Типы поведения покупателей: как геймификация помогает в продажах
Прежде чем мы начнем, давайте рассмотрим два ключевых аспекта поведения покупателей: напористость и отзывчивость. Эти понятия лежат в основе многих психологических моделей, включая, например, диск-модель, которая широко применяется в управлении персоналом и продажах.
Напористые люди уверены в себе и знают, чего хотят. Они не боятся высказывать свое мнение и готовы выслушивать других. Они не избегают конфликтов и с удовольствием отстаивают свою точку зрения. Чрезмерно напористые люди могут восприниматься как агрессивные, а люди, которым не хватает напористости, часто пассивны.
Отзывчивость отражает готовность людей взаимодействовать и отвечать на вопросы. Некоторые люди очень отзывчивы и охотно делятся информацией о себе, своих проблемах и потребностях. Другие не хотят или не могут этого делать, и мы часто воспринимаем их как негативных или сложных.
Существуют четыре основных стиля поведения, определяемые тем, как люди взаимодействуют друг с другом. Именно эти стили лежат в основе типологии покупателей, о которой мы поговорим далее. Геймификация, с ее упором на мотивацию и вовлечение, может стать эффективным инструментом для работы с каждым типом покупателей.
Четыре типа покупателей в продажах:
Давайте рассмотрим четыре типа покупателей в продажах и как геймификация может помочь нам эффективнее взаимодействовать с ними:
4 типа покупателей
Аналитический покупатель
Аналитические покупатели не склонны к напористости и импульсивности. Они недоверчивы к продавцам, так как им не хватает точности. Аналитики любят анализировать и сравнивать. Они не спешат и опасаются быстрых решений. Им важны факты, и они предпочитают объективность субъективности. Как правило, они не чувствуют себя уверенно в социальных ситуациях и ненавидят светские беседы. Они избегают риска и любят, когда все изложено в письменной форме и подробно. Они находят продавцов пугающими, особенно если чувствуют давление. Их главная тактика избавления от продавцов - перестать отвечать на их голосовые сообщения.
Как работать с аналитическим покупателем:
- Не давите на них, чтобы они приняли быстрое решение.
- Не торопитесь – сбавьте обороты.
- Действуйте, а не говорите, чтобы продемонстрировать готовность помочь.
- Придерживайтесь конкретики – аналитики считают, что продавцы преувеличивают.
- Их решения основаны на фактах и логике, и они избегают риска.
- Они часто могут быть очень отзывчивыми, но для налаживания отношений требуется время.
- Попробуйте рассказать им, чего не делает продукт – они будут уважать вас за это, и они все равно заметят недостатки.
- Обсуждайте причины и задавайте вопросы «почему?».
Дружелюбный покупатель
Дружелюбный покупатель очень отзывчив, но не очень напорист. Они очень дружелюбны, хороши в социальных ситуациях и предпочитают дружеские отношения конфликтам. Многие продавцы по своей природе дружелюбны. Дружелюбным покупателям не хватает напористости, поэтому они соглашаются на встречи, но не тратят ли они ваше время? Они расскажут вам, что задумали конкуренты, но что они рассказывают конкурентам о вас?
Берегите своих дружелюбных клиентов. Они лояльны и вряд ли перейдут к конкуренту, потому что это связано с определенной степенью конфликта, а они ненавидят сообщать плохие новости. С ними приятно находиться рядом, но им трудно говорить «нет», и на переговорах они, как правило, все отдают.
Как работать с дружелюбным покупателем:
- Будьте их другом.
- Работайте вместе, ищите точки соприкосновения.
- Узнайте о личных интересах и семье.
- Используйте личные гарантии и конкретные гарантии и избегайте вариантов и вероятностей.
- Не торопитесь, чтобы договориться.
- Сосредоточьте обсуждение на «как».
- Демонстрируйте низкорисковые решения.
Экспрессивный покупатель
Экспрессивный покупатель очень напорист и очень отзывчив. Это импульсивные покупатели с низким порогом скуки и коротким периодом концентрации внимания. Они любят покупать концепции и будут принимать быстрые, хотя и не всегда правильные решения. Им не нужно много деталей, и они не будут читать подробные предложения. Они не очень хорошо слушают и любят мозговые штурмы. Они уверены в себе и экстравагантны, но не сильны в детальном обдумывании и анализе.
На переговорах они начинают сильно, но им становится скучно, и они часто идут на уступки, чтобы поскорее покончить с этим. Экспрессивные покупатели, как правило, покупают в тот же день. Получите от них какие-нибудь обязательства, пока можете. Как только вы уйдете, они двинутся дальше.
Как работать с экспрессивным покупателем:
- Будьте энергичны и полны энтузиазма.
- Сосредоточьтесь на общей картине, а не на деталях.
- Не бойтесь немного поторговаться.
- Будьте готовы к быстрому принятию решений.
Повышение мотивации команды
Создание продуктивной и мотивированной команды – ключевой фактор успеха любого бизнеса. Просто устанавливать четкие KPI и проводить регулярные коучинговые сессии - этого недостаточно. Необходимо создавать среду, где сотрудники чувствуют себя ценными, мотивированными и вовлеченными. Именно здесь на помощь приходит грамотно выстроенная система вознаграждений и лояльности.
Традиционные методы поощрения, такие как бонусы или премии, не всегда оказываются эффективными. Они могут быть недостаточно персонализированными, не вызывать должного энтузиазма и не стимулировать постоянный рост. В таких случаях на помощь приходит геймификация, позволяющая внедрить игровые механики в рабочие процессы и сделать их более увлекательными.
ACHIVX – один из вариантов реализации программ геймификации, разработанный для повышения мотивации и вовлеченности сотрудников. Achivx предлагает инновационные решения для признания и поощрения, которые:
- Создают систему наград, основанную на достижении поставленных целей.
- Позволяют отслеживать прогресс и достижения сотрудников в режиме реального времени.
- Предоставляют возможность публичного признания заслуг и достижения сотрудников.
- Стимулируют здоровое соревнование и командную работу.
Благодаря продуманной системе наград, сотрудники чувствуют себя ценными и мотивированными достигать новых высот. Они получают удовольствие от процесса работы, активно стремятся к совершенствованию своих навыков и достижению поставленных целей. В свою очередь, это положительно влияет на общий успех компании, повышает производительность и удовлетворенность сотрудников.
Achivx – это не просто система вознаграждений, это инструмент для создания позитивной и мотивирующей рабочей среды. Узнать больше об Achivx и его возможностях можно на официальном сайте.