Что такое сторителлинг в продажах глазами геймдева?
Сторителлинг в продажах — это как создание крутого игрового квеста, где ваш продукт или услуга — это легендарный артефакт, который нужно продать игроку.
Вместо того, чтобы просто зачитывать характеристики (урон +10, защита +5), как в унылом RPG из 90-х, сторителлинг погружает эти фичи в захватывающий мир, понятный и близкий вашей аудитории. Представьте, что этот артефакт выкован гномами в сердце горы, и он даёт не просто +10 к урону, а силу разить врагов молниями!
Мы, люди, обожаем истории! Спросите любого геймдизайнера — истории делают ситуации живыми, превращая абстрактные понятия в увлекательные нарративы. Хороший сюжет цепляет покупателя (или игрока) и не отпускает до самого конца.
Несколько советов по сторителлингу от бывалого геймдева:
- Создавайте ярких персонажей. Пусть ваш покупатель ассоциирует себя с героем, который решает свои проблемы с помощью вашего продукта.
- Добавьте конфликта. Какая история без дракона, который нужно победить? Покажите проблему, которую решает ваш продукт.
- Продумайте сюжетную арку. Как и в хорошей игре, история должна иметь завязку, развитие, кульминацию и развязку.
- Не бойтесь эмоций! Вызывайте у вашей аудитории чувства — радость, страх, удивление. Эмоциональная связь — ключ к успеху.
Интересный факт: Знаете ли вы, что игры с сильным сюжетом, такие как The Last of Us или The Witcher 3, бьют рекорды по продажам? Это ещё раз доказывает силу сторителлинга!
Разница между обычными продающими презентациями и подходом, основанным на историях
В то время как обычные продающие презентации могут фокусироваться на технических характеристиках или прямых преимуществах, подход, основанный на историях, углубляется в опыт, связанный с продуктом. Это как разница между фразами "у этого телефона отличная камера" и рассказом о том, как с его помощью удалось запечатлеть уникальный момент.
Вот сравнение различных подходов к сторителлингу, как традиционного, так и основанного на историях:
АспектТрадиционный подходПодход, основанный на историяхЗавязка или мир историиМожет игнорироватьсяПодчеркивается - это отправная точка вашей истории. Статус-кво.АнтагонистСлишком часто характеризуется как конкурентные продукты или услуги более низкого качества.Проблема или болевые точки, которые продукт решит или уменьшит.ЭмоцииЧасто игнорируется в пользу конкретных фактов и цифр.Подчеркивается - как улучшится эмоциональное состояние потенциального клиента?СюжетСосредоточен на периоде после покупки - продажа только будущего.Понимание прошлого и настоящего для продажи будущего.Характеристики/ПреимуществаПредставлены в виде списка характеристик или преимуществ перед конкурирующими продуктами.Описаны и продемонстрированы с точки зрения того, как они улучшают жизнь пользователя.Болевые точкиРассматриваются как функциональные проблемы, которые необходимо преодолеть.Понимаются как эмоциональные состояния: разочарование, гнев, скука и т. д.
Чтобы разобраться в этом, давайте рассмотрим две вымышленные презентации одного и того же продукта - роботизированного очистителя бассейна:
Традиционная презентация:
Poolbot 3000 - это ультрасовременный роботизированный очиститель бассейнов. Благодаря большей мощности всасывания, лучшей фильтрации, системе 3D-картографии и аккумулятору, работающему более 1000 часов, вам больше никогда не придется беспокоиться о найме дорогих специалистов по очистке бассейнов.
Подход, основанный на историях:
Вы купили дом с бассейном не для того, чтобы он круглый год собирал листья и пыль. С Poolbot 3000 ваш бассейн будет сиять чистотой уже через пару часов, пока вы планируете спонтанную вечеринку у бассейна. Благодаря улучшенной мощности всасывания, современной фильтрации и способности очищать каждый уголок, вы можете доверять ему так же, как доверяли бы профессиональной клининговой компании.
