Жажда или Необходимость? Вот в чем вопрос!
Друзья, давайте представим: вы бредете по раскаленной пустыне, язык прилип к нёбу, в голове шумит... И тут - оазис! Хрустальная вода - это необходимость, вопрос жизни и смерти! Но вот вы утолили жажду... и что выбираете - простой кувшин воды или бокал ледяного мохито с долькой лайма? Вот это уже желание, подсказанное вашими чувствами, стремлением к удовольствию и красоте!
Возьмем другой пример. Еда - базовая потребность, топливо для нашего организма. Но почему вы готовы отдать последнюю рубашку за мраморный стейк в ресторане с видом на ночной город? Потому что это уже не просто еда, а целый вихрь эмоций - вкус, аромат, атмосфера, желание произвести впечатление. Это и есть желания, которые делают нашу жизнь ярче и интереснее!
Пирамида Маслоу: от выживания к самореализации
Знаменитый психолог Абрахам Маслоу создал целую пирамиду человеческих потребностей! В ее основании - базовые потребности, без которых жизнь невозможна (еда, вода, кров). Поднимаясь выше, мы видим потребности в безопасности, любви, уважении. И на самой вершине - потребность в самореализации, в раскрытии своего потенциала.
Маслоу считал, что пока мы не удовлетворим базовые потребности, нам не до высоких материй. Сложно думать о картинах импрессионистов, когда крыша протекает, правда?
Большинство товаров и услуг направлены именно на удовлетворение "верхних" потребностей - от модных гаджетов до путешествий на край света. Это то, что делает нашу жизнь интереснее, ярче, насыщеннее!
Секрет успешных продаж: найди точку соприкосновения!
И вот главный секрет: когда желание клиента совпадает с его реальной потребностью - продажа состоится сама собой! Подумайте, как ваш товар или услуга могут удовлетворить не только базовые потребности, но и стать объектом желания, воплощением мечты!
Потребности Игрока
Когда мы говорим о продажах, думайте о потребностях как о ЖИЗНЕННО ВАЖНЫХ критериях. Они ДОЛЖНЫ быть удовлетворены. Всё остальное — это желания. Общаясь с игроком, внимательно слушайте его формулировки, потому что они раскроют всё, что для него действительно важно.
Пример:
“В этой игре мне нужен удобный инвентарь, потому что я ненавижу микроменеджмент, и глубокая система крафта, потому что я обожаю экспериментировать. Ещё она должна быть с захватывающим сюжетом, ведь я провожу вечера за играми ради интересных историй. Было бы круто, если бы в ней был мультиплеер, и графика на уровне ААА-проектов не помешала бы”.
Давайте разберёмся.
ЖИЗНЕННО ВАЖНЫЕ пункты:
- Удобный инвентарь
- Глубокая система крафта
- Захватывающий сюжет
Эти пункты ДОЛЖНЫ быть реализованы в первую очередь. Как разработчику, вам нужно сфокусироваться именно на них, прежде чем переходить к другим, менее важным для игрока, вещам.
Желания:
- Мультиплеер
- Графика уровня ААА
Эти три пункта можно обсуждать. Если у вас есть возможность реализовать все шесть пунктов — это будет идеальный сценарий для продаж. Но что, если ресурсов не хватает?
Если у вас есть три обязательных пункта и, скажем, один из желаемых, вы можете попробовать заинтересовать игрока чем-то ещё. Например, уникальной стилистикой мира или инновационной боевой системой.
Разные типы потребностей игроков
Существует множество различных потребностей, которые игрок может принимать во внимание при выборе игры. Многое зависит от личных приоритетов, но есть и общие тенденции.
Вот некоторые из наиболее часто упоминаемых потребностей:
- Функциональность и соответствие.Это может показаться очевидным, но об этом стоит упомянуть — ваша игра должна соответствовать ожиданиям игрока. Гоночный симулятор вряд ли подойдёт любителю RPG, а хардкорная стратегия — казуальному игроку. Слушайте, чего хотят ваши игроки, ищите решения, которые действительно работают, и ваши продажи взлетят до небес.
