Друзья, только за зиму-весну 2024 года мне в ударном режиме довелось провести около 40 тренингов в различных группах с разными продуктами, разными стандартами, разными циклами продаж и «болями».
Но вот что интересно, проблемы и недоработки менеджеров/продавцов практически у всех одинаковые. Недоработки, на которые не всегда обращается должное внимание, но они могут «зарезать» продажи на корню.
Решила написать цикл мини-статей по продажам именно с акцентом на те моменты, которые губят продажи. Сделаю разбивку на основные этапы продаж и опишу каждый.
Конечно же, невозможно написать универсальный, общий для всех сценарий, ведь в каждой нише свои нюансы, которые разбираются на тренингах для формирования своего уникального сценария.
Но, задать верное направление получится!
Итак, какие этапы мы с вами обсудим:
1. Подготовка к продажам (этот важнейший этап вообще редко кто воспринимает как неотъемный этап продаж, и вот уже тут и начинаются проблемы…),
2. Установление контакта (это то, что в принципе позволит продажи осуществлять),
3. Выявление потребностей (а что продавать то будете? Из чего презентацию то соберете? Возражения вам нужны? Если нет, то работаем с этим этапом),
4. Презентация (это не спич из многослов, это не уговаривание «ну купите…», это не погоня за клиентом с криком «ну-ка купи» … экспертные продажи это не про это все),
5. Оффер (КП) (в В2В сегменте этот этап уже отщепился от презентации и стал чем-то самостоятельным),
6. Работа с возражениями (если уж вы до них дошли, то давайте поработаем с ними),
7. Сделка (какой прекрасный этап! Но и тут можно знатно накосячить),
8. Доп.продажи (они должны быть! Но тут тоже важно придерживаться системы).
9. Постпродажный сервис (клиент вышел за порог? А продажи то не закончились).
Для В2В сегмента эти 9 этапов — это база, дополнять ее можно, сокращать – НЕТ!
Для В2С сегмента не для всех актуален этап Оффер. Но если клиент не принял решение на месте, и вы дали ему какую-то информацию с собой (такое бывает, например, в салонах дорогих стройматериалов или мебели), то этот этап так же актуален и помогает сделать продажу даже если клиент ушел.
До встречи на обсуждении этапа Подготовка к продажам!