Предприниматели каждый день сталкиваются с проблемными ситуациями, когда обычное решение не помогает. Например: рекламная компания перестала приносить заявки, скрипт продаж перестал закрывать в сделку, потому что конкуренты составили более крутое предложение, или отдел продаж в коллективной стагнации и нужно срочно спасать ситуацию, иначе банкротство не за горами.
В моей практике предпринимателя такие ситуации случаются почти каждую неделю, и нужна прокаченная смекалка и смелость для экспериментов и риска, чтобы найти нестандартное решение или, так называемый, «бизнес-хак», выйдя победителем с успешной сделкой и устойчивыми бизнес-процессами. В этой статье мои решения, которые позволили резко увеличить конверсию в продажах и как результат – валовый доход бизнеса:
1 кейс.
Ниша: Продажа оборудования для ремонта - шпаклевочные станции
Проблема: У конкурента по нише мощная рекламная компания, большинство клиентов уходит: кампания была запущена на площадке «Авито» причем настолько мощно, что мы понимали что фирма тратит на эту рекламу двести, а может быть триста тысяч рублей в месяц; у нашей же компании основные бюджеты уже были потрачены, не было дополнительных денег на рекламу. Основная борьба с конкурентом происходила в «Авито» и в «Яндекс директ». У них магазины в центральных городах-миллионниках России: Москва, Санкт-Петербург, Казань, Краснодар. Но товар стоит просто на стенде, в него нельзя залить раствор, невозможно посмотреть продукцию на практике невозможно.
Решение: Прозвонили тех клиентов, которые купили у конкурента, но оставляли заявку у нас (примерно 30 человек), спросили у них, при каком условии они купят оборудование в нашей компании. 60 процентов из них ответили, что если бы мы провели для них тест-драйв оборудования, независимо офлайн или онлайн, они бы выбрали нашу компанию. Потому что у конкурента в дополнение к мощной рекламной компании есть еще и шоурум, где можно посмотреть технику в жизни, но без включения в розетку как музейный экспонат, его нельзя было протестировать, что было важно для клиента.
По итогу мы решили создать выездной офлайн шоурум с демонстрацией оборудования в процессе работы так, чтобы потенциальный покупатель мог поработать на оборудовании самостоятельно; также сделали вторую точку – на производстве с отдельной комнатой, где сотрудник компании встречал клиента, заправлял станцию и показывал как работать. Если мы видели по городу, что где-то ведутся работы у потенциального клиента, мы предлагали протестировать оборудование на самом объекте, в этом случае конверсия была почти 100%.
В режиме онлайн предложили покупателю наблюдать работу оборудования через экран своего монитора, параллельно отправляя задачи оператору о том, какие функции включить/выключить в момент выполнения работы. В офлайн режиме сотрудник нашей компании выезжает с оборудованием на объект клиента (строящийся многоэтажный дом), прямо на объекте устраивает затесты. Клиент соприкасается с продуктом и получает в подарок продукт, который изготовился за время тест-драйва.
Результат: Конверсия из заявки в сделку выросла в 3 раза, без дополнительных затрат на рекламу. Клиенты начали рекомендовать нас своим знакомым благодаря эмоциям, которые дарили во время проверки оборудования в работе.
2 кейс.
Ниша: Производство и продажа оборудования для хлебозаводов (www.rusimex.ru)
Проблема: Недоверие со стороны клиента к холодным звонкам. Выгорание менеджеров по продажам. Дело в том, что у нас трехступенчатый отдел продаж, одна из ступеней прозванивает через секретарей, выходя на директоров хлебозаводов, для того чтобы предложить им автоматизацию оборудования по производству булочек, пирожков и рулетов. Но зачастую у директоров хлебозаводов не было доверия к новым поставщикам оборудования. Наша линейка оборудования мощная и полезная, но на тот момент еще и новая на рынке. Директора в основном это люди, которым за 40 или даже глубоко за 50 лет, то есть они своего рода «староверы» или консерваторы, не подпускающие к себе что-то новое, на этапе секретариата заявка оставалась неоткрытой на почте. Менеджеры сталкивались с массовыми отказами, сложно работать, потому что много действий, но ни к какому результату это не приводит.
Решение: Увидели в одном бизнесе отличную идею образовательного проекта, который помогает увеличивать продажи и качество продукта с приглашением сторонних спикеров и экспертов.
Мы придумали идею, чтобы нашим менеджерам было легче выходить на директора предприятия. Мы предлагали им продавать не оборудование, а предлагали им прийти на бесплатный образовательный вебинар на тему увеличения прибыли на хлебном производстве за счет разных тем, таких как: цех заморозки или начинки, хранения продуктов (что всегда актуально). Наш менеджер звонил с иным оффером, не продавал оборудование, а говорил: «Приглашаем вас на бесплатный вебинар. Приходите, пожалуйста».
Внедрили эту идею и начали проводить ежемесячные встречи с потенциальными клиентами в онлайне, обучая их развитию своего производства без прямых продаж оборудования. Клиенты начали больше доверять и легче идти на контакт, у менеджеров по продажам появилась возможность дополнительного касания с клиентом. Темы выбирали следующим образом. Прозванивали наших клиентов, которые уже купили, и спрашивали, что для вас было бы интересно, какие темы вам дать для того, чтобы вам было еще легче зарабатывать деньги.
На офлайн встречах мы рассказывали как увеличивается прибыль, потому что для производства это самое главное за счет разных инструментов, которые мы раскрывали и заодно показывали пример из производств наших клиентов, кто уже купил технику и ее показатели в цифрах. В «Зуме» нам уже говорили о желании обменяться телефонами, задавали живые вопросы и продажа происходила нативно, то есть не менеджер продает, потенциальный клиент сам спрашивает у реального клиента, который уже пользуется и дает положительные отзывы.
Результат: Продажи выросли благодаря нативной технике продаж, менеджеры получили внутреннее удовлетворение от своей работы. На смену выгоранию пришла радость от той пользы, которую они теперь несут клиентам и слышат благодарность в ответ.