Почему 90% ваших клиентов уходят к конкурентам?

Всем привет, меня зовут Анатолий Залогин, я являюсь основателем компании SmartSales.

Построив более 40 отделов продаж за 6 лет работы мы математически рассчитали, почему конверсия в продажу в среднем по рынку колеблется от 5 до 25% и сейчас я вам расскажу в чем тут секрет.

Если я вас спрошу, почему в вашем отделе продаж, в среднем 90% отказов, то вы скорей всего ответите:

• У конкурентов цены ниже
• У меня слабые менеджеры
• Нужен новый сайт
• Нужно настроить рекламу более качественно

Скорей всего вы все это и делаете, постоянно улучшаете свой сайт, нанимаете новых директологов, вкладываете все больше денег в обучение менеджеров, но конверсия отдела продаж все равно колеблется в пределах 10-15%.

Для того, чтобы понимать от куда берется столько отказов и куда уходят 90% ваших потенциальных клиентов давайте рассмотрим как работает рынок.

Допустим в городе N есть 100 мебельных компаний с примерно одинаковыми условиями по цене, качеству и срокам производства. У каждой компании есть свой сайт, с настроенной рекламой.

Так же в городе есть 100 человек, которым сегодня нужна новая кухня.

По теории вероятности каждая компания должна продать по одной кухне. То есть конверсия отдела продаж должна быть 100%!

От куда тогда берется 90% отказов? Не могут же 90 человек передумать заказывать кухню?

Все объясняется тем, что каждый покупатель проводя свое небольшое исследование рынка может сгененрировать до 10 заявок.

Получается, что каждый из 100 покупателей оставит по 10 заявок на разных сайтах, всего получится 1000 заявок. 1000 заявок равномерно распределятся по 100 мебельным компаниям. Каждая компания получит по 10 заявок.

У нас есть 1000 заявок, а кухонь нужно всего 100. Оставшиеся 900 пустых заявок и являются отказами. Дело не в том, что у вас плохие менеджеры или высокие цены, просто сейчас на рынке очень много заявок с весом.

Мы называем такие заявки - холодными.