Всем привет, сегодняшний вечерний разбор в нише стоматологии. В этой статье мы обсудим, как стоматологическим клиникам выделиться в условиях высокой конкуренции. И разберем эффективные скрипты общения с пациентами, которые не только привлекают, но и удерживают клиентов.
Я написала в рандомные стоматологические клиники, которых на моем районе пруд пруди.
Как вы думаете, при такой конкуренции как должна выглядеть работа с клиентом? При такой конкуренции, наверное, нужно держаться за каждого клиента и пытаться его удержать.
Но как на практике? На самом деле, никто грамотно делать продажи для клиента не хочет. Администраторы ленятся и сливают клиентов. Вот так отвечали на мое обращение:
Кажется, что этот ответ лучше, но это тоже очень плохой ответ от клинике и ниже я объясню почему:
Вообще какие есть проблемы в нише медицины?
1. Недоверие к специалистам / клинике
2. Страх перед врачами
3. Страх перед возможностью переплатить
Что сделали администраторы клиник, отвечая на мое обращение? Просто назвали стоимость и полностью переложили на меня ответственность за покупку услуги.
Всего одна фраза может увеличить их конверсию вдвое, нужно просто предложить клиенту сразу записаться!
Но начать нужно с того, что почти любой клиент клиники не знает что такое AirFlow. Наличие английского слова в тексте не придает ценности предложению.
Совет, который подходит для ЛЮБОЙ ниши: если вы гордитесь какой-то технологией/продукцией/ материалом, на котором работаете, нужно постоянно рассказывать про ценность этого продукта. Даже если эта технология имеет мировое признание, клиент не обязан разбираться в вашей нише и знать преимущества. Это задача менеджера доказать ценность вашего предложения.
Таким образом, наш скрипт мог бы выглядеть вот так:
«Добрый день! Стоимость данной услуги 3500 рублей. В нашей клинике мы используем несколько видов чистки зубов:
🦷 Ультрозвуковая чистка.
УЗ-чистка проходит без прямого контакта с поверхностью зуба, что делает такой способ гигиены безопасным для эмали зубов
🦷Air Flow.
Чистка смесью воды и абразива под давлением деликатно и тщательно удаляет мягкие отложения на поверхности зуба и в труднодоступных зонах. Процедура не вызывает дискомфорта или болевых ощущений и не травмирует дёсны
+ полировка зубов швейцарской полировочной пастой входит в стоимость
Есть время для визита в среду, четверг и в субботу. Вам когда удобнее будет, в будний день или в выходные?»
Согласитесь, так же лучше?
Во-первых, мы сразу закрыли страхи клиента: «не больно», «безопасно для эмали», «не травмирует десна». Во-вторых, разжевав процесс самой процедуры, мы выглядим на фоне остальных конкурентов просто профессиональнее.
Я прочитала, что полировка всегда входит в стоимость любой чистки зубов, но я готова поспорить, что никто этого не знает. Просто обозначив это, вы выделяете свое преимущество среди конкурентов.
P.S скрипт написан вообще без погружения в эту нишу, поэтому не могу утверждать, что корректно описала процедуры. Не используйте скрипты слово в слово, а адаптируйте под себя.
И вообще, у меня есть четкое ощущение, что как будто-бы в моей версии скрипта чувствуется забота о клиенте. Потому что вы потратили время и объяснили процесс процедуры, позаботились рассказать клиенту, что это не больно. Позаботились и спросили, в какой день мне удобнее придти? Мне понятна ценность процедуры, а когда есть клиент видит ценность - вопросов к цене уже не возникает
Дайте пожалуйста обратную связь, мне кажется, или в такую клинику реально не так страшно идти, чем в обычную?