Зачем мне аналитика, если я много лет работаю в отрасли и знаю все подводные камни?
Такое мнение часто бытует среди “долгожителей” сферы госзакупок. Безусловно, опыт и годы работы в той или иной отрасли - важный критерий и часто играет на руку бизнесу.
Но что может быть не так с нашим опытом, когда дело касается общей картины рынка?
🔸устоявшиеся привычки
🔸отлаженные годами процессы
🔸до боли знакомые конкуренты и клиенты
всё это приводит к “зашоренности” и предвзятости при оценке ситуации в отрасли и принятии управленческих решений. Наш мозг часто додумывает за нас факты и идёт по знакомому пути, чтобы минимизировать затраты энергии.
В итоге - мы думаем, что рынок такой же, как был 5 лет назад. Что “на манеже всё те же”. Что нет никаких новых путей и способов развития. А значит, в стратегиях работы менять ничего не нужно.
Я сама не раз проводила эксперимент: перед комплексным анализом давно и хорошо знакомой мне отрасли ставила гипотезы, основанные исключительно на опыте. А после - внимательно их проверяла и оценивала. В 80% случаев мои гипотезы не подтверждались. И не только потому, что рынок меняется. А ещё и потому, что всё-таки наш опыт - ограничен. И мы обычно переносим наши представления об отдельной части чего-то на всё целое. И кажется, что, если 5 заказчиков говорят, что не могут закупить нашу продукцию прямым договором - значит и у остальных также.
Это подтверждают и примеры бизнес-аналитиков, которых мы выпускаем в Академии. Некоторые опытные специалисты выходят с курса с абсолютно другим пониманием своей отрасли. Кто-то крайне удивлен высокой долей прямых закупок. А кто-то замечает, что демпинг в соседнем регионе в разы меньше, чем в собственном.
Поэтому так важно регулярно проводить анализ, чтобы опираться не только на свой опыт и интуицию, но и видеть реальные показатели.
Наиболее успешные компании находят баланс между опытом и анализом данных. Опытные специалисты могут использовать данные для подтверждения своих интуитивных решений и выявления новых возможностей. В то же время, данные могут помочь избежать ошибок, связанных с предвзятостью и стереотипами.
Как же достичь баланса?
1️. Интеграция данных в процесс принятия решений: Используйте данные для подтверждения или опровержения интуитивных решений.
2️. Обучение и развитие: Обучайте сотрудников навыкам анализа данных и поощряйте их использовать данные в своей работе.
3️. Командная работа: Создайте команды, в которых опытные специалисты и аналитики данных будут работать вместе, дополняя друг друга.
Выбор между опытом и анализом данных не должен быть взаимоисключающим. Сочетание мудрости, накопленной годами, и объективности, предоставляемой данными, позволяет принимать более обоснованные и эффективные решения, что в конечном итоге ведет к успеху бизнеса. Именно такая синергия получается у тех, кто учится на курсе “Бизнес-аналитика тендерных продаж”.
Приглашаю на сентябрьский поток тех, кто хочет подкрепить свой опыт реальными данными и выстроить устойчивую и эффективную стратегию тендерных продаж!