Сила ценностно-ориентированных продаж
Давайте сравним ценностно-ориентированные продажи с другими традиционными подходами, такими как продажи, основанные на преимуществах или характеристиках.
Продажи, основанные на преимуществах:
вы описываете достоинства вашего продукта и преимущества, которые он принесет своему владельцу или пользователю. Пример: спортивный автомобиль, достаточно вместительный для семейных поездок.
Продажи, основанные на характеристиках:
вы превозносите позитивные качества функциональности продукта. Пример: современные керамические тормоза, значительно повышающие безопасность.
Ценностно-ориентированные продажи:
клиент жаждет свободы по выходным, поэтому вы продаете автомобиль, подходящий для отдыха и путешествий.
Ценностно-ориентированные продажи психологически глубже, чем просто перечисление характеристик продукта. Они затрагивают эмоциональную потребность, будь то позитивная или негативная, что делает этот подход более действенным. Но демонстрирует ли он реальные преимущества? Вот что говорят по этому поводу некоторые эксперты:
- «[Продажи] - это не разговор о продукте или услуге, которую вы продаете, а дискуссия, построенная на вопросах, которые раскрывают точку зрения вашего потенциального клиента на бизнес-проблему и то, как это влияет на его положение и результаты его компании» - Джули Томас, Forbes.
- «Уберите всю тонкую стратегию и технологии, и продажи останутся простыми: выявите потребность и покажите, как ваш продукт или решение удовлетворяет эту потребность, оказывая при этом положительное экономическое воздействие. В этом суть ценностных продаж» - Ричард Харрис, Salesforce.
- «Благодаря ценностно-ориентированным продажам торговые представители могут усилить неудовлетворенность текущей ситуацией и подчеркнуть преимущества от принятия мер. Потенциальным клиентам предоставляется мощное видение позитивного будущего, которое станет возможным благодаря использованию вашего решения» - Райан Чут, Wizard of Sales.
- «Клиенты больше соотносят себя с брендами и ценностями, которые [они] отстаивают, чем с материальными аспектами продукта» - Ричард Брэнсон, основатель Virgin.
Учитывая популярность ценностно-ориентированных продаж как среди торговых представителей, так и среди клиентов, неудивительно, что, согласно данным Value Selling Associates Inc, 87% быстрорастущих компаний теперь принимают эту стратегию в качестве стандартной практики. Очевидно, что это работает. Теперь давайте выясним, почему.
Почему подход, основанный на ценностях, приносит успех
Подход, основанный на ценностях, выходит за рамки простой транзакционной природы продаж. Он сосредоточен на понимании потребностей клиентов и предоставлении решений, которые действительно находят отклик в их требованиях и желаниях. Это может показаться очевидной стратегией продаж, но удивительно легко потерять эту нить, когда следуешь скрипту и описываешь потрясающие достоинства своего продукта.
В традиционных продажах на основе характеристик или выгод вы верите в то, что у вас есть отличный продукт и можете убедить покупателя захотеть его. Но вы начинаете не с того конца. Начав с покупателя и его потребностей и желаний, вы уже сможете определить стоит ли вообще вести этот разговор о продаже.
Если ваш продукт соответствует тому, что ищет покупатель, вы можете сосредоточиться на аспектах вашего предложения которые совпадают с этими надеждами и ожиданиями. И самое главное - погружаясь в потребности и желания вашего клиента вы делаете сделку эмоционально значимой захватывая внимание покупателя по-настоящему.
Создавая глубокую связь с клиентами и предлагая решения улучшающие их жизнь или бизнес разговоры о продажах основанные на ценностях помогут вам развивать более крепкие долговременные отношения.
Преимущества использования подхода к продажам основанного на ценностях:
- Экономия времени: Вы тратите меньше времени пытаясь продать тем кто никогда не купит.
- Эмоциональный резонанс: Вы создаете эмоциональную связь между продуктом и покупателем.
- Долговременные отношения: Вы строите отношения с покупателем что может помочь завоевать доверие (и повторные покупки).
- Cфокусированная презентация:: Вы формируете свою презентацию вокруг чего-то ощутимого (эмоциональных нужд покупателя) вместо "стрельбы вслепую".
Узнайте больше о разработке стратегии продаж здесь!
От классических продаж к продажам, основанным на ценности
Традиционные подходы к продажам зачастую фокусируются на характеристиках и преимуществах продукта или услуги. Их легко подготовить заранее, и относительно просто объяснить новым менеджерам по продажам. Вероятно, именно поэтому характеристики и преимущества традиционно были отправной точкой для торговых переговоров.
