В ряде ситуаций возникает необходимость разобраться, что в отделе продаж работает и не требует серьезного вмешательства, а что нужно срочно и категорично менять.
Например, по итогам работы за отчетный период результаты неутешительны. Негативные отклики от клиентов, низкие статистики, увольнения сотрудников и руководство решило срочно вмешаться в ситуацию.
Другой пример, вы только что вступили в должность руководителя отдела продаж или коммерческого директора. Перед вами стоит задача быстро оценить "наследство", чтобы построить план работы на ближайший месяц. Необходимо выявить самые западающие зоны, ключевые задачи, объем этих задач и сроки реализации.
Хочется узнать общую картину в отделе продаж, но при этом не привлекая внешних консультантов и не погружаясь в детали глубоко.
Для этих целей можно провести аудит отдела продаж, используя Чек-лист.
Ответьте на вопросы чек-листа, отмечая ответы любым удобным способом: цветом или кратким письменным ответом.
Варианты ответа:
- Да (зеленый цвет)
- Частично (желтый цвет)
- Нет (красный цвет)
Важно! Отвечайте на вопросы честно. Только так чек-лист вам действительно поможет.
Заполненный чек-лист поможет составить экспресс-картину ситуации в отделе продаж и, определив для себя приоритеты по основным темам, можно начать более детально прорабатывать вопросы и задачи, готовить план действий.
Как анализировать и исправлять результаты:
- Оцените количество каждого ответа. Оцените в процентном соотношении, сколько “пунктов” не работает в отделе продаж. Соотнесите с ответами “да” и “частично” в процентном соотношении.
- Отсортируйте ответы “нет” в порядке приоритета для вашей компании
- К каждому ответу “нет” пропишите комментарий, что именно сейчас отсутствует или плохо работает
- К каждому комментарию составьте последовательный перечень действий (задач), которые необходимо сделать, чтобы исправить ситуацию в этом пункте
- К каждому прописанному действию пропишите ответственных и сроки. Передайте задачи ответственным сотрудникам.
Ссылка на чек-лист: https://docs.google.com/document/d/1Q75qZ3zh6Z686Aw-lkgHtE0E-6UmGOWU6awilaClmPo/edit?usp=sharing
