В продажах я больше 30 лет. Как встал в 16 лет за прилавок родительского магазина, так с тех пор не могу остановиться. За 10 лет в риелторском деле понял одну универсальную истину: продают не товар или услугу, продают эмоции. Телефоны, жевательная резинка, квартира – неважно. Маркетологи и продавцы нащупывают в вас триггеры при помощи разных манипуляций (в том числе и рациональных доводов), чтобы в конце концов вызвать у вас нужные эмоции.
В случае с квартирой, юридически вы приобретаете квадратные метры. А эмоционально – комфорт, ощущение дома. Люди старой закалки вообще считают, что без своего жилья в собственности ты неполноценный человек. Полагаться на эмоции надо. Но осторожно. Ох, сколько я про это говорил! И в постах про инвестиции в недвижимость, и в статьях про свой чемоданчик, даже Дим Юричу «Гоблину» Пучкову про это все уши прожужжал.
Возьмёте вы, к примеру, недвижимость в историческом центре Питера с целью наживы на туристах от сдачи в аренду, а риелтора позвать забудете. Оно и понятно! Радость от будущих барышей застит глаза. Вот только вместе с барышами вы получаете гигантские проблемы. (Все подробности в этом посте – новым подписчикам будет интересно почитать). Риелтор как раз и нужен, чтобы предупредить о последствиях. Он – то самое «рацио», которое должно подтвердить, что радость от покупки обоснованна.
Скажу по правде, отговорить от покупки человека, которому что-то сильно нравится, сложно. Почти невозможно. В таких случаях я стараюсь оттянуть процесс принятия окончательного решения. Говорю: «Давайте вы денёк-другой походите с этим решением». И, конечно же, подробно разжёвываю свои аргументы против. Где-то в 5% случаев это срабатывает. Случается и наоборот. Мне объект нравится (иными словами, с технической и юридической стороны к нему не подкопаться, да и цена рыночная), а клиенту он не по сердцу. Тут наши полномочия всё. На нет и суда нет. Раз не нравится – ищем дальше.
Совсем скоро, в следующих постах, я расскажу и покажу, насколько преображается продаваемая квартира, если из неё вынести хлам и заказать клининг. А пока могу вас заверить, что в сравнении с выгодой от продажи – траты на грузчиков и уборщиц копеечные. А квартира вырастает в цене на сотню-другую тысяч рублей. Помню, как я долго-долго уговаривал свою пожилую клиентку выкинуть старую мебель. Она поначалу не соглашалась: «Как я это выкину? Это же память о моём детстве!» Пищал я тогда, аки чайка. Объяснял, мол, мамаша, это ваша память, и дорога она только вам. Как только другой человек купит вашу квартиру (по заниженной стоимости, кстати сказать, из-за вашего памятного хлама), так сразу же распрощается со шкафом. Без малейшего сожаления.
Слава богу, бабулю удалось уговорить на вывоз лишней мебели и клининг. В очередной раз я убедился, что мы все без исключения как были приматами, так ими и остались. Помаши перед нами яркими фантиками, и мы глаз оторвать не можем. Маркетинг и продажи, как стояли на этом, так и будут стоять.
Ваш решэлторъ на красном «Мустанге» Алексей Калашников.
Связь: +7 981 721 4012 (Санкт-Петербург).