Я сейчас сам продаю и сдаю свою квартиру. Будучи собственником я, конечно, выставил в рекламу как собственник. Я наконец-то услышал этот поток тупой и безнадёжной ереси, которая обрушивается на головы собственников со стороны горе-агентов.
«давайте поработаем», «у нас реклама», «мы сделаем фотографии» и т.д.
А знаете о чём это говорит? Это говорит о том, что у этих людей:
а) нет входящего потока покупателей;
б) они не могут обосновать ценность своих услуг покупателю, поэтому стремятся сесть со стороны продавца, чтобы получить деньги.
В моей большой практике основное количество клиентов, процентов 70-75, это как раз клиенты на поиск/подбор/покупку объекта.
У клиентов очень разные мотивы по поводу найма меня на поиск. На вопрос о ценности моей услуги я всегда задаю людям встречный: «чем я могу вам помочь? Если вы не знаете зачем вам я, то я вам и не нужен. Когда вы расскажите, что вы от меня ожидаете, тогда я смогу понять, есть ли у меня опыт и навыки под вашу задачу.»
Обычно люди ожидают: оптимизацию процесса поиска. Помощь в понимании, а что нужно и какие варианты для решения задачи есть? Экономия времени, чтобы агент отсеивал всё заведомо неподходящее или невозможное или слишком сложное, или слишком рискованное. Опыт, знания по всему спектру задачи.
К примеру: в принципе, каждый может распланировать квартиру или дом, но если нет опыта, то вероятность появления оптимального варианта низка. Хороший, опытный архитектор сэкономит время на ошибках и запретах, и возможно, предложит удачные варианты из неочевидного – это и есть результат знаний и опыта.
Кому-то нужен опытный переговорщик, кому-то тот, который очень хорошо знает именно вашу нишу, где задача. Есть обобщённые статьи и стратегии, от которых в реальности толку как от «средней температуры по больнице», а есть практикующие и опытные специалисты.
Кому-то нужен торг и понимание, возможен ли он.
По поводу услуг в продаже, которые предлагают все эти звонящие.
Они же хотят от 3% до 5% за свои услуги. Скажем, в месте, в котором я живу, однокомнатная квартира с качественным современным ремонтом стоит 16-22 млн рублей в старом фонде, а в домах начала 2000х 30-40, а в совсем новых метр от 1 млн идёт. Возьмём низ – 17млн. 3% от этой суммы это 500 тысяч.
«Фотографии» - а вы уверены, что фотографии столько стоят? Мы не говорим о шедеврах мирового искусства.
«Проверка юридической чистоты» - во-первых, вы продавец, а это нужно покупателю. Во-вторых, оценку комплектности вам дадут в любой нотариальной конторе совершенно бесплатно.
«Покупатели больше доверяют объявлениям от агентств» - очень спорно. Откуда статистика? И покупатели, и агенты покупателей рассматривают все варианты, о которых знают.
«Мы организуем сделку» - возможно, но сопровождение стоит дешевле.
«бесплатное продвижение» - какое же оно «бесплатное» при комиссии? И потом, люди подбирают объекты на карте, а не по значкам «платное», «вип» и т.д.
но всё это вместе стоит полу-миллиона рублей?
Что же на самом деле продавцам нужно от агента, если они его нанимают?
а) понимание момента и возможностей по времени и по цене, понимание спроса в конкретном месте. Иногда, так бывает, хороший агент предложит отложить продажу. Все эти басни про «рыночную цену» забудьте. Рыночная цена – это та цена, которая в момент заключения сделки устроила обе стороны, а не средняя по больнице. Есть масса параметров и обстоятельств, которые влияют на цену. Методы оценки разные.
Есть метод сравнительного анализа – это в среднем по больнице, "как соседи". На таких ресурсах, как авито, циан, домклик - модели основаны на этом принципе, но и у них есть поправка на статистику прошлых сделок. Ключевой недостаток «прошлых», не говоря уже о том, что они не учитывают невероятное количество нюансов и особенностей объектов. Мне смешно и грустно, когда «похожая квартира» в паре километрах от моей.
Есть затратный метод – это когда вам нужно искомое состояние объекта. Вы смотрите объект и считаете бюджет на доведение его до искомого, а потом сравниваете с реальными предложениями. В каких-то случаях надо потратить время и заметный бюджет, а в каких-то просто перекрасить стены и заменить текстиль.
Есть доходный метод – когда вы сравниваете доходность/окупаемость объектов при сдаче в найм на долгий срок. Сейчас в Петербурге средний показатель окупаемости около 21 года.
99% навязывающих свои услуги продавцу что-то знают про первый, и ничего про стальные.
б) определение коридора возможностей и отстаивание цены объекта. Заметьте, эти названивающие не могут продать свою услугу покупателю, потому и звонят продавцам. Если они не могут продать даже себя, то как же они смогут продать вашу квартиру? Тем более, как они смогут отстоять вашу цену?
В) часто это решение комплекса задач при продаже. Это и консультации по комплектности документов. Это и медиативные навыки, когда собственников несколько и им трудно договориться между собой. Ну какой может быть переговорный навык, если с вами общаются по скриптам?
Самое ценное для клиентов – это грамотные советы по всему спектру, которые экономят время, нервы и деньги, и умение договариваться, приводить участников к единой позиции. А то знаете: «когда в товарищах согласья нет, на лад их дело не пойдёт.»
