Все ваши усилия по развитию компании и инвестиции в маркетинг пойдут прахом, если отдел продаж будет работать, спустя рукава. Ведь клиенты, на которых менеджерам не хватило времени, сил, компетенций – это ваша упущенная прибыль.
Чтобы не допускать подобного, должна быть выстроена четкая система контроля отдела продаж. Контроль качества звонков и разговоров менеджеров — не тренд, не просто веяние моды. Это обязательный атрибут любого успешного бизнеса.
Топовые проблемы каждого 2-ого отдела продаж
1. Менеджеры не соблюдают технологию продаж
- Не отрабатывают возражения
- “Сливают” сделки с “трудными клиентами”, потому что они «отнимают время и нервы»
- Не умеют продавать, а консультируют в режиме справочного бюро
2. РОП не успевает контролировать
- РОП не слушает звонки команды
- Нет регулярных планерок отдела постановкой планов и задач и оценкой результатов
- Нет регулярного и системного обучения продавцов
- РОП не проверяет причины отказов
3. Нет объективной оценки работы менеджеров
- Менеджеры «зажрались» и работают не на 100%
- “Перекуров” больше, чем звонков
- Нет понимания по ключевым показателям
- Есть ощущение, что продавцы не умеют или не хотят дожимать клиентов, но нет понимания, на каком этапе они “сливают” сделки
Какая в итоге складывается картина:
- вы вкладываете огромные бюджеты в маркетинг, а менеджеры просто «сливают» заявки?
- работа в отделе продаж кипит, а планы не выполняются?
- кажется, что менеджеры выжимают свой личный максимум, но показатель конверсии не растет?
Зачем контролировать работу менеджеров по продажам и слушать звонки?
Продажи - это про коммуникации. Про общение людей. А на его качество влияет много факторов: настроение, мотивация, человеческий фактор, компетенции и опыт менеджера. Соответственно, от всего этого зависит и ваша прибыль. В том числе упущенная.
Регулярный контроль качества работы менеджеров и своевременная его корректировка увеличивает конверсию в продажи минимум на 20%.
Контроль качества работы сотрудников позволяет:
- Оценить качество работы менеджеров и их компетенции
Прослушивая звонки, можно оценить насколько эффективно каждый менеджер использует техники продаж, как “разруливает” проблемы, как работает с возражениями
- Обнаружить “точки роста” продавцов
Вы видите сильные и слабые стороны, выявляете, какие скиллы нужно прокачать, чтобы повышать качество работы с клиентами
- Повысить ответственность сотрудников
Сам факт прослушивания и контроля “заряжает” менеджеров, и они стараются работать лучше
- Разработать эффективный скрипт продаж
Анализируя диалоги менеджеров и с клиентами, вы наглядно видите упущения в скрипте. Учитывая практические результаты, вы можете его дорабатывать, доводить до совершенства.
- Собрать практический материал для обучения сотрудников отдела продаж
Вы получаете базу плохих и хороших примеров телефонных разговоров, которые можно использовать в создании обучающего материала для менеджеров.
Как мы это делаем: контроль качества отдела продаж от команды PinscherSales
✅ Что мы делаем: Ежедневно прослушиваем не менее 30 минут разговоров каждого менеджера, оценивая каждый звонок по критериям качества.
❗️ Результаты:
- РОП разгружен: он занимается более важной работой, а рутинную задачу по прослушке берет на себя команда PinscherSales
- Каждый звонок оцифрован, и разговору дана объективная и беспристрастная оценка
✅ Что мы делаем: Ведётся статистика по развитию навыков менеджеров
❗️ Результат: Вы видите в цифрах зоны роста каждого менеджера, его слабые и сильные стороны. Вы знаете, что с этим делать
✅ Что мы делаем: Готовим еженедельный детальный отчет с оценками качества звонков, собираем базу плохих и хороших диалогов, составляем рекомендации по развитию менеджеров.
❗️ Результаты:
- Есть четкий план, что нужно изменить в работе команды, чтобы зарабатывать больше
- У вас есть стратегия развития каждого менеджера и отдела продаж в целом
✅ Что мы делаем: Оценивает корректность работы менеджеров в CRM-системе по 4 критериям
❗️ Результат: Ваша CRM ведется системно по регламенту, чтобы не упустить ни одного клиента
✅ Что мы делаем: Ежедневно готовим оценки и примеры звонков по каждому менеджеру, а также оценки их работы в CRM
❗️ Результат: У РОПа есть материал для разборов на ежедневных планерках
✅ Что мы делаем: Ежедневно контролируем правильность закрытия сделок, даем систему обзвона клиентов-отказников
❗️ Результаты:
- Есть система контроля за сделками, закрытыми отказом
- Ваши слитые сделки спасены, вы получаете отчеты для быстрого реагирования
✅ Что мы делаем: Создаем единую базу знаний, необходимую для работы отдела продаж, а также план по развитию навыков менеджеров
❗️ Результат: У вас есть регламенты, инструкции, чек-листы и скрипты, с которыми будет работать действующая команда и по которым будут обучаться и адаптироваться новые сотрудники отдела продаж
Какие результаты дает контроль качества отдела продаж от команды PinscherSales
Что вы получаете, внедряя нашу авторскую технологию увеличения конверсии в свой отдел продаж:
1. Независимый контроль и непредвзятая объективная оценка каждого менеджера
2. Выстроена многоуровневая система контроля, которая работает без участия собственника
3. Сильные менеджеры: эффективнее работают и больше продают
4. Есть понимание, кто из продавцов халтурит и “сливает” сделки
5. Есть пошаговый план действий, как каждому менеджеру продавать больше
6. Понятны зоны роста каждого менеджера: видны его сильные и слабые стороны, и понятно, что с этим делать и в каком направлении прокачивать навыки
7. Сильный РОП с прокачанными управленческими компетенциями: он разгружен и занимается стратегическими задачами отдела продаж, а не рутинной прослушкой
8. Нет “слитых” сделок
9. Увеличен средний чек
10. Рост конверсии и продаж минимум на 20-30%
Как выстроить эффективный отдел продаж и зарабатывать больше без увеличения трафика?
Даем проверенные и реально работающие инструкции, чек-листы, шаблоны, скрипты, которые вы можете внедрить самостоятельно и прокачать свой отдел продаж. Это БЕСПЛАТНО!
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик. Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!