Первый этап продаж, который стоит обсудить, это – Подготовка к продажам. Особенность этого этапа в том, что он единственный, который происходит до непосредственного контакта с клиентом.
Итак, из чего состоит Подготовка к продажам:
- Информация: что продаем, кому продаем, кто наши конкуренты, наш сегмент, наши преимущества и тд. Лозунг информационной подготовки: «Стань экспертом для своего клиента!».
- Организация: как оформлять продажи, какие условия давать клиентам, какие документы оформлять, как заявку передавать исполнителям и тд. Действуйте в рамках правил и регламентов, установленных в вашей компании.
- Психология: готовность к продажам, понимание своей роли, готовность к общению и помощи людям. Уверенность продавцу придает осознание того, что он обладает большим багажом знаний и умений, а также умение управлять своим психологическим состоянием. Будьте уверены в своем профессионализме и делитесь позитивом с Клиентами!
- Деньги: планы и задачи по продажам, собственные финансовые ожидания от работы. Считайте деньги!
В данном этапе действуют 2 роли: тот, кто дает и тот, кто берет.
Компания дает обучение и информацию, менеджер берет ее и использует в работе.
Если в компании нет первоначального обучения, нет разработанных обучающих материалов, то менеджер не сможет качественно обучиться продукту и преимуществам компании.
Очень часто сталкиваюсь с тем, что менеджеры, знают продукцию, но они понятия не имеют, в чем преимущества их компании, почему клиент должен купить у них. А самое страшное, когда менеджеры считают свою компанию хуже конкурентов.
Итак, что может погубить продажи на данном этапе:
1. Выпускать в «поля» необученного сотрудника, который не знает продукта, его характеристик, преимуществ и выгод, которые он несет потребителям.
2. Выпускать в «поля» менеджера, который понятия не имеет, в какой компании он работает и почему именно у этой компании клиенты должны покупать.
3. Звонить клиенту по холодному, не зная о нем ничего и не имея инфоповода для звонка.
4. Пытаться продавать не своему сегменту.
5. Общаться с клиентами на негативных эмоциях, ненавидя продажи, свой продукт и компанию.
6. Доверять продажи менеджерам, не имеющим никаких финансовых амбиций.
7. Выпускать в работу с клиентами человека, который не знает процессов и по какому маршруту вести продажу (документы, бизнес-процессы, исполнители, сроки выполнения работы, условия выполнения работы и тд.).
Если компания не дает полноценное обучение по указанным выше пунктам, то она не имеет права ждать от менеджера взрывных продаж.
Проконтролировать, как менеджер усвоил информацию и готов ли ее применять – это тоже задача его компании.
До встречи на следующем этапе продаж!
Ваш тренер, Мария Ещеркина.
ПС: На фото - я. В классе для обучения водителей в престижной автошколе, где я учила менеджеров продажам. И вот к чему это фото? А оно пересекается с темой статьи. Водители сначала учатся на магнитных машинках на доске, потом на тренажерах, потом на автодроме, и только потом выезжают в город, пройдя подготовку. Так же и с менеджерами, сначала обучение - потом "в город".