Настойчивость в продажах: где грань между профессионализмом и прессингом?
Вы наверняка знакомы с этой ситуацией: вы проводите отличную презентацию, отрабатываете все возможные возражения, просите сделать заказ и… продолжаете просить снова и снова. Один из старейших постулатов в продажах гласит, что нельзя принимать «нет» как окончательный ответ. И это правда, профессиональный продавец должен уметь работать с отказами и превращать некоторые из них в успешные сделки.
Сколько «нет» нужно услышать?
Конечно, когда потенциальный клиент возражает, вы должны отработать возражение и проявить настойчивость. Клиент сказал «нет», но вы спрашиваете снова. Вы используете все возможные техники, но продолжаете спрашивать снова, и снова. Вопрос, который задают себе многие продавцы, и, что более важно, многие покупатели: когда эта настойчивость переходит черту и становится давлением?
В чем разница между профессиональной настойчивостью и давлением?
Разница между профессиональной настойчивостью в продажах и давлением заключается в вашей мотивации. Почему вы проявляете настойчивость? Почему вы спрашиваете снова и снова?
Профессиональная мотивация
Рассмотрим пример: вы идете по улице с близким другом и разговариваете. Ваш друг настолько увлечен историей, которую он вам рассказывает, что не видит огромную яму прямо перед собой. Вы прерываете друга и говорите ему, чтобы он был осторожен. Однако он игнорирует вас и продолжает говорить, не глядя вперед. Что вы будете делать?
Скорее всего, вы попытаетесь снова предупредить друга, возможно, немного более настойчиво. Но что, если ваш друг продолжит игнорировать вас, подвергая себя опасности? Будете ли вы продолжать настаивать, даже вплоть до того, чтобы повалить его на землю, чтобы защитить? Или вы просто сдадитесь после одной-двух попыток и будете стоять и смотреть, как ваш друг падает в яму и ломает ногу или того хуже?
Профессиональная настойчивость проистекает из веры в то, что вы продаете
Этот пример может быть не самой лучшей аналогией, но я думаю, вы поняли суть. Когда вы проявляете настойчивость, потому что верите всем сердцем, что это лучшее для клиента, клиент почувствует разницу. Однако, когда ваша настойчивость продиктована желанием совершить продажу и получить деньги, возникает проблема. Когда вы упорны, потому что верите в то, что продаете, вы можете быть настойчивы до тех пор, пока вы и клиент не почувствуете, что исчерпали все варианты. Однако, когда вы действуете в своих личных интересах, вы можете перейти черту уже после нескольких попыток закрытия.
Если вы ищете тренинги по продажам, ознакомьтесь с нашими тренингами по продажам.
Так в чем же разница между профессиональной настойчивостью и давлением?
Ответ прост: настойчивость на благо клиента = профессионализм. Настойчивость ради собственной выгоды = давление.
Удачных продаж!
Шон МакФит
Генеральный директор MTD Sales Training
Больше информации по ссылкам:
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в VK
Канал в DZEN