План успешного управления ключевыми клиентами
Заключить сделку – это только полдела. Успешное управление клиентом – это совершенно другой уровень продаж, особенно когда речь идет о крупных, важных или ключевых клиентах. После продажи начинается настоящая работа.
Представляем вашему вниманию общий, но эффективный план, который поможет вам лучше управлять своими ключевыми клиентами. Вот 3 ключевых принципа, которые мы взяли из нашего открытого курса по управлению аккаунтами:
1. Консультируйте и советуйте
Если вы хорошо выполнили свою работу, то в процессе продажи вам удалось подняться до уровня советника, доверенного консультанта для своего клиента. Если вы не достигли этого или если из-за вашего процесса продаж это еще не произошло, сейчас самое время.
Вы должны продолжать решать проблемы и давать советы. Помимо того, что вы являетесь экспертом по своему продукту, вы являетесь экспертом в отрасли, и вам нужно это показать.
В зависимости от характера вашего бизнеса, вы можете предложить большую часть этих советов бесплатно. Если это невозможно, предложите что-нибудь взамен. Вы должны найти способы помочь клиенту, не прося об оплате.
Кроме того, найдите как минимум две дополнительные области, в которых вы можете помочь клиенту. Например, если ваши услуги связаны в первую очередь со службой поддержки, то начните глубже изучать ИТ-отдел и консультировать по другим проблемам.
2. Заботьтесь и развивайте
Как и любой хороший урожай, посадка требует тщательного ухода и культивации. То же самое относится и к развитию отношений с клиентом. Имейте в виду, что культивировать – значит сажать и инвестировать без немедленной отдачи. Вы должны посадить, а затем ждать. Вкладывайте время и силы в клиента и дайте ему понять, что вы действительно заботитесь о нем.
Спросите себя, когда ваши клиенты в последний раз получали от вас весточки, когда вы им НИЧЕГО НЕ продавали? До того, как вы получили комиссию с первой продажи, этот потенциальный клиент был самым важным в вашей жизни. Теперь, когда он стал клиентом, кто он?
Выделите определенное количество времени для каждого клиента, чтобы каждую неделю или месяц просто звонить или отправлять электронные письма, которые не несут никакой коммерческой нагрузки. Ничего не просите, ничего не предлагайте, ничего не продавайте. Просто спросите, как дела и можете ли ВЫ им чем-нибудь помочь. Предложите какие-нибудь идеи, информацию об отрасли и т. д.
3. Продавайте и обслуживайте
Помимо всего вышеперечисленного, вы должны продолжать продавать. Я говорю не о продаже новых продуктов. Я говорю о продаже того, что вы уже продали. Продолжайте продавать ценность продукта или услуги, которыми потенциальный клиент уже владеет.
Эта постоянная приверженность и вера в первую продажу откроют двери для второй и третьей продаж. Зачастую продавец уже вовсю продвигает второй продукт, прежде чем клиент получит реальную пользу от первого. Для клиента вопрос еще не решен. Продолжайте продавать то, что вы продали. Затем обслуживайте то, что вы продали, и то, что вы не продали.
Помогите клиенту в вопросах, которые выходят за рамки ваших товаров и того, чем они владеют. Если есть конкурирующие продукты, помогите...
Больше информации по ссылкам:
Представительство в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт achivx.com