И Вы Называете Себя Профессионалом по Продажам?
Каждый год я посещаю около 200 или более выставок и ярмарок по всему миру, и неважно, в какой стране я нахожусь или какой рынок представляет выставка, я всегда встречаюсь с одними и теми же типажами участников.
Пассивный Участник
Пассивный Участник очень вежлив и всегда улыбается. Он гордится тем, что представляет свою компанию на ежегодной выставке. Но поскольку он выставляется уже несколько лет, ему неловко обращаться к своему руководителю за советом о том, как управлять выставочным стендом или что делать в течение дня. Вместо этого он усаживается в углу выставочного стенда и спрашивает прохожих, не хотят ли они взять брошюру или листовку. Он усердно работает, и в конце каждого дня сообщает своему руководителю, что был очень занят и раздал сотни дорогих брошюр! По его мнению, посетитель выставочного стенда, который улыбается в ответ, так же хорош, как продажа! Если он увидит действительно широкую улыбку, он может даже неуверенно бросить одну фразу: «Доброе утро, вам нравится шоу?» или «Вы только что приехали на выставку?» Что его действительно смущает, так это когда посетитель отвечает вопросом о его компании, продукте или услуге. По его мнению, это вопрос к директору по продажам, а он уже с кем-то разговаривает, поэтому «Хотите брошюру?» — это все, на что он способен в разговоре.
Пленник Выставки
Мы все видели Пленника Выставки. Знаете, того самого, который не хочет здесь находиться и с нетерпением ждет, когда же можно будет уйти. Он не ценит участие в выставках. Он еще до начала выставки знал, что лиды будут мусором, а посещаемость низкой. Он скорее потратит время на свой мобильный телефон, чем на разговор с потенциальными клиентами, и даже не думайте о том, чтобы подойти к нему во время обеда, разве вы не видите, что он ест! Он был на множестве выставок, и каждый год одно и то же. Он тратит больше времени на разговоры с другими участниками о том, насколько низкая посещаемость, чем на то, чтобы рассказать посетителям о своих продуктах и услугах. Единственное, что его радует, так это то, что он может рано уйти домой, чтобы не стоять в пробках!
Эксперт по Выставкам
Эксперт по Выставкам понимает свои цели и знает, как взаимодействовать с любым посетителем на любом уровне. Уверенный в своих силах и навыках общения, он использует язык тела, чтобы побудить посетителей вступить в разговор. Это позволяет ему быстро и эффективно выявлять потенциальных клиентов, обеспечивая максимальное использование времени. Основная цель Эксперта по Выставкам — определить, на каком этапе цикла покупки находится посетитель. Это позволит ему согласовать любые дальнейшие действия после мероприятия. Тщательно и точно фиксируя данные посетителя, он будет делать подробные записи, чтобы было ясно, чем интересовался посетитель и какие дальнейшие действия необходимы. Перед тем, как посетитель покинет выставочный стенд, он пожмет ему руку и устно подтвердит согласованные действия, сказав что-то вроде: «...
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в DZEN
Канал в VK