Люди покупают по своим причинам, а не по вашим!
Одна из лучших фраз, которые я когда-либо слышал в продажах: «Всегда помните, что люди покупают по своим причинам, а не по вашим». Это действительно так по ряду причин, и эту фразу стоит выгравировать на стене вашего офиса!
Ваши продукты могут быть потрясающими, у вас могут быть ключевые УТП и преимущества, но если у ваших покупателей нет потребности или желания в них, или у них нет денег или полномочий на покупку, то вы обречены на провал.
Многие продавцы пытаются впихнуть свои характеристики и преимущества в глотку своим потенциальным клиентам, даже не пытаясь понять, чего те хотят и каковы их причины для покупки.
Прежде всего, выясните их боль
Вам нужно сначала раскрыть их боль и выяснить причины, по которым они захотят ваши продукты и услуги, прежде чем что-либо делать! Их причины превыше всего.
И не думайте, что их причины будут такими же, как у вас, потому что обычно это не так!
Вот почему я всегда говорю: «Сделайте так, чтобы им было легко купить, а не вы им продали».
- «Купить» означает, что они совершили покупку по своим причинам.
- «Продали» означает, что вы что-то навязали.
Не поймите меня неправильно, до тех пор, пока это отвечает интересам клиента, у меня нет проблем с влиянием и убеждением, чтобы заключить сделку.
Но все же они должны быть сосредоточены на своих причинах, а не на ваших, по которым вы хотите совершить продажу.
Если вы ищете тренинги по продажам, пожалуйста, ознакомьтесь с нашими тренингами по продажам.
Удачных продаж!
Шон
Шон МакФит
Генеральный директор MTD Sales Training
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Представительство в DZEN
Канал в VK