Цели по продажам или... жажда жить?
Да, друзья, вы не ослышались! Прежде чем ставить цели по продажам, нужно понять, где цель, а где — просто потребность, голый инстинкт выживания! Представьте: вы, как белка в колесе, крутитесь, чтобы оплатить аренду.
“Мне нужно Х рублей, чтобы не остаться на улице, значит, нужно закрыть Х сделок, вот и вся цель!” Знакомо? Друзья мои, это не цель — это жалкое существование! Ставя потребности во главу угла, вы обрекаете себя на прозябание. В лучшем случае вы будете перепрыгивать с кочки на кочку, едва удерживаясь на плаву.
Вот почему меня, признаюсь честно, настораживают продавцы, которые сходу требуют высокий оклад. Создаётся впечатление, что им чужды амбиции, желание расти и развиваться! Они хотят комфорта, а комиссионные для них — приятный бонус, вишенка на торте, а не топливо для ракеты их успеха!
Поймите, работая только ради пропитания, вы никогда по-настоящему не будете жить полной жизнью! Ваши цели должны быть как яркие звезды в ночном небе, манящие своей недосягаемостью! Только так, преодолевая себя, вы сможете достичь небывалых высот! И даже если вы не достигнете звёзд, то всё равно окажетесь намного выше, чем планировали!
В чем истинная цель?
Цель — это не просто цифры продаж. Это ваш путь к самосовершенствованию, к вершинам мастерства! Это то, что поможет вам стать настоящим гуру продаж, а не просто винтиком в системе.
Подробнее о том, как правильно ставить цели по продажам, вы можете узнать из нашей книги "Путеводитель для менеджера по продажам". А пока запомните: не ограничивайте себя убогими рамками потребностей! Стремитесь к большему, и тогда успех не заставит себя ждать!
Как установить цель по продажам – основные принципы
Традиционные методики постановки целей говорят нам, что все хорошие цели должны иметь несколько общих элементов.
Параметры эффективных целей:
- Цель должна выходить за рамки привычного, превышать ваши текущие возможности.
- Вы должны верить в цель, верить, что она достижима.
- Цель должна быть очень конкретной и точной.
- У цели должен быть четкий срок.
- Цель должна быть записана.
Мы все слышали о SMART целях, и в продажах это не исключение. Ваши цели по продажам также должны быть SMART. Подробнее о SMART целях.
Основы для Целей Продаж
Правильно поставленные цели продаж могут вывести вашу карьеру на новый уровень, а вот плохо выбранные цели могут просто уничтожить бизнес. В этой статье мы рассмотрим, как ставить амбициозные, но достижимые цели, которые помогут вам добиться успеха.
Основные принципы постановки целей продаж:
- Цель должна быть амбициозной и превосходить ваши текущие возможности, а также норму компании.
- Вы должны уметь чётко представить себе достижение цели.
- Цель должна быть детализированной, с проработанным планом действий.
- У ваших целей должно быть много этапов и постепенных шагов.
- Ваши цели должны быть записаны и визуализированы на бумаге.
- Перечитывайте свои цели и напоминайте себе о них каждый день.
Важно ставить амбициозные цели, которые будут мотивировать вас на достижение новых высот. Однако, если цели будут слишком высокими, это может привести к обратному эффекту и негативно сказаться на вашей мотивации. Слишком низкие цели не принесут никакой пользы.
Как же найти правильный баланс и ставить амбициозные, но достижимые цели?
Один из методов — ставить цели на основе ваших предыдущих неудач. Успех часто приходит после череды неудач. Проанализируйте, чего вам почти удалось достичь, но что-то пошло не так. Именно здесь и нужно ставить новые цели.
Например, представьте себе прыгуна в высоту. Планка установлена на высоте 2 метра 10 сантиметров. Спортсмен делает попытку и успешно берет высоту. Затем планку поднимают до 2 метров 13 сантиметров, и прыгун снова справляется. Но можно ли сказать, что он уже достиг своего предела? Нет, ведь он не знает, на что способен. Только когда планка будет установлена на недосягаемую для него высоту, он найдет точку отсчета для постановки новой цели.
Теперь атлет должен превзойти себя и выйти на новый уровень. Допустим, прыгун не смог взять высоту 2 метра 16 сантиметров. Должен ли он сразу ставить цель — взять 2 метра 40 сантиметров? Возможно, в долгосрочной перспективе это и станет его целью, но ближайшая цель — взять именно ту высоту, на которой он потерпел неудачу. Ему нужно тренироваться усерднее и дольше, пока он не достигнет своей цели.
Используя этот подход к постановке целей, вы будете ставить перед собой амбициозные, но реалистичные задачи.
Несколько советов по постановке целей:
- Ставьте перед собой краткосрочные цели, которые ведут к достижению долгосрочных.
- Разбивайте большие цели на более мелкие этапы. Это поможет вам не терять мотивацию и отслеживать прогресс.
- Не бойтесь корректировать свои цели по мере необходимости.
- Отмечайте свои успехи и вознаграждайте себя за достижения. Это поможет вам сохранить мотивацию и двигаться вперед.
