Понимание Потенциальных Покупателей
Определение Потенциального Покупателя
Давайте начнем с краткого определения. Согласно словарю Collins, термин "покупатель" означает: "Человек, который что-то покупает или намеревается купить". "Потенциальный" означает: "Описывать кого-то, кто хочет быть упомянутым или кто, вероятно, будет упомянут". Таким образом, можно сказать, что потенциальный покупатель:
"Это тот, кто заинтересован в покупке чего-либо или намеревается это купить".
Советы для разработчиков игр: Знайте свою аудиторию: Важно понимать, кто ваши потенциальные покупатели, каковы их интересы и мотивация. Создавайте привлекательный контент: Демо-версии, трейлеры и скриншоты должны быть захватывающими и демонстрировать лучшие стороны вашей игры. Используйте отзывы игроков: Отзывы — ценный источник информации. Прислушивайтесь к отзывам и используйте их для улучшения своей игры. Интересные факты: * Большинство игроков принимают решение о покупке игры в течение первых нескольких минут геймплея. * Важную роль в принятии решения о покупке играют обзоры от других игроков и стримеров. * Мобильные игры — самый быстрорастущий сегмент игрового рынка.
Разные типы потенциальных покупателей
Каждый маркетолог сталкивается с разными типами потенциальных покупателей. Понимание их особенностей поможет вам выстроить эффективную коммуникацию и увеличить продажи. Вот некоторые из них:
- Уверенный в себе.
- Недоверчивый.
- Всезнайка.
- Ищущий только цену.
- Робкий.
- Шутник.
Понимание Потенциальных Покупателей
Потенциальный Покупатель – Агрессивный Тип
С этим типом личности покупателя бывает трудно иметь дело. Если вы проработали в сфере продаж достаточно долго, вы наверняка встречали такого человека. Это потенциальный покупатель, который перебивает вас, часто бывает грубым или неуважительным, пытается спровоцировать вас и, кажется, готов съесть продавца на обед. Вам не понадобится много советов, чтобы распознать такого человека, так как обычно это довольно очевидно. Когда вы сталкиваетесь с таким человеком в сфере B2B-продаж, это может быть очень непросто. Тем не менее, давайте рассмотрим несколько характерных черт:
Черты Агрессивного Покупателя:
- Слишком крепкое рукопожатие. Этот человек обычно придает слишком большое значение рукопожатию, сжимая руку сильно и долго.
- Поддерживает глубокий и постоянный зрительный контакт. Человек будет смотреть вам прямо в глаза с непоколебимой проницательностью. Такое ощущение, что он проверяет вас, кто первый отведет взгляд.
- Сидит прямо и напряженно. Обычно не откидывается назад и не принимает расслабленную позу.
- Чрезмерно уверен в себе и своих достижениях. Очень самоуверен.
- Начнет перебивать вашу презентацию. Этот человек часто будет вставлять свои возражения задолго до того, как они должны возникнуть.
Советы по работе с Агрессивным Покупателем:
- Не меняйте свою личность, будьте собой. Это касается и вашего рукопожатия. Позвольте этому человеку иметь более сильную руку. Этот человек часто хочет получить контроль, и если вы начнете меняться, вы позволите покупателю контролировать вас. Будьте собой.
- Поддерживайте естественный зрительный контакт. Вы всегда должны поддерживать хороший зрительный контакт со всеми, но не переусердствуйте и не навязывайте неестественный зрительный контакт. Не стоит бояться отвести взгляд. Задавая вопросы и заключая сделку, подойдите ближе и поддерживайте устойчивый зрительный контакт.
- Сядьте поудобнее и расслабьтесь. Это как раз тот случай, когда вам нужно адаптироваться. Если вы сидите с человеком напротив друг друга за столом, и этот покупатель наклоняется вперед, не наклоняйтесь вперед тоже, это вызовет ненужное напряжение.
- Не покровительствуйте. Будьте осторожны, не стоит покровительствовать этому человеку снисходительными, фальшивыми комплиментами и соглашаться со всем, что он говорит. Старайтесь не проявлять чрезмерного впечатления.
- Терпение – а затем продолжайте. Опять же, вам не нужно покровительствовать этому человеку. Часто этот потенциальный покупатель захочет сбить вас с толку или посмотреть, сможет ли он нарушить ваш обычный ход действий. Отвечайте на каждый вопрос, ЕСЛИ это вопрос, и продолжайте свой обычный процесс продаж.
- Не будьте слишком дружелюбны. Это худший тип потенциального покупателя, с которым можно пытаться подружиться и заставить его сначала «купить вас», ложное восхищение и снисходительные комментарии – это всегда плохая идея, но с этим человеком это будет означать мгновенную потерю сделки.
