Сарафанное радио, или сарафан, – самый противоречивый метод привлечения клиентов для репетитора.
Кто-то утверждает, что репетитору ни в коем случае нельзя полагаться на такой ненадёжный инструмент.
Кто-то, наоборот, говорит, что именно сарафанное радио является единственным работающим методом, позволяющим стабильно набирать учеников и постепенно выходить на высокие чеки.
В этом споре мы пока не будем принимать чью-либо сторону.
Давайте просто поговорим о том, что влияет на сарафанное радио и почему у одних коллег сарафан работает и их рекомендуют своим знакомым, а про других предпочитают никому не рассказывать.
Большинство преподавателей сходятся в одном: главная составляющая сарафанного радио – это профессионализм.
Чтобы репетитора рекомендовали, он должен быть профессионалом. Тогда и люди будут видеть в нём профессионала и рассказывать о нём, как о профессионале.
Это означает, что он должен не только знать предмет, но и уметь его преподавать.
Умение преподавать проявляется и в построении урока, и в последовательности изложения тем, и в способе их объяснения, и в терпеливости преподавателя, и в работе с ошибками ученика, и во многом остальном.
В конечном счёте это выливается в результаты учеников.
Принято считать, что успешная подготовка к ЕГЭ – это высокие баллы.
Однако чаще рекомендации бывают от тех, кто ни на что не надеялся, со скрипом перешёл порог и потому бесконечно счастлив.
Напротив, родители стобалльника могут рассуждать так: «Ну наш сын уже учился в сильной школе, а репетитора мы взяли просто для перестраховки. Так-то он и сам бы справился».
В таких ситуациях высокие результаты часто воспринимаются как данность. А кто-то и вовсе считает, что зря потратил деньги.
Обычно цепляют не просто заметные успехи, а значительное превышение ожиданий родителей и ученика. Причём не на количественном уровне, а на качественном.
Если до занятий с репетитором ученик вообще ничего не хотел делать, а теперь спешит в школу, потому что у него там, наконец, получается, то это никогда не оставляет родителей равнодушными.
Сравните вот такие слова учителя на общем родительском собрании: «В восьмом классе Ваня не сильно выделялся по математике среди других учеников. В девятом был небольшой прогресс и появился блеск в глазах. А в десятом классе он наконец раскрыл весь свой потенциал и стал настоящим бриллиантом и гордостью нашей школы».
Конечно, репетитор, который начал заниматься с Иваном в 8 классе, тоже может гордиться своей работой.
Отсюда вырастает следующий частый совет для репетиторов: чтобы к вам шли ученики, вам нужно просто стать лучшим в своём деле.
Однако быть самым-самым лучшим банально тяжело. Особенно в таком популярном предмете как математика.
Да и это не гарантирует развитие сарафана.
Если опираться только на голый профессионализм, то мало быть просто лучшим. Скорее нужно быть единственным. А на репетиторском поприще это почти невозможно.
Другая ошибка – думать, что раз я супер-мега-профи, то ничего не буду делать. Пусть люди ко мне, такой звезде, сами идут.
С таким отношением не придут. Взгляд сверху на родителей отражается и на общении. Вплоть до того, что репетитор можем опуститься до откровенного хамства в адрес потенциальных и текущих клиентов.
Да и вообще настоящих профессионалов не так уж и много. Гораздо больше кричащих о том, какие они профессионалы.
Я как-то в прошлом году для одной мамы искал в репетиторских чатах преподавателя, который умеет готовить на высокие баллы по профильной математике. У меня и у знакомых коллег расписание уже было сформировано, поэтому пришлось обратиться к малознакомой аудитории.
И это был очень странный опыт.
Откликнулось около полутора десятка преподавателей, с каждым из которых мы договорились провести 5-10-минутное собеседование.
Вопросы в телефонном разговоре задавал простые, но содержательные:
Как боретесь с тем, что школьник делает глупые ошибки в первой части? Как работаете с джентльменским набором (хороший знак, если знают сленг)? Как готовите к стереометрии, планиметрии, параметрам, к 19 задаче; как выбираете какую из этих тем взять первой; какие для этого материалы используете?
Кто-то просто не вышел на связь.
Кто-то отказывался отвечать на вопросы, ссылаясь на свой 20-летний опыт и думая, что этого достаточно, а им просто должны верить на слово.
Кто-то не знал, сколько баллов дают за каждую задачу второй части.
Кто-то пытался уйти от ответа, козыряя своей уникальной методикой и суперматериалами. При этом так и не мог сказать, что за источники использовались для составления своей авторской подборки.
Кто-то вообще ничего не смог сказать внятного, но выслал дюжину отзывов из переписок в ватсап.