Продажи, ориентированные на ценность, привлекают клиентов, напрямую связывая продукт или услугу с их задачами, проблемами и целями, гарантируя, что предложения позиционируются как необходимые решения, а не просто очередная покупка. Это требует гораздо большей подготовки и предварительного знания потребностей, желаний и личности клиента. До появления аналитики данных было очень трудно получить эту информацию перед каждой встречей с клиентом.
Однако благодаря анализу настроений, бизнес-аналитике и более сложному исследованию рынка стало возможным определить ценности, которые разделяют типичные клиенты, и подготовиться к таким встречам заранее. С помощью подробных и высокопроизводительных CRM-платформ, таких как HubSpot и Salesforce, теперь можно глубже изучить болевые точки отдельных клиентов и, таким образом, вступать в подготовленный разговор о продажах. Другими словами, технологии позволяют торговым представителям делать свою домашнюю работу как никогда раньше. Вся эта основанная на технологиях информация делает продажи, ориентированные на ценность, гораздо более целесообразными.
Конечно, лучший способ узнать, чего действительно хочет клиент, — это спросить его, при условии, что вы, вероятно, получите честный и открытый ответ. В следующем разделе мы рассмотрим несколько способов формирования разговора о продажах, основанного на ценности, и того, как заставить клиентов раскрыться.
Применение в геймификации
Принципы продаж, основанных на ценности, невероятно важны и в сфере геймификации. Ведь по сути, мы "продаем" пользователям не просто игровой опыт, а решение их проблем, будь то обучение, повышение мотивации, формирование полезных привычек или что-то еще.
Вместо того чтобы фокусироваться на технических аспектах игры (графика, механики), важно донести до пользователя, какую ценность принесет ему взаимодействие с нашим продуктом.
Например, вместо заявления "В нашей игре потрясающая 3D графика!" лучше сказать: "Наша игра поможет вам развить навыки стратегического мышления и принятия решений в увлекательной форме".
Для этого важно проводить глубокий анализ целевой аудитории: изучать их боли, потребности, желания. К счастью, сегодня у нас есть все инструменты для этого: от глубинных интервью и фокус-групп до анализа больших данных и искусственного интеллекта.
Только глубоко понимая своего пользователя, мы сможем создать по-настоящему ценный для него игровой опыт и эффективно донести ценность нашего продукта.
Искусство эффективного общения в продажах
Существуют ключевые навыки, которые помогают выстраивать ценностно-ориентированный диалог с клиентом, ведущий к успешному закрытию сделок. Давайте рассмотрим несколько важных из них.
Создание убедительных историй
Эффективные продажи в геймдеве, как и в любой другой сфере, строятся на историях, которые кратко и емко раскрывают ценностные предложения продукта. Другими словами, мы должны определить, какую эмоциональную потребность стремится удовлетворить клиент, и показать, как наша игра может это сделать.
Важно быть конкретным. Спросите, чего именно хочет добиться клиент. Например, вы презентуете издателю мобильную RPG. Задайте открытый вопрос: "Чего бы вы хотели добиться с этой игрой?". Издатель может ответить так:
"Я хочу игру, которая увлечет игроков на долгие месяцы, а не на пару дней. Мне важно, чтобы в ней был сильный социальный элемент, гильдии, рейды, чтобы игроки хотели возвращаться снова и снова. Но при этом не хочу хардкорного гринда, который отпугнет казуальную аудиторию".
Мы выделили фразы, раскрывающие ценности издателя:
- "Увлечет игроков на долгие месяцы": Издатель ценит игры с высоким retention.
- "Сильный социальный элемент, гильдии, рейды": Важна социальная составляющая и механики, стимулирующие взаимодействие.
- "Не хочу хардкорного гринда": Издатель ищет баланс между глубиной и доступностью.
В ответ вы можете рассказать, как ваша RPG сочетает в себе увлекательный геймплей с продуманной системой гильдий и рейдов, предлагая разнообразный контент как для казуальных, так и для хардкорных игроков. Покажите, как ваш проект отвечает потребностям издателя.
Советы по созданию убедительных историй:
- Знайте свою аудиторию. Исследуйте, какие игры нравятся вашей целевой аудитории, какие у нее боли и желания.
- Используйте яркие образы и примеры. Вместо сухих фактов рассказывайте истории, создавайте "картинки" в голове слушателя.
- Будьте искренними и увлеченными. Ваша страсть к проекту заразительна!
Хорошо рассказанная история создает эмоциональную связь, делая ценностное предложение более понятным и привлекательным. Помните: люди покупают не функции, а эмоции и решения своих проблем.
Активное слушание и грамотное реагирование в геймификации
Один из важнейших приемов в продажах и геймификации – это активное слушание. Оно подразумевает, что вы, как создатель игры, внимательно прислушиваетесь к потребностям и реакциям своей аудитории. Это позволяет сделать ваше общение более адресным и действенным, что крайне важно для выявления ценностей, на которых строится ваша игра.
