эмоции — а кто захочет платить ему деньги?
Так и в современной сделке, брендам мало просто составить с клиентом теплые отношения, теперь нужно составлять такие отношения, чтобы клиент с удовольствием вступал в них и платил деньги.
Соответственно, методы в целом тоже похожи на вызов эмоций при межличностном общении — задействие эмоциональных триггеров:
- чувство счастья
- чувство собственной значимости
- чувство собственной привлекательности
- чувство успеха и самореализации
- и другие
Эти и подобные чувства нужно стремиться дать клиенту с помощью своего товара и самого процесса взаимодействия с брендом
Например, необходимо увеличить конверсию из приходящих в магазин клиентов до покупающих — значит, необходимо каждому человеку, кто пришел в магазин подарить чувство их привлекательности. На каждом этапе взаимодействия с консультантами, продавцами, примерочными, ценниками нужно делать так, чтобы клиент чувствовал(а) себя прекрасной/прекрасным
Согласитесь, это приятно? И это хочется продлить и это хочется повторить!
Такая философия может касаться абсолютно всех сфер торговли где имеет место быть прямое взаимодействие с клиентом