- Цена.Люди могут быть готовы потратить чуть больше, чем планировали (особенно если речь идёт о коллекционных изданиях), но у каждого есть свой предел. Предлагайте цену, которая сохранит вашу прибыль и будет соответствовать ожиданиям игрока.Помните, что не всегда нужно гнаться за "самой низкой ценой". Иногда высокая цена — это показатель качества и престижа.
- Дизайн и впечатления.Внешний вид и атмосфера игры очень важны для игроков. Продукты, которые мы выбираем, часто отражают наши ценности. Что продвигает ваш бренд? Удобство? Красоту? Экологичность? Роскошь? Соответствуют ли эти ценности дизайну и ощущениям от игры?
- Надёжность и производительность.Скорее всего, вы уже думали об этом, но я повторюсь: баги, лаги и вылеты — злейшие враги хорошей игры. Убедитесь, что ваш продукт стабилен и оптимизирован.
Совет: Не бойтесь экспериментировать! Иногда самые неожиданные решения находят отклик у аудитории и превращаются в главные "фишки" игры. Главное — не забывайте о том, что действительно важно для ваших игроков.
Желания Клиента
Как мы уже видели, желания - это те привлекательные характеристики, которые клиенты хотели бы видеть в товаре, но их отсутствие не обязательно означает, что продажа не состоится.
Пример: Клиенту нужен семейный автомобиль с вместительным багажником, и он хотел бы, чтобы в нем была система помощи при парковке с видео. Фраза «хотел бы» подсказывает продавцу, что второе предпочтение является предметом переговоров. Другими словами, это желание, а не необходимость.
Различные Типы Желаний Клиентов
Вот некоторые распространенные желания, которые выражают клиенты, а также эмоции, на которые вы опираетесь, удовлетворяя эти желания:
- Престижные бренды: некоторые клиенты действительно делают ставку на известный бренд, а не выбирают менее известного или нового поставщика.
Задействованная эмоция: Гордость за обладание, Уверенность. - Красота: Не всем нужно, чтобы все в их жизни было красивым, но для некоторых это важно. Форма обычно побеждает функцию, но для некоторых потребителей это одинаково важные факторы.
Задействованная эмоция: Желание. - Дополнения: Это обобщающее понятие для всех дополнительных опций, которые любят предлагать к определенным продуктам. Вспомните, например, автомобили и компьютеры. От эргономичных клавиатур до сидений с подогревом - существует множество дополнительных функций, которые могут помочь подтолкнуть продажу. Вы, вероятно, не будете начинать с этих функций, но полезно иметь их про запас. Дополнительные и перекрестные продажи очень важны для продавца!
Задействованная эмоция: Желание и Уверенность. - Простота: Некоторые клиенты действительно ценят продукты и услуги, о которых им нужно думать как можно меньше. Для таких потребителей акцент на простоте использования продукта или доступа к услуге окажется полезной стратегией продаж.
Задействованная эмоция: Спокойствие. - Креативность: Наконец, некоторые клиенты действительно ценят креативные и интересные решения проблем. Вспомните штопоры в форме рыб или сушилки для рук Dyson Airblade в туалетах. Потребители, проявляющие особый интерес к дизайну продукта, творчеству или изобретательству, могут ценить эту особенность выше, чем другие желания или даже потребности.
Задействованная эмоция: Очарование.
Это лишь несколько примеров желаний клиентов, которые вы можете выявить, задавая открытые вопросы, а затем корректируя свою презентацию продаж соответствующим образом.
Раскрываем потребности и желания клиента
Представьте, что вам нужна машина, чтобы каждый день ездить на работу и отвозить детей в школу. Вы приняли решение купить автомобиль, потому что он вам НУЖЕН.
Но бренд, марка и модель, которые вы выберете, будут основываться на ваших ЖЕЛАНИЯХ. Если бы речь шла только о том, чтобы добраться из пункта А в пункт Б, все ездили бы на недорогих автомобилях, выполняющих эту функцию.
Но решения о покупке принимаются не так!
Это хороший пример, демонстрирующий разницу между потребностями и желаниями клиента. Рекомендую использовать его в своих продажах.
Как правило, решение о покупке принимается для удовлетворения потребности. Ваша задача как продавца — удовлетворить желания клиента, и именно на этом вам следует сосредоточиться.
