Приветствую! На связи Дима из команды «Эй, стартапер!». Сегодня поделюсь инсайтами по лидогенерации для столичной клиники флебологии.
К нам зашел проект — медицинский центр, специализирующийся на лечении варикоза. Задача стояла амбициозная: не просто увеличить поток качественных лидов, но и поднять чек на первичный прием с 990 до 1990 рублей.
Стратегия и первый тест
Опираясь на ранее разработанную маркетинговую стратегию, мы сделали ставку на контекстную рекламу. Логика проста: там находится самая «горячая» аудитория, готовая к покупке здесь и сейчас.
Мы запустили тест с желаемым оффером клиента — «Прием флеболога за 1990 рублей». Скажу честно, команда сразу выразила скепсис (спойлер: мы оказались правы), но пошли навстречу заказчику, выделив небольшой бюджет на проверку гипотезы. Чуда не случилось: тест провалился, так как конкуренты перебивали нас более низкими ценами.
Смена тактики: новые офферы и посадочные
Поняв, что лобовая атака с высокой ценой не работает, мы разработали новые лендинги под конкурентные предложения:
- Комплекс «Прием флеболога + УЗИ» за 790 рублей.
- Лечение варикоза лазером (без наркоза, разрезов и шрамов) с пожизненной гарантией.
- Бесплатное «Второе мнение» врача.
Эти офферы сработали лучше, заявки пошли. Однако их стоимость (CPL) оставалась высокой, а объем — недостаточным.
Внедрение квиза и аналитика
Изучив поведение посетителей через веб-аналитику, мы заметили закономерность: многие не готовы оставлять заявку «в лоб». Им нужно сначала разобраться в симптомах и понять, нужен ли вообще врач.
Решением стал квиз (опросник), который мы внедрили как виджет на сайт и запустили отдельным потоком. Это стало переломным моментом: цена лида упала, а их количество выросло. При этом качество трафика осталось на высоте — конверсия из заявки в лечение варьируется от 20% до 40% в зависимости от периода.
На данный момент из контекста мы стабильно получаем около 30 лидов ежемесячно.
Подключение ВКонтакте
Чтобы масштабироваться, мы подключили таргетированную рекламу в ВК. Использовали те же рабочие офферы, но трафик вели на лид-формы, сделав упор на качественный визуал в креативах.
Результат: дополнительно получаем по 13 заявок в неделю.
Работа с сезонностью
Лето в флебологии традиционно считается «мертвым сезоном», так как пациенты избегают операций в жару и перед отпусками. Чтобы нивелировать спад, мы разработали спецпредложения. Это позволяет нам собирать базу уже сейчас: часть пациентов «прогревается» на осень, а часть — записывается на процедуры немедленно благодаря выгодным условиям.
Итог
Работа продолжается: ведем контекст и таргет, тестируем новые гипотезы для снижения стоимости заявки. Клиника успешно расширила штат врачей, и теперь наша задача — обеспечить их полной загрузкой.
Поделитесь в комментариях, какие у вас цифры по рекламе в медицинской тематике. А если вы хотите привести клиентов из-за рубежа, переходите по ссылке.
Подписывайтесь на мой ТГ-канал — там много интересного про маркетинг и не только.