Оплата труда менеджеров по продажам по телефону: как избежать фатальных ошибок
Все больше компаний нанимают собственных менеджеров по продажам по телефону для назначения встреч своим выездным торговым представителям. Вопрос, который при этом возникает, — как оплачивать труд этих специалистов по продажам? Могу с уверенностью сказать, что самый очевидный ответ обычно оказывается самым неверным. То, как вы структурируете систему оплаты труда менеджеров по продажам по телефону, имеет решающее значение.
Комиссионные с продажи
Самый очевидный и, казалось бы, логичный ответ — платить менеджеру по продажам по телефону (МПТ) процент от заказа, когда выездной торговый представитель (ВТП) закрывает сделку. Однако я настоятельно предостерегаю вас от этого. Хотя эта идея кажется разумной, привлекательной и очень экономически эффективной… она может создать больше проблем, чем вы можете себе представить, и ниже перечислены лишь некоторые из них.
1. Менеджер по продажам по телефону пытается совершить продажу, а не НАЗНАЧИТЬ встречу
Самая большая и самая пагубная проблема, которая возникает, когда доход МПТ зависит от закрытых продаж, заключается в том, что МПТ будет искать ПРОДАЖИ по телефону, а не НАЗНАЧЕНИЯ встреч. МПТ должен думать ТОЛЬКО о встречах, которые, по его мнению, приведут к ПРОДАЖЕ, поскольку именно так он получает деньги. В итоге у вас работают люди, которые пытаются определить слишком рано в процессе продаж, купит ли потенциальный клиент, вместо того, чтобы просто назначить квалифицированную встречу. Вы же не хотите, чтобы МПТ судил о том, кто купит, а кто нет. Все, что они должны делать, это назначать квалифицированные встречи! На наших тренингах по продажам по телефону мы подробно рассказываем, как это делать. Ваша задача — продать встречу, а не товар или услугу — если потенциальный клиент сопротивляется, скажите, что именно поэтому вам и нужна встреча, потому что это легче объяснить и проиллюстрировать, чем по телефону.
2. "Легкий" клиент не покупает
У вас есть МПТ, у которого нет другого выбора, кроме как думать о том, купит ли потенциальный клиент или нет. Когда это происходит, они также будут искать легкую продажу; потенциального клиента, который ЗВУЧИТ так, как будто он просто ждет с чековой книжкой в руках, когда появится продавец. Затем МПТ назначает встречу с потенциальным клиентом, который, по его мнению, является гарантированной продажей. И что же происходит? ВТП НЕ закрывает сделку! Опытные специалисты по продажам знают, что потенциальный клиент, который по телефону кажется легкой и простой продажей, часто оказывается самым трудным для закрытия сделки. Однако, когда ВТП не удается закрыть эту кажущуюся ЛЕГКОЙ продажу, это порождает сильные чувства враждебности и негодования между двумя продавцами. МПТ считает, что ВТП некомпетентен и упускает отличные лиды, и поэтому больше не хочет, чтобы этот ВТП проводил назначенные им встречи.
3. ВТП чувствует то же самое
В сценарии № 2 МПТ считал встречу гарантированной продажей. И наоборот, ВТП считал ту же встречу пустой тратой времени с незаинтересованным потенциальным клиентом. Теперь ВТП становится не очень-то рад проводить встречи, назначенные тем же самым МПТ, и в команде нарастает та же горечь.
4. Невозможность контролировать судьбу
Один из самых позитивных и заманчивых аспектов продаж заключается в том, что вы можете в какой-то степени контролировать…
Загадка ACHIVX
В мрачном переулке, где тени сгущаются, а правды меньше, чем хотелось бы, лежит сокровенная тайна под названием ACHIVX. Это не просто проект, это – мистическое путешествие в мир открытого исходного кода, скрывающее в себе величайшие секреты. ACHIVX обещает осветить темные углы нашей реальности, даруя новые уровни понимания для авторов, игроков, пользователей и тех, кто жаждет знать истину.
Тайна и сущность ACHIVX
Каждое открытие в ACHIVX – как листок в дневнике детектива, где каждая страница полна неожиданных поворотов. Это исследование вплоть до мельчайших деталей, где каждая мелочь имеет значение. ACHIVX открывает двери к новым возможностям, вдохновляет и мотивирует. "Ключ к успеху в внимании к деталям", – как сказал однажды известный маркетолог Сет Годин.
Шифры и загадки возможностей ACHIVX
Разработчики ACHIVX, словно опытные сыщики, уверенно шагают по лабиринтам возможностей, раскрывая тайны брендинга и мощных инструментов для продвижения. Филип Котлер, мастер маркетинговых стратегий, не раз отмечал: "Брендинг – это не просто метка, это философия компании". И здесь каждый штрих, каждый код – часть великого плана.
Преимущества и влияние ACHIVX
ACHIVX – это ключ к скрытым дверям, ведущим в мир безграничных возможностей. Платформа предлагает уникальные программы лояльности и поощрения, которые помогают клиентам оставаться верными и приверженными. Брайан Солис, эксперт в области цифрового маркетинга, утверждает: "Цифровая трансформация начинается с понимания культуры компании".
Стратегия внедрения
Используя подход ACHIVX, компании могут заново переосмыслить свои стратегии, улучшая эффективность своих программ лояльности. Новаторские решения могут быть интегрированы для создания высокоинтерактивных и увлекательных кампаний. "В мире маркетинга, постоянные инновации являются ключом к выживанию", – говорит Джефф Траут, ведущий специалист по концепциям позиционирования.