Резюме
С агрессивным и чрезмерно напористым покупателем важно оставаться собой. Сохраняйте самообладание и не поддавайтесь на провокации. Вам нужно относиться к человеку с уважением, но при этом дать ему понять, что вы – профессионал и будете выполнять свою работу.
Потенциальный покупатель – «параноик»: как с ним работать
В мире геймификации мы часто сталкиваемся с разными типами игроков. Иногда нам встречаются пользователи, которые подходят к игре с изрядной долей недоверия. Их можно условно назвать «параноиками». Такие игроки боятся всего и не доверяют никому. Найти подход к ним и «зажечь» в них интерес – задача не из легких.
Признаки «параноика»:
- Часто отвечает на вопросы и комментарии с «Но…». Например: «Я понимаю, но как насчет этого…»
- Видит негатив практически во всем
- Требует доказательств и гарантий
- Приводит примеры неудачного опыта взаимодействия с конкурентами или в вашей сфере в целом
Советы по работе с «параноиком»:
- Хороший вопрос! Ответьте на вопрос или опасение и двигайтесь дальше. Дайте потенциальному покупателю понять, что его вопрос или беспокойство обоснованы. Не зацикливайтесь на нем и не переспрашивайте, все ли ему понятно. Просто ответьте четко и продолжайте разговор.
- Не пытайтесь развеять необоснованные страхи или фобии. Решайте реальные проблемы, но не тратьте слишком много времени на страхи, которые абсолютно беспочвенны. Если вы попадетесь в ловушку борьбы с несуществующими призраками, вы потратите огромное количество времени. И даже если каким-то чудом вы совершите продажу, этот покупатель станет вашим худшим кошмаром. Такой клиент будет стоить вам гораздо больше денег из-за ненужных обращений в службу поддержки, необоснованных жалоб и выдуманных проблем.
- Отвечайте на вопросы, но не оправдывайтесь. С этим типом личности у большинства продавцов есть тенденция пытаться оправдать или доказать каждое свое слово. Отвечайте на вопросы четко и полно, но не пытайтесь оправдывать свои утверждения. Истина не нуждается в оправданиях, и чем больше информации вы предоставите добровольно, тем больше этот человек обратит ее против вас.
- Не критикуйте конкурентов. Это критическая ошибка. Если вы знаете о неудачном опыте клиента, покажите, как ваша компания решила эту проблему. Если же жалоба клиента - это единичный случай, не оправдывайте его, критикуя конкурентов. Дайте клиенту понять, что это единичный случай, и вы шокированы, услышав о нем. Защищайте конкурентов и целостность вашей отрасли.
Резюме: Не подливайте масла в огонь. Работа с «параноиками» требует терпения и хладнокровия. Помните, что ваша задача – не переубедить такого пользователя, а создать для него безопасную и комфортную среду.
Всезнайка на проводе! Как продать тому, кто "уже все купил"?
Узнаёте персонажа? Он уверен, что знает о вашем товаре больше вас, а презентация – пустая трата времени. Это как пациент, который сам себе ставит диагноз и назначает лечение! Он хочет купить, но ненавидит, когда ему что-то продают. Встречайте, дамы и господа, – Всезнайка!
Приметы Всезнайки:
- Оспаривает каждое ваше слово, как бывалый адвокат в суде.
- Устраивает вам экзамен на знание мельчайших деталей и индустриальных сплетен.
- Утверждает, что знает о ваших конкурентах (включая их тайные прайсы!) больше, чем вы сами.
Как приручить Всезнайку?
Представьте, что Всезнайка – это гордый, но ранимый павлин. Ему нужно не просто продать товар, а позволить распушить хвост своего интеллекта. Дайте ему почувствовать себя самым умным, и сделка у вас в кармане!
Вот несколько советов, как превратить Всезнайку из оппонента в союзника:
- Хвалите его мысли: "Вы абсолютно правы, этот аспект действительно важен!".
- Восхищайтесь его идеями: "Какое интересное замечание! Вы очень проницательны!".
- Дайте ему почувствовать себя экспертом: "Люди с вашим пониманием рынка всегда выбирают именно этот продукт!".
Помните, Всезнайка не ваш враг, а ценный клиент, который жаждет признания своей экспертизы. Дайте ему это, и он с радостью откроет свой кошелек!
Хотите узнать больше о том, как продавать разным типам клиентов? Получите бесплатный 19-страничный отчет с анализом ваших навыков продаж и рекомендациями по их улучшению!
