Как контролировать, развивать и поддерживать отношения с клиентами: продажи по методу MTD
Итак, вы нашли потенциального клиента, квалифицировали лида, вышли на контакт, назначили встречу, провели презентацию, отправили коммерческое предложение, сделали предложение о покупке и, наконец, закрыли сделку. Теперь у вас есть покупатель - тот, кто совершил с вами покупку. Но что делать дальше?
Цель должна заключаться в том, чтобы получить больше повторных продаж от этого клиента и увеличить его пожизненную ценность (LTV).
Контроль и поддержание отношений с клиентами
Как превратить покупателя в лояльного клиента? Важно понимать: создание долгосрочных отношений с клиентами - не так просто, как раньше. Сегодняшние покупатели - это искушенные, образованные, разбирающиеся в рынке потребители, у которых есть доступ ко всей информации мира. Вам необходимо разработать стратегию управления отношениями с каждым из ваших клиентов, чтобы максимизировать их прибыльность в долгосрочной перспективе.
Добавьте к этому тот факт, что конкуренция стала жестче, и конкуренты постоянно пытаются "перекупить" ваших клиентов, в результате чего покупатели стали гораздо менее лояльными, чем в прошлом, и готовы "переметнуться" к другому поставщику, как только вы совершите ошибку.
Вы должны знать, как строить "отношения" и становиться неотъемлемым партнером, чтобы преодолеть соблазн скидок.
Рассматривая свою базу клиентов для увеличения продаж, помните о трех словах:
- Забота
- Развитие
- Консультирование
Забота о клиенте
Словарное определение "заботиться" означает быть неравнодушным. Первое, что вы должны сделать, - это продемонстрировать свою заинтересованность, показать, что вы заботитесь о своем клиенте и его бизнесе.
Обратите внимание, что я использовал слово "продемонстрировать", а не "говорить". Вы можете сказать клиенту, как сильно вы заботитесь о нем, но вы должны показать это своими действиями.
Как часто вы звоните, чтобы убедиться, что потребности клиента удовлетворены? Не для того, чтобы узнать, можете ли вы получить еще один заказ, а чтобы узнать, можете ли вы быть полезным?
Работая со своей базой, вы хотите поддерживать контакт с клиентами и показывать, что ваша забота об их благополучии и успехе выходит за рамки уже потраченной комиссии. Отправляйте электронные письма с вопросами о новых потребностях, продолжайте продавать свои услуги и демонстрируйте, что вы всегда доступны.
Например:
"Здравствуйте, Иван! Конечно, вы знаете, что мы продаем программные решения, но я обратил внимание, что в прошлый раз у вас были проблемы с файловыми и принт-серверами. Я просто хотел узнать, могу ли я чем-то помочь".
Дайте клиенту понять, что вы готовы помочь даже в тех областях, за которые вам не платят. Делайте заметки в своей CRM-системе, следите за отраслевыми новостями, которые могут быть интересны клиенту, и задавайте вопросы. Вы делали все это, когда пытались произвести впечатление на потенциального клиента, чтобы получить первую продажу - теперь продолжайте делать это, управляя отношениями.
Развитие отношений
Большинство продавцов считают, что для развития и построения отношений нужно изо всех сил стараться стать собутыльником, партнером по гольфу или постоянно говорить о своих детях или домашних животных. Но это далеко не так.
Правильный путь к глубоким отношениям - это постоянное предоставление ценных услуг, решение проблем и ...
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Представительство в DZEN
Канал в VK