Продемонстрировать активное слушание можно, перефразируя важные аспекты желаний или потребностей игроков. Например:
- Игрок: Хочется игру, где можно постоянно развиваться, где всегда есть что-то новое и не надоедает однообразие.
- Разработчик: То есть, вам важна игра с долгосрочной мотивацией, где вы могли бы постоянно открывать для себя что-то новое и не стоять на месте. Возможность прокачки персонажа и открытие новых игровых механик — это то, что вам интересно?
Такой ответ показывает, что вы слушали и поняли наиболее важные ценности игрока: стремление к развитию и новизне.
Еще один хороший прием — задавать уточняющие вопросы, которые помогут вам глубже понять, чего хочет игрок. В приведенном выше примере разработчик мог бы спросить, какие именно механики развития были бы интересны игроку: прокачка навыков, крафт предметов, захват территорий?
Обе стратегии демонстрируют ваше внимание к игрокам и позволяют выявить важные ценности, которые, как мы надеемся, будут отражены в вашей игре. Ведь не зря, согласно Википедии, игровая мотивация — это один из ключевых факторов успеха любой игры.
Преодоление возражений с помощью ценностных предложений
Встречайте возражения с четкой демонстрацией ценности! Это поможет развеять сомнения и неуверенность клиентов, укрепив их веру в ваш продукт. Например, если ваши игроки не уверены, подойдет ли ваша игра для долгих игровых сессий, вы можете:
- Рассказать о разнообразии контента и реиграбельности.
- Подчеркнуть наличие различных режимов сложности, подходящих как для казуальных, так и для хардкорных игроков.
- Продемонстрировать систему развития персонажей и долгосрочные цели, которые увлекут игроков на долгое время.
Таким образом, вы постоянно возвращаетесь к ключевому ценностному предложению: ваша игра - это захватывающее приключение, которое обеспечит долгие часы увлекательного геймплея для игроков всех уровней.
Советы по созданию сильных ценностных предложений для игр:
- Определите свою целевую аудиторию: Поймите, чего хочет ваша аудитория от игры, и сфокусируйтесь на этих преимуществах.
- Выделите уникальные особенности: Что делает вашу игру особенной? Подчеркните эти элементы, чтобы выделиться на фоне конкурентов.
- Используйте простой и понятный язык: Избегайте технического жаргона и говорите на языке, который поймет ваша аудитория.
- Подкрепляйте свои слова доказательствами: Используйте скриншоты, видео, отзывы и другую информацию, чтобы подтвердить свои заявления.
Интересный факт: Согласно исследованиям, игроки в среднем тратят около 7 часов в неделю на игры. Это означает, что ценностное предложение, ориентированное на долгосрочное удержание, может быть очень эффективным.
Дифференциация от конкурентов
Дифференциация в продажах предполагает выделение уникальных торговых предложений (УТП), которые отличают ваш продукт или услугу от конкурентов, гарантируя, что он будет выделяться как лучший выбор.
Например, если ваше B2B-предложение предусматривает неограниченное количество обновлений за один годовой платеж, то ценностями, на которых вы будете делать акцент, будут доступность и спокойствие. Вы можете показать, как ваш продукт уникальным образом обеспечивает эти ценности, предоставляя постоянный сервис по неизменной цене.
Если вы можете определить ценности, которые ваш продукт или услуга удовлетворяет уникальным образом, эти аспекты станут основой вашего УТП.
Как улучшить свое предложение, слушая шепот рынка? 🤫
Друзья, представьте себе: вы, как опытный кузнец, коваете свой продукт, вкладывая в него душу и мастерство. 🔥 Но как узнать, будет ли он востребован? 🤔 Ответ прост: нужно прислушиваться к шепоту рынка, к голосам ваших клиентов!
Используйте отзывы клиентов, чтобы отточить ценностное предложение до блеска. ✨ Ведь потребности и ожидания изменчивы, как морской прибой. 🌊 Постоянно совершенствуясь, вы показываете клиентам, что они вам небезразличны, что вы цените их мнение. А это, друзья мои, дорогого стоит! 😉
Более того, советы клиентов – это компас, указывающий верный путь к созданию продукта, который будет бить точно в цель!🎯
Как же собрать эти крупицы ценной информации?
Способов множество! Вот лишь некоторые из них:
- Добавьте на свой сайт формы обратной связи или короткие опросы. 📝
- Анализируйте обращения в службу поддержки, чтобы выявить болевые точки клиентов. 🕵️♂️
И помните: даже если клиент не готов поделиться конкретными предложениями, сам факт того, что вы интересуетесь его мнением, уже работает на вас! 🙌 Это как дружеское рукопожатие, которое укрепляет отношения и вселяет уверенность в завтрашнем дне.🤝
Техники создания ценности в продажах
Вот шесть простых методов для усиления вашей техники продаж, основанной на ценности:
1: Демонстрация ощутимых преимуществ
Акцентируя внимание на практических преимуществах, которые клиенты получат от использования продукта или услуги, вы подчеркиваете их ценность и применимость к их ситуации. Пример: Недавний опрос наших пользователей показал, что использование программного обеспечения позволяет сэкономить в среднем сорок минут в день, которые можно посвятить более интересным задачам.
