Давайте рассмотрим на примере платья школьного (т.к. сейчас на них самый сезон), что бы я делал, если бы заходил сейчас в эту нишу для продаж на #маркетплейсах.
Глобально наша задача - определить самые востребованные характеристики у топов рынка, найти их недоработки и слабые места и применить всё это к своему товару.
Для этого открываем аналитику Вайлдбокс и смотрим запрос «платье школьное».
✔ В этой категории есть 2 типа товара: платья для детей младшего школьного возраста и для подростков. Я бы точно разделял эти две ЦА, выбрал бы одну и двигался дальше.
Платье для подростков меньше похоже на школьную форму: это просто черные платья определенного фасона, которые переориентировались на школьную тематику к сезону.
Такие платья подходят по характеристикам и под платье женское, платье вечернее и тд, а значит они будут продаваться гораздо дольше и имеют больший потенциал , поэтому скорее всего я выбрал бы эту ЦА.
✔ В SEO обязательно использование ключей: школьный, на учебу, 1 сентября, форма, нарядное, для подростка.
✔ Топовый цвет - черный, на втором месте - синий, значит выбирать будем из этих двух цветов.
Дальше оцениваем модель на схожие характеристики:
- Приталенный силуэт 51% (на втором месте свободный 23%),
- Круглая горловина,
- Длинный рукав (длинный - 64%, короткий - 17,5%)
- Длина - до колена или чуть выше,
- Без карманов.
Кроме того, я бы оценил негативные отзывы на топ-модели, чтобы исправить недоработки сразу: например, многие пишут про тонкую и очень синтетическую ткань. Для родителей школьников важно, чтобы ткань была в меру плотная, немаркая и приятная к телу.
В итоге у нас есть базовые характеристики для модели платья, которое уже хорошо продается на ВБ! Я бы рассмотрел способы немного отстроиться через доп элементы: сделать платье с воротником, платье на завязках, с кружевом, плиссе, с бантом.
✔ Идем дальше, ценовая сегментация:
Больше всего продаж по цене: 2800-3300 руб, мы будем стараться попасть в эту ценовую категорию.
Учитывая ценовой сегмент, низкий % выкупа в одежде и высокий ДРР в нише, оптимально делать накрутку Х3-Х4. Соответственно для этого диапазона закупка должна быть 800-1000р со всеми расходами.
Если товар хорошо зайдет, мы можем поднимать цену до следующего сегмента 3300-3800 руб, там тоже есть хорошие продажи.
✔ Размеры:
В случае со школьным платьем нужна размерная сетка, 2-3 размерами обойтись не получится, все топ-карточки имеют минимум 5-6 размеров в наличии.
Через Вайлдбокс определяем, какие размеры самые ходовые и заказываем пропорционально продажам: больше всего самого популярного размера!
Важно определять ЦА (либо это дети, либо подростки) и не пытаться зацепить детские размеры «взрослым платьем»: пример на скрине, выручка детских размеров сильно ниже основных размеров, а остатки поддерживать нужно.
Оптимальнее было бы добавить только размеры 38-40 (на подростков) и отгрузиться на все склады, чем так сильно расширять сетку.
✔ Склады:
Все отгружены на Москву, большинство - в Казань и Краснодар. А дальше уже есть возможность для преимущества: Санкт-Петербург (57 карточек), Екб (всего 26 карточек) и Новосиб (40 карточек).
Урал и Сибирь могут давать очень много продаж, поэтому я точно постарался бы туда отгрузиться, чтобы конкурировать с топами: у них чаще всего не хватает остатков, чтобы зайти на эти склады.
Я бы разогнал КТР до 0,75-0,8 чтобы иметь скидку на логистику 20-25%, что в нише "Платья" с процентом выкупа 30 давало бы очень существенную экономию.
Ребят, вы спрашиваете, как мы выбираем кроссовки, белье и тд - вот так! Мы проводим тщательный анализ и дальше ищем максимально подходящие по всем критериям варианты.
Если мы проделаем такую работу, с большой вероятностью мы сможем создать товар, удовлетворяющий спросу рынка!
П.С. опять получился мега-мясной пост, жмите реакцию если вам понравилось.