Что делают настоящие агенты, если они на самом деле работают в вашем районе и специализируются на квартирах, подобных вашей?
Они постоянно изучают рынок в районе/нише. Они приходят на все новые объекты, как от коллег, так и к частным продавцам. а) они изучают все нюансы продаваемого объекта – это важно для полноты и актуальности их знания; б) они задают простой вопрос: «если я вам приведу покупателя и он купит, сколько вы заплатите мне?» кто-то поделится, кто-то пожадничает, кто-то вовсе не готов платить, но этот человек как раз и ценен покупателю, ведь он на самом деле отлично знает все реальные предложения в конкретном месте, знает отличия, знает цены последних сделок, знает настроения продавцов. Конечно, при прочих равных, в первую очередь он отведёт покупателя на те объекты, где ему платят, но он никогда не навязывает вам услуг. Пока вы продаёте, вы можете последить за тем, что и как продаёт он рядом свами, и тогда сделаете выводы, нужен ли он вам как агент, или просто заплатить ему за привод покупателя, или вы справитесь без него. А ещё он часто знает, кто готовится к продаже, а кто готовится или хотел бы купить – бывает, что он соединяет эти стороны к обоюдной радости даже до рекламы.
В хороших агентствах нет холодных звонков. Клиенты к ним приходят по рекомендации и по рекламе. Если в агентстве есть холодные звонки – это говорит только об одном, у них нет или недостаточный поток лояльных клиентов.
Ох, раньше таких агентов было достаточно, сегодня это редкий экземпляр, к сожалению.
Мне по моей квартире уже позвонили и предложили свои услуги порядка 30 «агентов» (прости, Господи!). Только одна специалист поговорила со мной грамотно – она опытная, но просто недавно переехала из другого региона.
Все прочие – это скриптовые мальчики и девочки разной степени грамотности с точки зрения владения русским языком. Жадные и ленивые.
Многие из них сразу пытались давить по цене, не будучи подготовленными, не изучив толком предложений в округе. Мне в сравнение с моим объектом выставляли – и первый/второй этаж, и с окнами в стену, и всего пара окон, и с безграмотной планировкой, и в совершенно других местах. Они не знают разницы между Песками и Преображенкой, ну и т.д. заметьте, я их не спрашивал об оценке своей квартиры.
За всеми их речами слышалось одно: «парень, продай быстро и дёшево, чтобы мы скорее получили деньги. Мы умеем говорить скриптами, больше мы не умеем ничего.» и я себя, как клиента, спрашиваю: «а где там я? Где мои интересы? Где знания рынка?»
Сам я отхожу от дел. Агентские услуги я оказываю только близким людям или старинным клиентам, ну или иногда бывают очень интересные предложения/задачи от новых.
Продавая свою, я всё равно очень внимательно отслеживаю всё похожее/сравнимое в ближайшем радиусе. Я переговорил со всеми конкурентами/представителями. Как вы думаете, сколько из агентов конкурирующих предложений посмотрели мою квартиру, попытались узнать мои условия по продаже? – никто. Всего двое согласились на то, что: «если покупателям их объект по каким-то причинам не подошёл, то привести ко мне за плату.»
За что же они хотят получить деньги со своих продавцов, если им даже лень изучить рынок, сформировать связи в своей нише?
Правда сказать, в элитном сегменте дела немного лучше. В нём хотя бы есть пара компаний, где заведомо клиенты обращаются сами, и эти компании всегда делятся с контрагентами комиссией, поддерживают связи с коллегами.
А все эти звонящие... многие из них плохо владеют русским разговорным (безграмотные люди), но обещают написать хороший текст. как это возможно?
Они не обратили внимания на то, что у меня уже хорошие фотографии, что у меня уже хорошее описание. Они невнимательны.
История в том, что в моей нише в реальности предложение маленькое и всегда дорогое, относительно других мест. Почти все традиционно продают долго и дорого, все знают ценность места. Дешевят только те, кому срочно или кому наплевать (часто это наследники). Продавцы (и я среди них, конечно) прекрасно знают, что покупатель у нас - это редкая птица. у одних недостаточно денег, другие спокойно купят по 1 млн за метр, но лучше нашего места в Петербурге нет. У нас чаще всего покупают надолго, т.е. с каждым годом предложение меньше и хуже, и всегда дороже.
Те, кто это знают, они сразу ориентируют клиента правильно. Ещё до просмотров клиент понимает, тратить время здесь на поиск или сразу идти по другим адресам.
Те, кто рынка здесь не знает, те дают клиентам ложные надежды.
Знаете, на просмотрах с безграмотными агентами регулярны нелепые моменты.
мне одна сказала: "у вас маленькая квартира." (у меня 46 метров). Словно бы они не видели метраж в объявлении. я даже не стал ничего отвечать, чтобы не обидеть.
"у вас не новый дом" - ну да, не новый. в новом то метр от 1 млн, вам туда. вы когда шли ко мне и сравнивали бюджеты, вы о чём думали?
"у вас некрасивая лестница" - ну да, с красивой то на 100т.р. за метр дороже. и т.д.
Такие агенты тратят время клиентов и продавцов.
Удачных вам сделок!