Что же такое этот загадочный "процесс переговоров"?
Представьте себе ринг, на котором сходятся два бойца. Нет, не кулаками машут – словами! Каждый отстаивает свои условия, ищет компромисс, словно танцуют танго, полный страсти и напряжения. Это и есть переговоры – захватывающее действо, где два (а то и больше!) участника бьются за желанный приз: соглашение.
А соглашение, друзья мои, бывает разным: от контракта на продажу новенького авто до хитросплетений мирового договора. Главное – чтобы все стороны остались довольны, словно после вкусного обеда.
В продажах, например, продавец, словно опытный рыбак, закидывает удочку своих условий, а покупатель, хитрый лис, пытается выторговать себе кусочек повкуснее. В итоге, уступая друг другу, они приходят к общему знаменателю – соглашению, от которого у обоих на душе расцветают розы.
Но не путайте с банальным торгом!
Торг – это как торговаться на базаре за пучок петрушки, а переговоры – это вам симфония, где каждая нота важна. Тут вам и торг, и пересмотр ожиданий, и компромиссы, словно нити в искусном гобелене.
И, напоследок, запомните: переговоры – это не улаживание конфликтов, это не ссора, где летят тарелки. Это искусство находить точки соприкосновения, создавать что-то новое и прекрасное, словно скульптор из бесформенного камня.
Разные типы переговоров
Прежде чем мы перейдем к сути статьи и разберем процесс переговоров, вам необходимо познакомиться с двумя основными типами переговоров.
1. Интеграционные переговоры
Интеграционные переговоры, также известные как переговоры "win-win", подразумевают достижение взаимовыгодного решения для всех сторон. Стремясь к такому исходу, участники переговоров фокусируются на убедительных аргументах, которые приносят дополнительную ценность обсуждению, а не на бесконечных торгах до тех пор, пока одна из сторон не уступит.
В процессе интеграционных переговоров стороны:
- Открыто излагают свои ожидания от переговоров.
- Работают сообща для достижения соглашения.
Понимание сторонами взаимных ожиданий делает процесс плодотворным и удовлетворяющим для всех. Интеграционные переговоры гарантируют, что ни одна из сторон не уйдет неудовлетворенной результатом, а наоборот, будет ощущать себя "победителем".
Взаимовыгодное решение — залог успеха в продажах
В сфере продаж переговоры "win-win" являются наиболее желаемым результатом. Обеспечив удовлетворенность клиента продуктом или услугой, вы значительно повышаете вероятность повторных покупок и лояльности с его стороны.
Именно поэтому тема интеграционных переговоров занимает важное место не только в наших тренингах по ведению переговоров в продажах, но и в тренинге по управлению ключевыми клиентами, где мы стремимся к максимальной долгосрочной прибыльности от сотрудничества.
2. Дистрибутивные переговоры
Когда одна или обе стороны, участвующие в переговорах, занимают крайнюю позицию, это превращается в дистрибутивные переговоры, также называемые «жестким торгом». Когда одна или все стороны остаются непреклонными в своих требованиях, весь переговорный процесс заходит в тупик, и одна из них должна уступить, чтобы переговоры привели к результату.
Но сторона, которая уступает, часто уходит разочарованной и с чувством проигрыша. Переговоры, хотя и успешные для вас, заканчиваются чьей-то победой, а чьей-то – поражением. В геймификации это называется "игра с нулевой суммой" - выигрыш одного игрока невозможен без проигрыша другого.
В продажах результат, когда кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает, ставит вас в шаткое положение. Конечно, вы одержали эту победу; конечно, вы уговорили клиента согласиться с вашими требованиями на этот раз. Но очень маловероятно, что они вернутся к вам в будущем. Жесткий торг вознаграждает вас победой сейчас, но наказывает в долгосрочной перспективе. Поэтому дистрибутивные переговоры – это не то, что мы когда-либо продвигали или преподавали бы на наших тренингах по продажам.
Содержание
В этой статье мы рассмотрим 5 этапов процесса переговоров, которые помогут вам заключать более выгодные сделки. Будь вы опытный разработчик игр или только начинаете свой путь, понимание этих этапов станет ценным инструментом в вашем арсенале.
Что такое социальные продажи?
Социальные продажи – это не просто спам предложениями в личных сообщениях. Это построение отношений с потенциальными клиентами и партнерами через доверие и ценный контент. Представьте, что вы не "продаете" свою игру, а делитесь своей страстью к ней с миром!
Почему вам стоит использовать социальные продажи в LinkedIn?
LinkedIn – это не просто сайт для поиска работы. Это мощная платформа для нетворкинга с профессионалами игровой индустрии. 70% B2B-продаж начинаются с LinkedIn, так что не стоит недооценивать ее потенциал.
Как оптимизировать свой профиль в LinkedIn для продаж?
- Профессиональное фото профиля: Ваше лицо – первое, что увидят люди. Улыбайтесь! 😊
- Заголовок, привлекающий внимание: Не просто "Разработчик игр". Расскажите о своих сильных сторонах и чем вы уникальны. Например: "Разработчик игр с упором на повествование и создание захватывающих миров".
- Информативный раздел "О себе": Кратко расскажите о своем опыте, навыках и целях. Используйте ключевые слова, по которым вас могут найти.
Как искать потенциальных клиентов в LinkedIn?
LinkedIn предлагает множество инструментов для поиска: от фильтров по отрасли и должности до групп по интересам. Совет: Вступайте в группы, где общаются ваши потенциальные клиенты, участвуйте в обсуждениях и делитесь своим опытом.
Как проводить исследования в LinkedIn?
Прежде чем обращаться к кому-либо, изучите его профиль. Какие у него интересы? Какие проблемы он решает? Чем вы можете быть ему полезны? Помните: люди ценят персонализированный подход.
Продажи через LinkedIn
Не спешите с продажами. Сначала постройте отношения, предлагая ценный контент, участвуя в дискуссиях и отвечая на вопросы. Когда придет время, ваши знания и репутация будут говорить сами за себя.
Примеры социальных продаж в LinkedIn
- Публикация статей о разработке игр с советами и лучшими практиками.
- Участие в дискуссиях о трендах игровой индустрии.
- Создание видеороликов с демонстрацией процесса разработки вашей игры.
Заключительные мысли
Социальные продажи – это марафон, а не спринт. Будьте терпеливы, последовательны и сосредоточьтесь на построении долгосрочных отношений. Удачи в ваших игровых начинаниях!
Больше информации по ссылкам:
Канал в VK
Сообщество в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM