Ваше ценностное предложение за 5 минут
В статье "Ваше ценностное предложение за 5 минут" говорится: "Что важнее всего для ваших потенциальных клиентов?". На этот вопрос многие продавцы, с которыми мы работаем, отвечают: "Экономия!". И хотя это часто является главной темой разговора, это редко оказывается НАСТОЯЩИМ критерием, которым потенциальные клиенты руководствуются при принятии решения о сотрудничестве с вами. Вы должны четко понимать, что движет их решениями. И вам необходимо знать, как быстро это решение принимается.
Как долго мы принимаем решение? Само слово "решение" происходит от латинского "decisio", что означает "отсекать". Вы можете подумать, что для принятия решения требуется много времени. Но на самом деле акт принятия решения занимает миллисекунды. После того, как вы какое-то время обдумывали что-то, ваша префронтальная кора (часть мозга, ответственная за большинство наших сознательных решений) берет верх и решает за нас. На самом деле, некоторые ученые называют эту часть мозга нашим "исполнительным лицом, принимающим решения".
Итак, когда вы общаетесь со своим потенциальным клиентом, вам нужно сделать так, чтобы ему было легко принять это сознательное решение, и лучший способ сделать это - это, по сути, говорить на языке, на котором говорит его префронтальная кора. Как?
Вот несколько вопросов, на которые вам нужно ответить:
- Поймите ключевые драйверы их бизнеса. Что движет их решением сегодня?
- С какими финансовыми ограничениями они работают?
- Какие стратегии они используют для продвижения своего бизнеса?
- Что мешает им достигать своих целей?
- Как бы они измерили ценность любого решения?
Ответы на эти фундаментальные вопросы помогут вам сформулировать ваше ценностное предложение. Компания Wordstream определяет ценностное предложение как то, что "говорит потенциальным клиентам, почему им следует иметь дело с вами, а не с вашими конкурентами, и делает преимущества ваших продуктов или услуг кристально ясными с самого начала".
Итак, что сделает ваше предложение кристально ясным для потенциального клиента? Оно должно находить отклик у них на эмоциональном уровне и дать им понять, как их бизнес станет лучше с вами, чем без вас. Как этого добиться?
Речь идет о том, чтобы сопоставить ваше решение с решениями, которые принимает ваш потенциальный клиент, и ценностями, которыми он руководствуется при принятии этих решений. Что для них важнее всего? Повышение производительности? Улучшение морального климата? Повышение удовлетворенности клиентов? Победа над конкурентами? Ваше ценностное предложение должно соответствовать этим потребностям и превосходить их. Оно должно ясно показывать, как вы сделаете бизнес потенциального клиента лучше, прибыльнее или производительнее.
Помните, что потенциальные клиенты будут ДУМАТЬ, что им нужно сэкономить, и ГОВОРИТЬ, что им нужно получить самое дешевое предложение. Но когда вы спросите их, какой мобильный телефон они используют или на какой машине ездят, вы практически гарантированно узнаете, что они купили не самый дешевый телефон или автомобиль. Почему? Потому что были и другие критерии, которыми они руководствовались при принятии этих решений. И то же самое верно и в отношении вашего решения.
Вот три ключевых момента, которые следует донести до вашего потенциального клиента:
- Выясните, что наиболее важно для будущего их бизнеса.
- Убедитесь, что они будут ЗНАТЬ, что приняли правильное решение после того, как его приняли.
- Создайте картину того, как ваше решение улучшит их бизнес.
Начните формулировать, как ваше решение...
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Канал в VK
Представительство в DZEN