Стратегия компании, как правило, полезна только в том случае, если вы вовлекаете людей в её реализацию. Вы должны объяснить свои стратегические идеи руководству, чтобы заручиться их поддержкой, и вам придется общаться и вовлекать людей на всех уровнях. Продажи – это часто забытая часть процесса разработки стратегии, которая убеждает людей в том, что стратегия является надежным и стоящим способом формирования будущего.
Sony назначила изгоя ответственным за разработку игровой консоли следующего поколения. Это произошло только после того, как этот изгой успешно указал на предыдущие стратегические ошибки (он читал наши посты😎) и выдвинул свою кандидатуру на должность стратега. Американский ойтишнег обратился к геймерам и разработчикам, чтобы узнать, чего они хотят, а затем успешно продал стратегию "для геймеров" руководству Sony. Продажа стратегии была тяжёлой работой, но в результате получился продукт, который было легко разрабатывать и в который было интересно играть. PS4, она же «плойка», стала стратегическим триумфом, выгодно превзойдя своих конкурентов почти в 2 раза💰.
А вот новая консоль Microsoft была гораздо меньше ориентирована на геймеров и гораздо больше на генерального директора (он не читал наши посты😎), который рассказывал, а не продавал свою стратегию. Они хотели "владеть миром". В результате появилась консоль, которая была более дорогой и менее прибыльной, чем PS4. Они наступили на грабли предыдущего поколения Sony почти по тем же причинам.
Сначала подумайте, что должно сработать в вашей стратегии. Затем вы можете вернуться к тому, что у вас есть, и выяснить, как получить то, что нужно для вашей стратегии. Проанализируйте логику своей стратегии. Используйте инструменты и методы для разработки стратегии, которая позволит использовать открывающиеся возможности и противостоять вероятным угрозам различного рода.
Затем подумайте о том, почему ваша компания должна заботиться о вашей стратегии. В частности, найдите проблемы, которые собственник, генеральный директор или акционеры хотели бы решить. Чего боятся руководители высшего звена? О чём они говорят? Какие проблемы решает ваша стратегия? Какую стратегию они готовы приобрести?
Если ваша стратегия нуждается в поддержке, которая находится вне вашего контроля, то вам следует серьезно отнестись к процессу продажи. Многие талантливые люди, у которых есть мощные идеи, которые могли бы помочь организации, не знают, как их продавать. Поэтому вам нужно либо научиться продавать идеи лучше, либо найти кого-то другого, кто сможет продавать их вместе с вами.
✅ Каков официальный процесс стратегического планирования в вашей организации?
✅ Как идеи (и стратегические замыслы) получают финансирование и поддержку?
✅ Каков неформальный процесс принятия решений?
✅ Кто в вашей организации оказывает стратегическое влияние?
✅ Когда лучше всего продавать стратегические идеи?
Ответы на эти вопросы будут разными для каждой организации. Чтобы стать достойным стратегом, необходимо научиться эффективным подходам к продаже идей в вашей ситуации. Как правило, для получения поддержки, необходимой вашей стратегии, необходимо сочетание формального и неформального влияния, а также энтузиазма, логики, креативности и финансовых нюансов.
👉В большинстве книг на эту тему не уделяется должного внимания практической стратегии продаж (и влияния). Тем не менее, умный стратег может почерпнуть ценные знания из классической книги Чалдини о психологии убеждения и влияния, а также из книги братьев Хиз "Сделано, чтобы прилипать". Важным моментом является то, что стратегию необходимо активно продвигать в ходе обсуждения, иначе она никогда не получит достаточной поддержки, чтобы повлиять на действия организации😎.