Вторая версия требует немного времени, чтобы обрисовать болевую точку как эмоциональное повествование - амбиции домовладельца в отношении своего дома, контрастирующие с реальностью грязного и неиспользуемого бассейна. Версия с повествованием включает в себя такие факты, как время, необходимое для очистки бассейна, преимущества всасывания и фильтрации, но преподносит их как факторы, способствующие доверию, - еще одному эмоциональному состоянию.
Почему сторителлинг важен в продажах?
Сторителлинг делает ваши презентации более убедительными, поэтому является отличным инструментом, который стоит включить в ваш процесс продаж. Давайте рассмотрим подробнее, почему.
Увлекательные Продажи: Зажги Воображение!
Знаете, что самое крутое в историях? Они цепляют! Да-да, прямо как крючок за блесну, только вместо рыбы – внимание клиента. А продажи без внимания – это как рыбалка без удочки – скучно и безрезультатно.
Представьте: ваш клиент, уставший после долгого рабочего дня, пролистывает десятки однотипных презентаций. И тут – БАМ! – ваша история, яркая, как вспышка молнии! Она бьёт точно в цель – в его потребности и желания.
Как же создать такую историю?
Легко! Нужно всего лишь добавить щепотку магии и щедро сдобрить эмоциями:
- Рисуйте яркие картины! Пусть ваш клиент не просто услышит, но и увидит, как он покоряет новые вершины с вашим продуктом. Например, не просто "увеличение продаж", а "ваша команда мчится к вершине успеха на ракете, оставляя конкурентов глотать пыль!".
- Играйте на чувствах! Покажите, как ваш продукт избавит от боли и страданий. Например, "забудьте о бессонных ночах из-за отчетов – с нашим сервисом вы будете спать как младенец!".
- Отражайте реальность! Дайте клиенту понять, что вы его понимаете. Например, "устал от рутины? Наш продукт вдохнёт новую жизнь в ваши рабочие будни!".
Помните: увлекательная история – это не просто текст, это целый мир, в который вы приглашаете своего клиента. Сделайте этот мир ярким, запоминающимся и желанным, и продажи не заставят себя ждать!
Создание доверия через истории о разработке игр
Истории о создании игр – мощный инструмент для построения доверия с вашей аудиторией. Они демонстрируют реальные примеры использования ваших технологий и достигнутые с их помощью результаты, тем самым доказывая эффективность вашего продукта. Вспомните, как истории о создании любимых игр, например, "The Last of Us" или "Ведьмак 3", усилили ваш интерес к ним.
Отзывы – истории успеха
Используйте отзывы, чтобы подтвердить свои истории, или обобщите общие темы положительных отзывов, предоставив ссылки на отзывы довольных клиентов. Отзывы – это кладезь ценной информации, они позволяют увидеть ваш продукт глазами других разработчиков. Публикуйте истории о том, как ваши инструменты помогли создать захватывающий геймплей, реализовать сложные механики или оптимизировать производительность.
Сами отзывы также можно пересказать в формате историй:
Пример: Мы работали с небольшой инди-студией, которая столкнулась с приятной проблемой. Их демо-версия игры стала хитом на фестивале, и они получили огромное количество предложений от издателей. Им срочно нужно было подготовить презентационные материалы и доработать билд игры. Мы помогли им быстро настроить систему управления версиями и оптимизировать процесс сборки, что позволило им сконцентрироваться на творческих задачах и успешно заключить контракт с крупным издателем. (Ссылка на отзыв)
Рассказывая такие истории и подкрепляя их реальными отзывами, вы не только вызываете интерес, но и создаете атмосферу доверия, что особенно важно в сфере разработки игр, где репутация – это всё.
Эмоциональная связь с аудиторией
Эмоции управляют решениями. Именно на этом и строится сторителлинг в продажах, создавая связь между продавцом и потенциальным клиентом, делая последнего более восприимчивым к сообщению.
Эффективные истории в продажах: Разбираем по косточкам
Чтобы создавать продающие истории, которые действительно цепляют, важно понимать, из чего они состоят. Давайте детально разберём элементы по-настоящему крутого сторителлинга в продажах.
