Работа с отказами в продажах
Отказы в продажах
Возможно, вы слышали о страхе отказа или телефонной фобии. Эти ужасные ментальные и психологические блоки мешают и даже губят успех в продажах. Страх или опасение отказа — это совершенно естественная человеческая реакция. Однако, будучи профессионалом в сфере продаж, вы не можете позволить себе поддаваться этой нормальной человеческой эмоции.
Профессиональный продавец, страдающий боязнью отказа, подобен нейрохирургу, страдающему боязнью вида крови. Это не сработает. Работа с отказами является неотъемлемой частью вашей работы.
Так как же вам, как человеку, преодолеть этот естественный страх получить отказ в продажах, особенно когда вы просите сделать заказ? Вот несколько способов помочь вам справиться с этим!
Поймите страх
Давайте посмотрим правде в глаза: страх отказа не беспочвенен, особенно если вы работаете с низкой базовой зарплатой и потенциально высокими комиссионными. Проблема в том, что отказ в продажах связан с потерей денег, которая часто бывает существенной. Страх возникает из-за риска потерять доход и даже еду на столе или крышу над головой.
Да, как продавец, сталкивающийся с возможным отказом, в вашем сознании это больше, чем просто потенциальная потеря денег. Это возможная потеря ВСЕГО: вашего дома, еды, машины, семьи, достоинства; и ваш образ жизни, каким вы его знаете. Когда на карту поставлено так много, так много можно потерять; конечно, есть страх.
Взгляните на страх в перспективе
Сначала вам нужно взглянуть на всю ситуацию в правильном ракурсе. Вам нужно получить четкое и определенное представление о том, что именно поставлено на карту, когда вы просите сделать заказ. Когда вы просите о продаже, что на самом деле поставлено на карту? Что вы потеряете, если потенциальный клиент скажет «нет»? Четкое понимание продаж на этом этапе имеет решающее значение для вашего успеха.
Это не то, что вы думаете
Давайте упростим задачу: вы собираетесь запросить продажу, за которую вы получите комиссию в размере 1000 фунтов стерлингов. Естественно, вы чувствуете, что в случае отказа вы потеряете 1000 фунтов стерлингов. Однако это не так. Чтобы определить, что действительно находится под угрозой, выясните истинную мгновенную ценность этого ОДНОГО звонка с клиентом.
Что на самом деле поставлено на карту?
Например, предположим, что вы зарабатываете в среднем 1000 фунтов стерлингов при закрытии сделки. Однако при 20% -ном среднем показателе закрытия вам требуется 5 попыток закрытия, чтобы закрыть одну продажу. Следовательно, каждая попытка закрытия по сути стоит только одной пятой от общей суммы, или 200 фунтов стерлингов. Если потенциальный покупатель совершит покупку, вы заработаете 200 фунтов стерлингов, а не 1000 фунтов стерлингов. Имеет ли это смысл?
Что вы теряете?
Давайте пойдем еще дальше. Поскольку вы зарабатываете 200 фунтов стерлингов за каждую попытку закрытия, не имеет значения, покупает ли потенциальный клиент или нет. Вы все равно зарабатываете 200 фунтов стерлингов. Каждый раз, когда вы просите о продаже, вы зарабатываете определенную сумму денег, несмотря ни на что.
Вам платят каждый раз
Боитесь ли вы отказа при холодных звонках и телефонных звонках? Предположим, вы зарабатываете 200 фунтов стерлингов за каждую попытку закрытия. Тем не менее, вам нужно сделать 10 холодных звонков, чтобы назначить одну встречу для этой попытки закрытия. Следовательно, вы по сути зарабатываете 20 фунтов стерлингов за каждый сделанный вами холодный звонок, независимо от...
Как справиться с отказами в продажах? 🤔
Отказ... бррр, даже само слово звучит как удар под дых! Страх и неприятие — эти демоны посещают каждого из нас, кто хоть раз предлагал миру свой продукт или услугу. Они сковывают разум ледяными оковами, а тело превращают в неповоротливую глыбу.
Представьте: важная встреча, от которой зависит судьба сделки. Вы чувствуете, как по спине стекает предательская капелька холодного пота, а голос дрожит, будто вы только что пробежали марафон. Знакомо?
Почему мы боимся отказов? 😨
Психологи утверждают, что страх отвержения — это защитный механизм нашего мозга. Представьте себе первобытного человека, которого изгоняют из племени. Шансы на выживание стремятся к нулю!
Сегодня нам не угрожают саблезубые тигры, но мозг продолжает действовать по старой схеме: "Отказ = опасность!".
Википедия определяет страх как:
“эмоциональная реакция живого существа на опасность, угрозу его существованию или ценностям, воспринимаемую им сознательно или бессознательно”.
Этот страх парализует, превращая нас в заикающихся теней перед лицом потенциальных клиентов. Но помните, СТАРАХ - это всего лишь Страшные Танцы Абсурдных Рассказов, А*Храбрость их побеждает!
Как победить страх и научиться жить с отказами? 💪
NHS Choices, британская организация здравоохранения, даёт несколько советов:
- Представьте самый худший сценарий 🤯Что может случиться в случае провала? Мир не рухнет, а вы не превратитесь в тыкву. Даже если презентация провалится, а клиенты разбегутся, как тараканы от дихлофоса, жизнь на этом не заканчивается!
- Взгляните страху в лицо! 👀Часто наши страхи гораздо страшнее реальности.Получили отказ? Это не значит, что так будет всегда! Тщательная подготовка — вот ваш щит и меч в мире продаж!
Помните: отказы — неотъемлемая часть пути к успеху. Это не конец света, а ценный урок, ступенька к вершине.
Полезный способ справиться с отказом
Брайан Трейси, автор бестселлеров по продажам, разработал очень полезный метод работы с отказами. Рекомендую использовать его, чтобы взглянуть на свои продажи с другой стороны.
Он назвал его: НК, НН, ИЧ, КЖ.
Это расшифровывается как:
- Некоторые Купят
- Некоторые Не купят
- И Что?
- Кто-то Ждет
Некоторые Купят
Некоторые люди скажут «да» и купят ваши товары или услуги. Это будет им нужно, и сейчас будет подходящее время.
Некоторые Не купят
И наоборот, некоторые люди не купят. Возможно, это им не нужно, или время выбрано неподходящее.
И Что?
Временами может казаться, что это конец света, но это не так. Завтра снова взойдёт солнце, и вы сможете начать заново. Смотрите на вещи шире. Не впадайте в уныние от отказов, просто пожимайте плечами и говорите: «И что?».
Кто-то Ждет
Потенциальные клиенты ждут, чтобы услышать о вас. Кто-то прямо сейчас ждёт и скажет «да». Так что идите и найдите их.
Наш сайт и сообщества:
Канал в VK
Официальный сайт achivx.com
Представительство в DZEN