Ценностное предложение отвечает на вопросы:
- Кто ваш потребитель?
- Какую проблему потребителя вы решаете?
- Что вы предлагаете для решения этой проблемы?
- Какие выгоды вы предоставляете в отличие от конкурентов?
- Как вы обосновываете свои утверждения?
Ценностное предложение – это одно или два коротких предложения, которые должны быть понятны любому человеку. Понятное предложение позволит избежать вопросов у потребителей и повысит вероятность покупки продукта.
Ценностное предложение помогает объединить команду в понимании миссии и задач продукта, что особенно важно на этапе разработки.
Создание ценностного предложения
- Понимание клиента:Выявите проблемы, с которыми сталкивается клиент (их "боль").
Определите задачи и функции клиента.
Понять потребности клиента и его задачи – это первостепенно, продукт вторичен. - Ранжирование задач и проблем:Оцените важность задач для клиента: критичные или тривиальные?
Определите частоту возникновения каждой задачи. - Выгоды для клиента:Опишите ожидаемые выгоды: функциональные, социальные, положительные эмоции или экономия.
Ранжируйте выгоды по уровню релевантности и частоте возникновения. - Ответы продукта:Опишите, как ваш продукт решает проблемы клиента, облегчает их "боль", устраняет негативные эмоции и снижает риски.
Опишите, как ваш продукт создает потребительскую ценность и преимущества, включая функциональные и социальные выгоды. - Продукты и услуги:Перечислите все продукты и услуги, которые помогают решать задачи клиента.
Ранжируйте их по уровню значимости для клиента.
Ключевые вопросы для разработки MVP
- Что является главной проблемой клиента?
- Как клиент решает эту проблему сейчас?
- Существуют ли альтернативные методы решения?
- Кто ваши конкуренты?
- Сколько времени и ресурсов клиент тратит на решение проблемы?
Понимание этих вопросов с помощью интервью с экспертами и потребителями поможет определить необходимые характеристики для MVP, что позволит минимизировать ресурсы и сроки на разработку.
Разные сегменты клиентов имеют разные проблемы и выгоды, поэтому для них требуются разные ценностные предложения. Без чёткого ценностного предложения продажи будут единичными и не масштабируемыми.