Погружение в Историю
Друзья, каждая захватывающая история, словно волшебный портал, переносит нас в свой мир. Она дарит нам контекст, помогает ярко представить себе происходящее. Вспомните, как мастерски это делают голливудские блокбастеры!
Редко когда нас сразу бросают в пучину событий (разве что это лихой боевик вроде "Бондианы" или "Миссия невыполнима", где декорации нам уже знакомы). Нет, нас бережно знакомят с миром истории, с обыденностью, которая предшествует буре страстей. Мы видим тот самый неудовлетворительный статус-кво, который жаждет перемен!
А какова же повседневная жизнь вашего клиента?
Прежде чем начать плести захватывающий рассказ, стоит задать себе пару вопросов, которые помогут выбрать правильный вектор повествования. Словно опытный сыщик, вы должны собрать улики:
- Какие проблемы и "боли" мучают вашего клиента?
- Что не даёт ему покоя?
Помните, друзья, универсальных рецептов здесь нет! Каждый клиент – это уникальная вселенная со своими законами и тайнами.
Введение проблемы
Выделите проблему или болевую точку, с которой сталкиваются ваши потенциальные клиенты. Это создаст чувство сопричастности. Если в разговоре с потенциальным клиентом вы обнаружили проблему, используйте это.
Болевая точка должна иметь эмоциональную окраску. Вот несколько примеров:
Примеры
- БОЛЕВАЯ ТОЧКА: Мы постоянно боремся за то, чтобы оставаться на плаву с точки зрения денежного потока.ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ: Тревога и беспокойство; невозможность планировать.
- БОЛЕВАЯ ТОЧКА: На рынке постоянно появляются новые конкуренты.ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ: Страх и неопределенность.
- БОЛЕВАЯ ТОЧКА: Растущей семье сложно найти доступное жилье.ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ: Беспокойство; желание быть хорошими родителями.
- БОЛЕВАЯ ТОЧКА: Я купил бассейн, которым никогда не пользуюсь, потому что он очень быстро пачкается.ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ: Вина и стыд.
Обратите внимание, что эти примеры приведены с точки зрения потенциального клиента. Важно проявить эмпатию и поставить себя на место покупателя, даже если он не был столь откровенен. Это позволит вам правильно сформулировать проблему, чтобы вы могли сделать следующий шаг и определить подходящее решение.
Предложение решения
Именно здесь ваш продукт или услуга могут проявить себя во всей красе. Покажите, как они эффективно решают представленную проблему. Повторюсь, речь не идет о простом перечислении характеристик или преимуществ, хотя вы можете упомянуть о них вскользь. Вместо этого сосредоточьтесь на том, как ваш продукт или услуга обеспечат эмоциональное облегчение, к которому стремится потенциальный клиент.
- Если они разочарованы, продукт предлагает спокойствие.
- Если они перегружены работой, он дает облегчение.
- Если они беспокоятся о конкуренции, продукт убеждает их в том, что они используют секретное оружие для достижения превосходства.
Закрепление эффекта
Завершайте свой рассказ описанием позитивных изменений или преимуществ, которые принесет ваше решение. Это подчеркнет главную цель повествования. В продажах истории всегда заканчиваются хорошо – это ли не настоящий хэппи-энд? Используйте отзывы клиентов, чтобы подкрепить свой рассказ, но не забывайте: в центре повествования – польза вашего продукта.
Пример: Наши пользователи больше не беспокоятся о рутине. Мы используем искусственный интеллект и автоматизацию, чтобы взять на себя все монотонные, предсказуемые задачи. Теперь они могут сосредоточиться на том, что побудило их основать компанию – на создании смелых, инновационных продуктов. Как и многие предприниматели, они готовы рисковать, поэтому мы обеспечили им надежный тыл для этого.
Овладение сторителлингом в продажах
Чтобы преуспеть в сторителлинге для продаж, необходимо постоянно совершенствовать свой подход. Вполне возможно, что первые несколько попыток не найдут отклика у аудитории. Если этот метод кажется вам новым, поначалу он может показаться неестественным. Это немного похоже на то, как если бы актер классической школы, прошедший обучение в Королевской академии драматического искусства, перешел от актерской игры, основанной на тексте, к методу Станиславского. Внезапно от него требуется вкладывать в роль гораздо больше себя и концентрироваться на проживании эмоций, а не на внешнем эффекте!