Интересный факт:
Исследования показывают, что люди, которые ставят перед собой цели и записывают их, добиваются большего успеха, чем те, кто этого не делает.
Постановка целей — это важный шаг на пути к успеху. Следуя этим советам, вы сможете ставить перед собой амбициозные, но достижимые цели и добиваться выдающихся результатов.
Визуализация Цели Продаж как Ключ к Успеху
Верить в цель - это прекрасно. Но закрыть глаза и увидеть ее реализацию - совсем другое. Вы можете убеждать себя в возможности стать лучшим продавцом компании. Однако, если вы не можете визуализировать это, то чуда не произойдет.
Вы можете верить, что это возможно, но не верить, что это произойдет именно с вами. Можно верить, что вы способны попасть в лунку с одного удара почти на каждой лунке поля для гольфа, ведь технически и физически это возможно. Однако, вы не верите, что это произойдет, и не можете визуализировать это как реальность.
Геймификация как инструмент визуализации
Именно здесь на помощь приходят техники геймификации. Согласно Википедии, "геймификация — это применение игровых механик в неигровом контексте с целью вовлечения пользователей, повышения их мотивации и эффективности в достижении неигровых целей".
Представьте, что ваш путь к цели продаж – это увлекательная игра. У вас есть:
- Уровни: Каждый уровень – это этап на пути к цели, с возрастающей сложностью и наградой.
- Баллы и достижения: Каждая успешная сделка – это очки опыта, приближающие вас к вершине рейтинга.
- Визуализация прогресса: Отслеживайте свой путь на интерактивной доске, где ваш аватар продвигается к вершине успеха.
Такая наглядность и вовлеченность помогают не только поверить в цель, но и увидеть себя победителем.
Ваши цели должны быть не просто мечтой, а яркой картиной вашего триумфа, которую вы создаете сами.
Как определить план продаж: обратный инжиниринг
Хороший руководитель отдела продаж, как правило, может совместно с вами разработать план продаж, чтобы получить вашу поддержку. Цели должны быть хорошо детализированы, точны, а для долгосрочных целей — составлены с помощью обратного инжиниринга.
Цели продаж должны быть детализированы. Недостаточно сказать, что вы хотите быть лучшим продавцом. Вы должны точно описать, что это значит. Это не означает, что вы должны подражать характеристикам лучшего продавца, просто детализируйте такие вещи, как количество продаж, контракты и количество презентаций, которые потребуются.
Кроме того, для долгосрочных целей, таких как звание лучшего продавца года, разбейте эти цели, применив метод обратного инжиниринга. Начните с желаемого конечного результата, а затем двигайтесь в обратном направлении, чтобы определить каждый шаг на пути к достижению цели.
Пример обратного инжиниринга цели
Например, вы хотите выиграть ежегодный конкурс продаж, для чего вам нужно заключить 36 контрактов в течение двенадцатимесячного периода конкурса.
Начните с 36 продаж и двигайтесь в обратном направлении:
- Например, чтобы заключить 36 продаж за год, вам нужно будет закрывать 3 продажи в месяц.
- Чтобы закрывать 3 продажи в месяц, вам придется проводить 15 торговых презентаций в месяц, учитывая ваш средний процент закрытия сделок 20%.
- Чтобы проводить 15 презентаций в месяц, вам нужно будет делать 60 звонков из своей базы данных, потому что в среднем вам нужно сделать 4 звонка, чтобы получить 1 презентацию.
- Чтобы сделать 60 звонков в месяц, вам нужно будет делать 15 звонков из базы данных в неделю или три звонка каждый день.
Используйте обратный инжиниринг своих целей, чтобы разбить их на краткосрочные этапы.
Документируйте ваши цели продаж
Теперь, когда у вас есть пошаговый план и контрольные точки, вам нужно визуализировать и задокументировать детали. Важно не просто записать цель, но и весь путь к ее достижению.
Пример:
Простая письменная цель:
«Я сделаю 20 продаж в этом месяце»
Задокументированная и визуализированная цель:
«Я сделаю 20 продаж в этом месяце, организовав 60 встреч. Я буду назначать встречи, совершая холодные звонки в понедельник, вторник и четверг с 9:00 до 12:00, а затем с 14:00 до 16:00.
- 5 часов холодных звонков в день = 5 назначенных встреч в день
- 3 дня в неделю = 15 назначенных встреч в неделю = 60 назначенных встреч в месяц
- = 21 продажа, используя средний показатель конверсии компании в 35%
Такая детализация превращает вашу цель в увлекательный челлендж, похожий на механику пошагового достижения результата в играх. Помните, что геймификация, основанная на теории потока, может значительно повысить вашу мотивацию и вовлеченность в процесс. Визуализация прогресса, как например, заполняющаяся шкала опыта в играх, даст вам чувство выполненного долга на каждом этапе пути.
Как Взорвать Свой План Продаж: 5 Ключевых Качеств
Если вы хотите перевыполнять свои планы продаж (а кто же не хочет?), вам нужно мыслить как настоящий профи. Хотите быть посредственностью, серым винтиком в системе? Не думаю.
