Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают
Вы все сделали правильно. Вы отлично справились с поиском потенциальных клиентов и определили лицо, принимающее решения. Вы преодолели барьер секретаря, назначили встречу и идеально к ней подготовились. Переговоры прошли безупречно: вы отработали все возражения и не оставили клиенту выбора, кроме как купить. Вы следовали всем техникам B2B-продаж, но безрезультатно. Так что же случилось? Почему клиент не купил?
Люди любят ПОКУПАТЬ
Люди любят покупать вещи. То есть, им нравится принимать решения самостоятельно и совершать покупки, которые они считают удачными. Они принимают такие решения, основываясь, прежде всего, на эмоциях, а затем используют любую логику и аргументы, которые могут найти, чтобы оправдать свое решение. Однако при такой покупке человек должен чувствовать и верить, что это был его свободный ВЫБОР. Потенциальный клиент должен верить, что только он и никто другой принял решение. Поэтому вопросы — это мощный способ убедить людей купить. Задавая вопросы, люди могут прийти к собственным выводам, основанным на ответах.
Ненавижу, когда мне ПРОДАЮТ
Однако люди не терпят, когда им продают. То есть, когда человек чувствует, что у него не было выбора или его обманом или хитростью заставили купить, он будет яростно возражать. Это часто происходит, когда вы не оставляете клиенту выбора, кроме как сказать "ДА". Мне на ум приходят overly assertive salespeople! Когда вы закрываете все возможные возражения и у вас есть ответ на все, что может сказать клиент, он будет сопротивляться. По сути, клиент будет возражать, когда возражений нет!
Не продавайте. ПОМОГИТЕ клиенту купить
Как профессиональный продавец, вы должны быть осторожны, чтобы не давить слишком сильно и не делать свою работу слишком хорошо. Вы должны помочь клиенту понять, что покупка в его интересах, но оставить пространство, чтобы он чувствовал, что у него есть выбор, вариант.
Конечно, у вас могут быть ответы или успешные опровержения на эти возражения. Но обычно хорошей идеей будет придержать туза в рукаве. Оставьте какое-нибудь возражение, которым клиент сможет воспользоваться. Затем медленно обсудите этот вопрос и преодолейте возражение. Таким образом, покупатель чувствует, что у него есть какое-то право голоса, какой-то выбор.
Не будьте тем скользким продавцом, у которого есть «ответ на все». Вместо этого будьте консультантом, который вместе с клиентом может найти решение любой проблемы. Такой подход поможет вам в дальнейшем, когда вы будете просить рекомендации.
Узнайте, как стать консультирующим, ориентированным на решение продавцом, на нашем тренинге по продвинутым навыкам продаж. Являясь отмеченным наградами поставщиком тренингов по продажам в Великобритании, мы предлагаем широкий спектр тренингов по продажам, которые могут вам помочь.
Удачных продаж!
Шон
Шон МакФит
Управляющий директор MTD Sales Training
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Представительство в DZEN
Представительство в VK