Аналогично, когда вы переходите к сторителлингу как к методу продаж, от вас ждут большей эмоциональности и открытости. Именно так выстраиваются связи между покупателем и продавцом.
Теперь давайте рассмотрим некоторые приемы, которые помогут вам овладеть этим методом.
Техники, которые Прокачают Ваши Сторителлинг Скиллы в Продажах
Как гейм-дизайнер, я могу с уверенностью сказать, что истории продают. Ведь что такое игры, как не интерактивные истории? И чтобы создать успешный продукт, нужно уметь донести его ценность до игрока. Так же и в продажах: хорошая история поможет вам найти отклик у клиента и убедить его в необходимости вашего продукта.
1. Используйте Яркие Образы и Сенсорные Детали
Даже если вы продаете что-то абстрактное, как программное обеспечение, создавайте образы, которые вдохнут в него жизнь. Конечно, с физическими продуктами это сделать проще, ведь у них есть внешний вид, текстура, звук, запах и иногда даже вкус. Но и цифровые продукты могут вызывать ассоциации, связанные с чувствами, особенно если сфокусироваться на пользователях.
Например, CRM-система — это не просто база данных, а целое сообщество клиентов. Представьте себе компанию, которая только что внедрила вашу CRM. Какая у нее теперь атмосфера? Сотрудники улыбаются и шутят? Хотите ли вы, чтобы ваш продукт ассоциировался с командным духом, веселыми корпоративами и балансом между работой и личной жизнью?
Совет: Используйте язык, который обращается ко всем пяти чувствам. Вместо того, чтобы говорить "быстрый автомобиль", опишите "рев мотора" и "ветер в волосах".
2. Включайте Отзывы Клиентов и Истории из Жизни
Отзывы — это как мини-истории внутри вашей презентации. Если клиент нашел время оставить отзыв, значит ваш продукт вызвал у него эмоциональный отклик. Используйте отзывы, которые раскрывают этот отклик.
Пример:
"Мы очень переживали и работали допоздна, ведь у нас только что родился ребенок. Покупка дома в такой ситуации казалась настоящим кошмаром. Но компания "Легкий переезд" сняла с нас этот груз тревоги. Они были очень организованы, постоянно были на связи и действительно понимали наши приоритеты. Это был самый легкий и приятный переезд в нашей жизни!"
Этот отзыв отлично работает, потому что в нем есть предыстория, описание проблемы, решение и эмоциональный результат (облегчение и даже удовольствие). Вы можете использовать его как есть, или перефразировать своими словами.
Интересный факт: Исследования показывают, что люди в 92% случаев доверяют рекомендациям других людей, даже если они им не знакомы, больше, чем рекламе.
3. Создайте Героя, В Идеале — Вашего Клиента, Который Преодолевает Трудности с Помощью Вашего Продукта
Еще один подход — создать аватар вашего типичного клиента, который представляет тех, кто получит наибольшую выгоду от вашего продукта. Это часто называют "портретом идеального клиента" и это очень полезно для предоставления качественного обслуживания.
Эта техника поможет вашему клиенту лучше понять продукт или услугу, которую вы предлагаете. Ее также можно использовать для создания продающих текстов, например, серии писем для email-рассылки.
Важно: Опасно использовать один и тот же заготовленный профиль в личном разговоре или по телефону, потому что этот аватар может не соответствовать конкретной ситуации. Лучше иметь в запасе несколько разных героев: мама-предпринимательница, амбициозный выпускник, руководитель предпенсионного возраста и т.д.
Так вы сможете подобрать подходящую историю, которая поможет потенциальному клиенту увидеть себя на месте вашего героя.