Потенциальный покупатель - "Мне Только Цену"
C этим типом заказчиков всё просто и понятно - их интересует только цена. Никаких презентаций, никакой информации о продукте - только цифры. Звучит знакомо, да? 😉 В геймдеве такие ребята тоже встречаются, особенно если ты работаешь с инди-командой или делаешь первые шаги на фрилансе.
Как их распознать?
- Уверяют, что и так всё знают о продукте и презентация им не нужна (хотя на самом деле могли даже не открыть ваш сайт).
- Говорят, что готовы купить прямо сейчас, как только узнают цену.
Что делать?
Главное - не поддавайтесь! Вот несколько советов, как действовать в такой ситуации:
- Не меняйте свой план. Проведите презентацию, как планировали. Да, даже если кажется, что вас не слушают. Возможно, вы сможете заинтересовать собеседника и показать ценность вашего продукта.
- Расскажите о процессе ценообразования. Объясните, что цена зависит от многих факторов и формируется индивидуально под каждый проект. Так вы покажете, что вы - профессионал, а не просто называете цифры с потолка.
- Задавайте вопросы. Взаимодействуйте с потенциальным покупателем. Задавайте вопросы о его ожиданиях, целях, пожеланиях. Так вы сможете лучше понять его потребности и предложить наиболее подходящее решение.
- Не бойтесь отказать. Если вы испробовали все методы, но покупатель по-прежнему требует назвать цену, не бойтесь отказаться от сделки. Лучше потерять одного недобросовестного клиента, чем работать себе в убыток или жертвовать качеством.
Иногда можно попробовать такой подход (но только в крайнем случае!):
"Я ценю ваш интерес к моему продукту и ваше время. Я - профессионал, и мои клиенты ценят то, что могут принимать взвешенные и обоснованные решения. Я готов предоставить вам всю необходимую информацию, чтобы вы тоже могли принять такое решение. В противном случае, я не смогу позволить вам принять решение, и мне придется уйти."
Если после этого покупатель готов продолжить разговор - скорее всего, сделка состоится. Если же нет - держите свое слово и уходите.
Интересный факт
Знаете ли вы, что покупатели, которые фокусируются только на цене, часто оказываются самыми проблемными? Они склонны экономить на всём, требовать скидки и бонусы, а потом еще и оставлять негативные отзывы.
Называя цену, не зная всех деталей проекта, вы оказываете медвежью услугу и себе, и клиенту.
Потенциальный покупатель: Робкий
Этот тип покупателя может сбить с толку и стать причиной упущенной прибыли. Он молчалив и редко задает вопросы.
Черты робкого покупателя:
- Задает мало вопросов
- Соглашается со всем, что вы говорите
- Не выдвигает конкретных возражений
Советы по работе с робким покупателем:
- Вытягивайте информацию. Вовлекайте таких людей в диалог! В сфере геймификации это особенно важно, ведь геймификация — это про активное участие и взаимодействие.
- Не думайте, что молчание и улыбка означают согласие с вами или готовность приобрести ваш продукт/услугу.
- Сами предлагайте возражения. Бросьте вызов своим словам, а затем преодолейте его. Этот прием хорошо работает в игровом контексте, создавая дополнительную интригу.
Вывод:
Молчание — не всегда знак согласия.
Achivix: Геймификация и Цифровые баллы в Бизнес-процессах
Achivix - это платформа для интеграции геймификации и систем лояльности в бизнес-процессы, предлагающая решения для повышения мотивации пользователей и клиентов.
Основные направления Achivix:
- Геймификация:Achivix внедряет игровые элементы (баллы, достижения, награды) для повышения мотивации и вовлеченности пользователей, что способствует улучшению пользовательского опыта и повышению лояльности.
- Цифровые инструменты:Achivix предоставляет эффективные инструменты для использования в компании, которые помогают улучшить бизнес-процессы и повышают производительность.
Сильные стороны Achivix:
- Унифицированные программы лояльности:Программы на основе геймификации стимулируют клиентов к повторным действиям.
- Поддержка мультиязычности:Взаимодействие с клиентами через социальные сети, мобильные приложения и веб-сайты обеспечивает широкое охват.
- Обратная связь и мотивация:Системы геймификации позволяют собирать и анализировать отзывы клиентов, улучшая процессы компании.
Преимущества использования Achivix:
Achivix помогает компаниям увеличить вовлеченность и лояльность, оптимизировать процессы и улучшать результаты. Платформа предлагает инструменты для повышения мотивации, что ведет к росту производительности и прибыли.
Achivix - современное решение для бизнеса, стремящегося интегрировать геймификацию и цифровую адаптацию для достижения лучших результатов и лояльности клиентов. Узнайте больше на нашем сайте или ознакомьтесь с проектом на GitHub.