Все эти люди само собой считали себя профессионалами.
Но одно дело вешать лапшу на уши несведущим родителям, и другое дело корректно ответить на предметные вопросы, рассказывая про свой реальный, а не придуманный опыт...
В итоге только одна девушка смогла чётко рассказать, как она обычно выстраивает работу для Высокобалльного уровня.
Причём её подход в корне отличается от моего.
И даже если я в чём-то был не согласен с ней, по разговору было понятно, что на том конце провода настоящий специалист, которому можно доверить знакомого ученика.
Наконец, последний момент, связанный с профессионализмом, это отношение к работе и к преподаваемому предмету.
Никто не будет советовать репетитора, если он безразлично относится к своей работе.
Родители используют такие эпитеты: «как робот», «чисто за деньги», «без души», «глаза не горят», «машина по деланию работы».
В преподавании всё же важны эмоции.
Профессионализм критически важен, но он не единственная причина работающего сарафана.
Следующий фактор – общая адекватность.
Она включает в себя и понимание рамок общения, и умение грамотно выстраивать рабочие/деловые отношения, да и в целом адекватное поведение.
Cложно детально описать как нужно себя правильно вести.
В большинстве случаев достаточно просто не косячить и знать, что точно не следует делать.
Например, в переписке с родителями нужно стараться не делать орфографических ошибок.
Не путать имена детей и родителей.
Быть дисциплинированным. Если договорились созвониться, то звонить ровно в то время, на которое договорились. Не раньше, не позже.
Порой преподаватели не понимают, что вообще значит деловое общение и деловая переписка. Они считают, что чем больше канцеляризмов, тем более официально и правильно это выглядит.
После общения с родителями в школе немногие могут переключиться на общение с родителями как личными клиентами.
Это прямо общая беда. До 90% преподавателей не умеют просто разговаривать с родителями.
Поэтому нужно развивать в себе и эти навыки.
Иногда достаточно просто поддерживать контакт с родителями, не избегать его.
Давайте им обратную связь, рассказывайте не только про прогресс, но и про проблемы.
Это не значит, что после каждого занятия нужно делать подробные поминутные отчёты.
Это скорее даже будет надоедать и отпугивать родителя.
Всё должно быть уместно.
Родители достаточно занятые люди. Скорее всего вы не единственный репетитор в семье и, возможно, даже не единственный для этого ученика.
Для родителей обычно удобно, если они просто платят деньги и с какой-то периодичностью общаются по поводу продвижения в обучении. А если есть какие-то проблемы, то желательно, чтобы родители узнавали о них не в самый последний момент.
Не нужно набиваться родителям в друзья или подружки.
Должна быть определённая дистанция.
Контекст общения и понимание того, кто вы для этого человека, – вот, что решает.
Нужно стремиться к тому, чтобы после общения с вами люди о вас думали лучше, чем до. Или хотя бы не хуже.
Спокойное ровное деловое общение органично повышает вашу ценность.
В таком случае родителям будет не стыдно отрекомендовать вас своим знакомым.
Но даже если вы профессионал в своём деле, даже если в личном деловом общении вы смогли расположить к себе родителя, есть ещё несколько независящих от вас причин, по которым вас могут не рекомендовать.
а) Не хотят, чтобы кто-то знал о занятиях с репетитором.
Некоторые дети и их родители несмотря на успехи хотят, чтобы все думали, что они всего добились сами, без сторонней помощи.
А кто-то просто стыдится занятий с репетитором. Например, если школьник учится в сильной школе, где для других учеников и учителей это моветон.
б) Боятся, что их ребенку не хватит удобных мест на следующий год.
Больше приходит учеников, меньше свободных окон.
в) Боятся, что репетитор сильно повысит цену.
Чем больше народу, тем выше спрос. Чем выше спрос, тем чаще повышают цену.
г) Есть братья/сёстры, которым ещё нужно заниматься.
Аналогично двум предыдущим.
То есть завершение занятий с одним учеником не всегда даёт зелёный свет для рекомендаций от родителей.
д) Не хотят конкуренции.
Не рассказывают другим родителям в классе, так как не хотят, чтобы кто-то оказался потом лучше, чем они или их ребенок.
У некоторых даже просыпается какая-то ревность по отношению к репетитору. Мол, пусть хороший репетитор будет только у нас. Из серии «такая корова нужна самому».
Давайте пока прервёмся.
В следующей статье поговорим о том, может ли репетитор как-то ещё повлиять на своё сарафанное радио. Есть ещё одна ключевая характеристика, которую игнорирует подавляющее большинство преподавателей.
Заодно обсудим какие популярные советы от наставников репетиторов наоборот сжигают весь потенциальный сарафан.