Пример:
Многие наши клиенты — владельцы малого бизнеса, которые начинали с одной точки, столкнулись с быстрым ростом и поняли, что у них есть потенциал для создания франшизы. Проблема была в том, что они не могли отвлечься от текущих дел, чтобы разработать стратегию или поработать над брендом. Мы помогли им решить эту проблему, предоставив необходимые ресурсы.
Распространенные ловушки на пути к сердцу клиента (и как их ловко обходить)
Друзья, сторителлинг в продажах – это мощь! Но даже у этого волшебного инструмента есть свои нюансы. Чтобы не скатиться в банальность и не отпугнуть покупателя, держите в уме эти важные моменты:
1. Не грузите техническими деталями, говорите о чувствах!
Представьте: вы рассказываете о путешествии, полном приключений, а потом вдруг начинаете перечислять, сколько литров бензина ушло на дорогу. Скучно, правда? Так и с клиентом: его цепляет не техническая начинка, а эмоции! Расскажите о проблеме, как о злодее, который отравляет жизнь, а о вашем продукте – как о герое, который спасет ситуацию. Дайте клиенту прочувствовать облегчение и радость от победы! А характеристики? Отправьте их по почте, когда он уже будет очарован.
2. Не забывайте про эмоции!
История без чувств – как каркас без стен: пустая и холодная. Ваша задача – вдохнуть в нее жизнь! Ваш продукт или услуга удовлетворяют какую-то потребность клиента? Вот и сделайте на этом акцент! Может, это жажда спокойствия и уверенности? Или желание быть в тренде? Найдите эту струну в душе клиента и сыграйте на ней виртуозно!
3. Ваш рассказ должен быть в стиле вашего бренда!
Представьте: вы приходите в уютное кафе, а вам предлагают фастфуд. Диссонанс, правда? Так и в сторителлинге: история должна быть органичной частью вашего бренда. Если вы продаете кроссовки, которые помогают ставить рекорды, не тратьте время на рассказы об их износостойкости (если, конечно, это не ваше уникальное торговое предложение). Импровизация – это круто, но не забывайте о ценностях бренда! Не давайте пустых обещаний, которые не сможете выполнить.
Истории продаж: примеры и кейсы
Есть бренды, которые, кажется, всегда правильно выстраивают свой нарратив. Например, Apple всегда преуспевала в сторителлинге. Вместо того, чтобы просто продвигать продукт, они рассказывают историю об инновациях, творчестве и индивидуальности.
Их реклама Apple Watch 2024 года подчеркивает, как с помощью часов можно совершать звонки, спасающие жизни. Это эмоционально захватывающая кампания с самого первого момента.
Nike также отлично умеет рассказывать вдохновляющие, инклюзивные и захватывающие эмоциональные истории. Их кампания Just Do It 1987 года стала революционной в позиционировании спорта и активности как ценности, доступной каждому.
Ben & Jerry’s объединили роскошный продукт с социальной активностью, благодаря чему их покупатели чувствуют себя хорошо, наслаждаясь мороженым. Это позволяет компании выражать ценности своих основателей, рассказывая трогательные истории и поддерживая значимые кампании.
Истории, споткнувшиеся на ровном месте: учимся на чужих ошибках
Помните рекламный ролик Pepsi с Кендалл Дженнер? В нем авторы хотели рассказать историю о единстве, пытаясь поймать волну влиятельного движения Black Lives Matter. Но что-то пошло не так! Вместо оваций – шквал критики. Обвинения в упрощении серьезных проблем посыпались, как из рога изобилия. Упс!
Друзья мои, если вы решились на эмоциональную историю, убедитесь, что она не выглядит как заплатка на старых джинсах. И уж точно не стоит цинично эксплуатировать острые социальные темы ради звонкой монеты. Иначе рискуете попасть впросак, как Bud Light.
Эта компания решила привлечь трансгендерную знаменитость Дилан Малвани в качестве лица бренда. Цель – благородная, дистанцироваться от образа любителей пивных вечеринок и шашлыков. Но реализация... Представьте себе оркестр, который вместо бравурного марша заиграл похоронный гимн. Американские консерваторы сочли этот шаг циничным и покровительственным. Результат – громкий скандал, волна бойкота и стремительное падение продаж. Увы, Дилан оказалась не тем героем, которого ждали покупатели Bud Light!
