Клиент “тепленький” и вроде почти готов купить? Что продавцы делают не так и не могут доводить почти каждого клиента до оплаты? Разберем “проколы” менеджеров…
1. Менеджер не готовится к звонку
Это всё равно, что актер выйдет на сцену играть в спектакле без подготовки… В продажах тоже самое. Если ваши менеджеры не знают, о чем говорить и как представить информацию, переговоры провалятся. Убедитесь, что перед каждым звонком ваши сотрудники готовятся: изучают информацию о клиенте, уточняют детали предложения и готовят вопросы. Подготовка помогает избежать неловких моментов и делает звонок более результативным.
2. Вместо диалога с клиентом, менеджер выступает с монологом
Представьте себе: ваши менеджеры начинают разговор с клиентом и вываливают ему тонну информацию, как будто читают лекцию. Это похоже на однообразный поток слов. Несложно представить: клиенту быстро становится скучно.
Теплый звонок должен быть диалогом, а не монологом. Ваши менеджеры должны вовлекать клиента в разговор, задавая вопросы и слушая ответы. Это поможет лучше понять потребности клиента и сделать разговор более персонализированным и результативным.
3. Клиенту не дают спросить и проявить интерес
Иногда ваши менеджеры могут быть настолько увлечены своим рассказом, что забывают дать клиенту возможность задать вопросы. Важно, чтобы клиент мог выразить свои мысли, проявить интерес. Если менеджеры не оставляют пространство для вопросов, они упускают возможности для удовлетворения потребностей клиента.
Слушайте звонки своих продавцов, чтобы убедиться, что они понимают элементарную вещь: клиент должен иметь возможность влиять на ход разговора и задавать вопросы.
4. Менеджер не может сразу квалифицировать клиента
Ваш менеджеры не понимают, с кем они имеют дело? - Считайте, что стреляют вслепую. Если они не могут быстро определить, насколько клиент готов к покупке или каковы его потребности, это затрудняет дальнейшие шаги. Ваши менеджеры должны уметь быстро квалифицировать клиента по ключевым критериям, чтобы адаптировать предложение и быстрее двигаться к закрытию сделки.
5. Менеджер теряет часть информации о клиенте, не внося данные в CRM
Продавцы не вносят своевременно важную информацию о клиенте в CRM-систему? Без этих данных следующая попытка связаться с клиентом может стать намного сложнее. Контролируйте, чтобы ваши менеджеры сразу вносили всю важную информацию в CRM, чтобы не терять ценные данные и иметь полный обзор по каждому клиенту.
6. Продавец не учитывает настроение клиента
Ваши менеджеры должны быть чуткими к настроению клиента. Научите свою команду обращать внимание на эмоциональное состояние клиента и корректировать свою стратегию в зависимости от его настроения.
7. Менеджер игнорирует технологию продаж
Когда менеджеры не следуют установленным этапам и методам продаж, они могут упускать ключевые шаги. От этого переговоры становятся неэффективными.
Технология продаж помогает организовать процесс, улучшить коммуникацию и обеспечить последовательность. Убедитесь, что ваши менеджеры понимают и строго следуют проверенным методикам, чтобы каждый звонок был продуманным и результативным.
8. Отсутствие импровизаций
Да, без скриптов нельзя. Но нельзя быть по рукам и ногам связанными этими скриптами и на все 100% следовать за ними как за путеводной звездой! Важны импровизации и способность адаптироваться к ситуации. Если ваши менеджеры следуют скрипту слишком строго и не могут реагировать на неожиданные вопросы или ситуации, они могут упустить возможность наладить контакт с клиентом. Научите свою команду быть гибкой и импровизировать, чтобы сделать разговор более естественным и эффективным.
9. Поспешность с презентацией цены
Когда ваши менеджеры сразу начинают разговор о цене, это может быть как удар молнии по клиенту, который еще не готов принять решение. Поспешная презентация цены может отпугнуть клиента, особенно если он еще не увидел ценность предложения. Ваши менеджеры должны сначала сосредоточиться на выявлении потребностей клиента и обсуждении того, как ваш продукт может помочь, а потом уже переходить к обсуждению цены. Дайте клиенту время оценить предложение перед тем, как обсудить финансовые детали.
Как увеличить конверсию теплых звонков и зарабатывать больше без вложений в рекламу?
Даем проверенные и реально работающие инструкции, чек-листы, шаблоны, скрипты, которые вы можете внедрить самостоятельно и прокачать свой отдел продаж. Это БЕСПЛАТНО!
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик. Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!