В традиционной рубрике «Континента Сибирь» «Бизнес-книга месяца» своим мнением о книге Ильи Балахнина «Маршрут построен» поделилась руководитель отдела маркетинга компании «СИАЛАВТО» Кристина Максимова.
─ У самурая нет цели, есть только путь — такой фразой можно описать мой процесс изучения своей профессиональной дисциплины — маркетинг. Иначе поступить нельзя, если ты хочешь быть эффективным, то должен знать рынок, свою целевую аудиторию и инструменты, которые помогут тебе достичь цели.
И если инструменты и фичи меняются из месяца в месяц, то база непоколебима.
Что я понимаю под базой? Фундаментальные знания — что у тебя за продукт, кому ты его продаешь, через какие каналы распространения и по какой цене.
Так или иначе, книга, которая попалась мне в руки — “Маршрут построен” Ильи Балахнина с первого взгляда подходила под категорию: книги про базу.
Книга начинается с рассуждения автора о том, что успешный продукт — еще не залог успешного бизнеса. Успешным его сделает работа с потребителем в каждой точке контакта и в каждой ступени лестницы Ханта (маркетинговая модель, изучающая процесс доведения клиента до покупки — «КС»). По мнению автора, путь клиента или путешествие — это совокупность всех точек контакта, через которые проходит клиент и то, каким “ребром” они к нему поворачиваются.
Невозможно не задуматься о том, насколько полезна эта информация для маркетологов, которые каждый день работают над привлечением трафика и, возможно, не имеют большого опыта работы.
Книга также дает повод для раздумий о целевой аудитории. Автор говорит, что определение аудитории по социально-демографическим характеристикам не так информативно, как классификация потребителей по методике Jobs To Be Done (предполагает взгляд на аудиторию через призму задач, а не через социально-демографические характеристики — «КС»).
Задумайтесь — если мы определяем по социально-демографическим характеристикам аудиторию кофейни, то это может быть мужчина 26 лет, фрилансер, который работает с ноутбуком за чашкой кофе. Со стороны бизнеса для такого клиента нужно предложить стабильный вайфай, негромкую музыку и вкусный кофе.
Но вечером этот же мужчина — фрилансер — идет с друзьями в ту же кофейню, чтобы выпить коктейли и посмотреть футбольный матч.
Социально-демографические характеристики одни, но задачи клиент решает разные. Это лежит в основе методики Jobs To Be Done — определять работы, под которые клиент нанимает наш продукт.
Книга разбита на главы в соответствии с этапами продвижения клиента по CJM (Customer Journey Map — путь клиента) с описанием различных инструкций и схем по работе с клиентом на каждом из них.
Рекомендую книгу тем, кто занимается маркетингом и чувствует нехватку базовых знаний — она может стать настольным учебником для вас и помочь собрать хаос в систему, упорядочить ваши действия и ответить на многие вопросы.
Если вы хотите принять участие в рубрике и поделиться своим отзывом на ту или иную бизнес-книгу, пишите на адрес ks@ksonline.ru с темой письма «Бизнес-книга месяца».