Это не значит, что нужно заваливать клиента преимуществами и характеристиками.
Клиенты ненавидят, когда им что-то продают, но любят покупать.
Какие лучшие платформы маркетинговой геймификации?
Маркетинговая геймификация - это современный тренд, который активно используется бизнесом для повышения вовлеченности и лояльности клиентов. Благодаря внедрению игровых механик в маркетинговые стратегии, компании могут значительно улучшить пользовательский опыт и повысить конверсию. В этом посте мы рассмотрим несколько популярных платформ для геймификации, которые помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень.
Pepper
Pepper - это одна из ведущих платформ для маркетинговой геймификации. Она предлагает широкий спектр инструментов для создания интерактивных кампаний, включая квизы, конкурсы, программы лояльности и многое другое. Простой в использовании интерфейс позволяет быстро настроить и запустить кампанию, а аналитические инструменты помогут оценить её эффективность. Платформа отлично подходит как для малого бизнеса, так и для крупных корпораций.
Influitive
Influitive - еще одна мощная платформа, специализирующаяся на геймификации маркетинга. Она предлагает решения для создания сообществ адвокатов бренда, которые активно участвуют в продвижении продуктов и услуг компании. С помощью Influitive можно организовывать различные активности, такие как написание отзывов, участие в опросах и создание пользовательского контента. Платформа позволяет легко отслеживать активность участников и награждать их за вклад.
Gamewheel
Gamewheel предлагает инновационные решения для интерактивного маркетинга. Платформа позволяет создавать и интегрировать игры в маркетинговые кампании, что делает их более увлекательными и запоминающимися для пользователей. Gamewheel предлагает различные шаблоны игр, которые можно настроить под нужды бизнеса, а также аналитические инструменты для оценки их эффективности. Платформа подходит для различных отраслей, от ритейла до образования.
ACHIVX
Теперь давайте подробнее рассмотрим ACHIVX. Это инновационная платформа для геймификации, которая предлагает уникальные решения для бизнеса. ACHIVX позволяет создавать и управлять программами лояльности и вознаграждений, интегрируя игровые механики в различные аспекты бизнес-процессов. Благодаря интуитивно понятному интерфейсу, компании могут быстро настроить и запустить свои геймификационные программы. Дополнительную информацию можно найти в документации на GitHub.ACHIVX предоставляет широкий спектр возможностей для настройки программ лояльности, включая различные уровни вознаграждений, лидерборды, задания и достижения. Платформа позволяет интегрировать геймификацию в различные каналы взаимодействия с клиентами, такие как веб-сайты, мобильные приложения и социальные сети. Это помогает создать более персонализированный и увлекательный пользовательский опыт.
Bunchball
Bunchball - это одна из первых платформ, предложивших решения для маркетинговой геймификации. Платформа предлагает широкий спектр инструментов для создания интерактивных кампаний, включая системы вознаграждений, лидерборды и задания. Bunchball позволяет легко интегрировать геймификацию в существующие бизнес-процессы и платформы, такие как CRM и системы управления обучением. Это делает её отличным выбором для компаний, стремящихся повысить вовлеченность и продуктивность сотрудников.
Funifier
Funifier предлагает гибкие и мощные инструменты для создания геймифицированных кампаний. Платформа позволяет настроить и запустить различные игровые механики, включая очки, значки, уровни и задания. Funifier предоставляет аналитические инструменты для оценки эффективности кампаний и позволяет интегрировать геймификацию в различные бизнес-процессы, включая маркетинг, обучение и управление проектами. Платформа подходит как для малого бизнеса, так и для крупных корпораций.
Pug Pharm
Pug Pharm - это платформа для геймификации, специализирующаяся на создании сообществ и взаимодействий с пользователями. Она предлагает инструменты для создания интерактивных кампаний, включающих игры, конкурсы и программы лояльности. Pug Pharm позволяет легко интегрировать геймификацию в различные каналы взаимодействия с клиентами и предоставляет аналитические инструменты для оценки их эффективности. Платформа подходит для различных отраслей, включая ритейл, образование и здравоохранение.