2: Адаптируйте разговор под клиента
Каждый клиент уникален. Подстраивая разговор под его нужды, предпочтения и "боли", мы делаем коммуникацию более личной и эффективной. Пример: Вы упомянули, что отзывы клиентов так же важны для вашего бизнеса, как и показатели эффективности. Наша платформа мотивирует клиентов оставлять отзывы и вознаграждает их за это.
3: Синхронизация с видением и целями клиента
Как разработчику игр, вам важно понимать, что издатель – это не просто мешок с деньгами. У него есть своё видение рынка, свои цели и амбиции. Ваша задача – показать, как ваша игра поможет ему достичь этих целей.
Например:
- Издатель: Мы хотим выпустить игру, которая станет хитом на мобильных платформах в жанре гиперказуальных игр.
- Вы: Наша игра идеально подходит! Она разработана с учётом коротких игровых сессий и интуитивно понятного управления, что идеально для мобильных устройств. Кроме того, у нас уже есть наработки по интеграции с популярными рекламными сетями, что поможет быстро привлечь большую аудиторию.
Видите, как это работает? Вы не просто рассказываете об игре, вы показываете, как она решает конкретные задачи издателя. Несколько советов: Тщательно изучите издателя. Посмотрите, какие игры он уже выпускал, какие у него успехи на рынке. Говорите на языке преимуществ. Не фокусируйтесь на технических деталях, лучше расскажите, какую пользу получит издатель от вашей игры. Будьте готовы к вопросам. Издатель захочет убедиться, что вы понимаете его потребности.
Помните, успешная сделка – это улица с двусторонним движением. Покажите издателю, что вы не просто хотите продать игру, а хотите стать его партнёром.
🤸♀️ Гибкость, как у йога! 🧘♂️
Друзья, представьте: ваш продукт или услуга – это не монолитный колосс, а скорее конструктор LEGO! 🏗️ Вы с легкостью подстраиваетесь под клиента, как хамелеон меняет цвет, предлагая ему именно то, что нужно в данный момент.
Важно! Не превращайтесь в флюгер, который крутится от каждого дуновения возражений! 💨 Уверенно демонстрируйте, что ваша гибкость – это не слабость, а суперсила! 💪
Например:
- Мы используем white label подход, словно чистый холст, на котором ваши клиенты рисуют свою картину успеха! 🎨
- Они могут собрать свою платформу из нужных им "кубиков", добавить логотип, выбрать цвета и дизайн, которые идеально впишутся в их стиль. 🧩
- Платите только за то, что используете – никаких скрытых платежей, все честно и прозрачно! 💰
5: Укрепление доверия и авторитета
Подчеркивая надежность и целостность продукта или услуги, а также самой организации, мы формируем у клиентов более сильное чувство доверия и уверенности. Полезно привести пример, когда вы превзошли ожидания, чтобы завоевать доверие.
Пример: Недавно я отговорил клиента от покупки премиум-версии. Это было бы излишним для его задач. Средний тарифный план предоставлял всю необходимую функциональность, и, будучи стартапом, мы знали, что они оценят экономию средств. В любом случае, вы всегда можете легко перейти на другой тарифный план по мере роста вашей клиентской базы.
Важно помнить, что доверие – это ключевой фактор успеха в геймификации. Как утверждает Википедия, геймификация – это применение игровых механик в неигровом контексте. Игроки, как известно, более склонны доверять системе, которая прозрачна и честна. Предоставляя клиентам всю необходимую информацию и демонстрируя заботу об их интересах, мы можем добиться их лояльности и долгосрочного сотрудничества.
6: Подкрепляйте свои слова отзывами и историями успеха
Использование реальных примеров удовлетворенности клиентов и их успехов помогает обосновать заявленную ценность вашего продукта или услуги. Вы даже можете познакомить потенциального клиента с довольными покупателями.
В качестве альтернативы, разместите на своем сайте внушительный набор положительных отзывов. Еще лучше, если они будут содержать имена и должности клиентов.
Пример: Я могу познакомить вас с Иваном Петровым, руководителем отдела маркетинга компании "Ромашка". Мы разработали для них интернет-магазин, и за первые 9 месяцев их онлайн-продажи выросли на 18%.
Наш сайт и сообщества:
Канал в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Представительство в DZEN