Эти качества вряд ли приходят на ум, когда мы думаем об успешных продавцах. Мы все хотим быть успешными, позитивными, популярными, процветающими и, да, выдающимися. Итак, какие же качества помогут вам стать лучшим в своем деле? Чего ожидать от продавцов, которые добиваются успеха и оказывают реальное влияние?
1. Неутолимое любопытство
Любопытство — это то, что можно развить, но только при правильном настрое. Оно проявляется в жажде знаний, интересе, энтузиазме, желании задавать вопросы, исследовать. Эйнштейн говорил: "Важно никогда не переставать задавать вопросы". Всегда задавайте много уточняющих вопросов, чтобы докопаться до сути.
Интересный факт: Исследования показывают, что люди, которые задают больше вопросов (особенно уточняющих), воспринимаются как более умные и компетентные. Используйте это в своих интересах!
Быть любопытным означает всегда спрашивать "почему?". Это умение мыслить нестандартно, находить вопросы, которые приведут к более глубоким результатам, и непредвзято относиться к происходящему.
2. Понимание ценности с точки зрения клиента
Мы можем думать, что знаем, как продавать ценность, но это ничего не значит, если эта ценность не формируется с точки зрения клиента.
Выдающиеся продавцы знают, что движет решениями потенциальных клиентов, и умеют донести до них ценность своего предложения. Это не просто убедительные навыки презентации.
Совет: Вовлекайте потенциального клиента на каждом этапе процесса. Покажите ему ценность вашего решения для него лично или для его бизнеса.
Одно лишь наличие качественных продуктов и услуг или длительная гарантия не гарантируют продажу. Сосредоточьтесь на ценности, которую вы предлагаете, и вы будете на шаг ближе к успеху.
3. Ответственность за все происходящее
Как вы себя чувствуете, когда слышите, как люди оправдываются за все плохое, что с ними происходит? Это экономика, клиенты плохие, у конкурентов продукты лучше, покупатели — идиоты, мы слишком дорогие, бла, бла, бла...
Качественные продавцы принимают тот факт, что не каждый потенциальный клиент совершит покупку, но они не винят в этом внешние факторы.
Совет: Сосредоточьтесь на том, что вы можете контролировать, и не тратьте энергию на то, что вам неподвластно.
4. Отношение к неудачам как к возможности учиться
Многие люди воспринимают неудачу как пятно на своей репутации и причину сдерживаться или не рисковать.
Совет: Если вы будете рассматривать каждый результат как опыт, вы перестанете оценивать вещи по шкале "успех или неудача". Неудача — это только тогда, когда вы ничему не учитесь на своих ошибках.
Повторяйте неудачу — и да, вы потерпите неудачу. Делайте что-то по-другому, учитесь разным способам прогресса, и вы приблизитесь к своей цели.
Что такое геймификация?
Геймификация - это процесс применения игровых механик и элементов в неигровых контекстах для повышения мотивации, вовлеченности и продуктивности. Она использует принципы игрового дизайна, такие как награды, прогрессия, соревнование, чтобы сделать задачи более интересными и увлекательными.
Основные элементы геймификации:
1. Механика:
Это основные элементы игрового дизайна, такие как:
- Очки: Системы очков позволяют отслеживать прогресс и достижения пользователей.
- Уровни: Предоставляют пользователям чувство прогресса и достижения целей.
- Лидерборды: Стимулируют конкуренцию и мотивируют пользователей к достижению лучших результатов.
- Награды: Внутренние или внешние поощрения за достижения.
- Вызовы: Задачи, которые побуждают пользователей преодолевать трудности и совершенствоваться.
2. Динамика:
Это психо-социальные аспекты геймификации, которые мотивируют пользователей:
- Соревнование: Стимулирует пользователей стремиться к лучшим результатам.
- Сотрудничество: Позволяет пользователям работать вместе для достижения общей цели.
- Прогресс: Создает чувство достижения и мотивирует пользователей продолжать взаимодействовать.
- Знание: Позволяет пользователям изучать новые вещи и получать знания.
3. Эстетика:
Это визуальные и звуковые элементы, которые создают привлекательный и вовлекающий игровой опыт:
- Визуальный стиль: Оформление, которое привлекает внимание и соответствует тематике.
- Звуковые эффекты: Звуковые сигналы, которые создают настроение и повышают вовлеченность.
- Анимация: Придает динамику и делает интерфейс более интересным.
Геймификация может быть успешно внедрена в различных сферах деятельности, включая образование, здравоохранение, бизнес. Одним из вариантов программ внедрения геймификации в бизнес является ACHIVX, которая предлагает комплексное решение для мотивации сотрудников и повышения их продуктивности.
ACHIVX: платформа геймификации для бизнеса
ACHIVX - это платформа, которая позволяет внедрить геймификацию в ваш бизнес с помощью интуитивно понятного интерфейса и широкого спектра функций. Она предоставляет инструменты для создания собственных игровых механик, наград, вызовов и лидеров. ACHIVX помогает повысить мотивацию сотрудников, укрепить командный дух и улучшить показатели бизнеса.