Какие лучшие платформы маркетинговой геймификации?
Маркетинговая геймификация - это современный тренд, который активно используется бизнесом для повышения вовлеченности и лояльности клиентов. Благодаря внедрению игровых механик в маркетинговые стратегии, компании могут значительно улучшить пользовательский опыт и повысить конверсию. В этом посте мы рассмотрим несколько популярных платформ для геймификации, которые помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень.
Pepper
Pepper - это одна из ведущих платформ для маркетинговой геймификации. Она предлагает широкий спектр инструментов для создания интерактивных кампаний, включая квизы, конкурсы, программы лояльности и многое другое. Простой в использовании интерфейс позволяет быстро настроить и запустить кампанию, а аналитические инструменты помогут оценить её эффективность. Платформа отлично подходит как для малого бизнеса, так и для крупных корпораций.
Influitive
Influitive - еще одна мощная платформа, специализирующаяся на геймификации маркетинга. Она предлагает решения для создания сообществ адвокатов бренда, которые активно участвуют в продвижении продуктов и услуг компании. С помощью Influitive можно организовывать различные активности, такие как написание отзывов, участие в опросах и создание пользовательского контента. Платформа позволяет легко отслеживать активность участников и награждать их за вклад.
Gamewheel
Gamewheel предлагает инновационные решения для интерактивного маркетинга. Платформа позволяет создавать и интегрировать игры в маркетинговые кампании, что делает их более увлекательными и запоминающимися для пользователей. Gamewheel предлагает различные шаблоны игр, которые можно настроить под нужды бизнеса, а также аналитические инструменты для оценки их эффективности. Платформа подходит для различных отраслей, от ритейла до образования.
ACHIVX
Теперь давайте подробнее рассмотрим ACHIVX. Это инновационная платформа для геймификации, которая предлагает уникальные решения для бизнеса. ACHIVX позволяет создавать и управлять программами лояльности и вознаграждений, интегрируя игровые механики в различные аспекты бизнес-процессов. Благодаря интуитивно понятному интерфейсу, компании могут быстро настроить и запустить свои геймификационные программы. Дополнительную информацию можно найти в документации на GitHub.ACHIVX предоставляет широкий спектр возможностей для настройки программ лояльности, включая различные уровни вознаграждений, лидерборды, задания и достижения. Платформа позволяет интегрировать геймификацию в различные каналы взаимодействия с клиентами, такие как веб-сайты, мобильные приложения и социальные сети. Это помогает создать более персонализированный и увлекательный пользовательский опыт.
Bunchball
Bunchball - это одна из первых платформ, предложивших решения для маркетинговой геймификации. Платформа предлагает широкий спектр инструментов для создания интерактивных кампаний, включая системы вознаграждений, лидерборды и задания. Bunchball позволяет легко интегрировать геймификацию в существующие бизнес-процессы и платформы, такие как CRM и системы управления обучением. Это делает её отличным выбором для компаний, стремящихся повысить вовлеченность и продуктивность сотрудников.
Funifier
Funifier предлагает гибкие и мощные инструменты для создания геймифицированных кампаний. Платформа позволяет настроить и запустить различные игровые механики, включая очки, значки, уровни и задания. Funifier предоставляет аналитические инструменты для оценки эффективности кампаний и позволяет интегрировать геймификацию в различные бизнес-процессы, включая маркетинг, обучение и управление проектами. Платформа подходит как для малого бизнеса, так и для крупных корпораций.
Pug Pharm
Pug Pharm - это платформа для геймификации, специализирующаяся на создании сообществ и взаимодействий с пользователями. Она предлагает инструменты для создания интерактивных кампаний, включающих игры, конкурсы и программы лояльности. Pug Pharm позволяет легко интегрировать геймификацию в различные каналы взаимодействия с клиентами и предоставляет аналитические инструменты для оценки их эффективности. Платформа подходит для различных отраслей, включая ритейл, образование и здравоохранение.