Что такое продуктивность продаж?
Прежде чем переходить к конкретным стратегиям повышения продаж, давайте разберемся с определением продуктивности продаж. Проще говоря, продуктивность продаж - это процесс максимизации результатов продаж при одновременном снижении расходов ресурсов (затрат, усилий, времени и т. д.).
Повышение продуктивности в продажах подразумевает повышение эффективности - прежде всего, путем внедрения структур и систем для лучшего использования вашего времени. В игровой индустрии это особенно актуально, ведь время - деньги!
Советы по увеличению продуктивности продаж в геймдеве:
- Анализируйте данные: Используйте аналитические инструменты, чтобы понимать, какие каналы маркетинга приводят к наибольшему количеству продаж.
- Оптимизируйте воронку продаж: Убедитесь, что путь игрока от первого знакомства с игрой до покупки максимально прост и понятен.
- Автоматизируйте рутину: Используйте CRM-системы для автоматизации повторяющихся задач, таких как отправка писем или выставление счетов. Это освободит время для более важных дел - например, общения с игроками.
Интересный факт: Исследования показывают, что компании, использующие CRM-системы, увеличивают продуктивность продаж в среднем на 29%!
Как же измерить эту неуловимую, как молния, продуктивность продаж?!
Друзья, вы когда-нибудь пытались поймать солнечный зайчик? Вот примерно так же сложно ухватить и измерить продуктивность продаж! Но не отчаивайтесь! Есть несколько верных способов, которые помогут вам в этом нелегком деле:
Большинство sales-менеджеров, словно опытные капитаны, выбирают несколько ключевых показателей эффективности (KPI) и неустанно следят за ними каждый месяц, квартал... Да и вообще, чем чаще, тем лучше! Ведь, как говорится, предупрежден – значит вооружен!
Что может повлиять на снижение продуктивности отдела продаж?
Непонимание потребностей клиента
Частая ошибка специалистов по продажам — непонимание своей целевой аудитории, ее уникальных потребностей и желаний. Если ваша команда не знает, к кому она пытается достучаться и какие проблемы этих людей нужно решить, ей будет сложно установить значимые связи, которые приводят к продажам и долгосрочной лояльности клиентов.
Неэффективное руководство
Руководитель должен выявлять сильные и слабые стороны сотрудников, а также обеспечивать обучение, необходимое им для достижения успеха. Нельзя ожидать от сотрудников отдела продаж высокой производительности и максимальной отдачи, если вы не направляете их и не обучаете. К примерам управленческих ошибок, которые ведут к снижению продуктивности, относятся неправильное делегирование задач, нездоровая рабочая атмосфера и нежелание менять или корректировать ожидания.
Отсутствие согласованности между маркетингом и продажами
Во многих компаниях отделы продаж и маркетинга существуют как два отдельных острова. Эта проблема распространена, но не идеальна, особенно если вы хотите максимизировать производительность и результаты отдела продаж. Когда отделы продаж и маркетинга не работают сообща, генерировать качественные лиды и перемещать их по воронке продаж становится гораздо сложнее.
Отсутствие мониторинга конкурентов
Некоторые руководители придерживаются подхода "смотри в свою тарелку" при управлении своими командами. На первый взгляд, этот подход имеет смысл — в конце концов, вы же не хотите копировать своих конкурентов. Однако отсутствие мониторинга конкурентов может привести к тому, что вы упустите ценную информацию. Например, регулярно проверяя конкурентов, вы можете заметить, что они не используют какую-то конкретную стратегию продаж. В результате вы выявите пробел, который сможете заполнить, чтобы завоевать больше потенциальных клиентов.
Недостаточное обучение
Обучение продажам должно быть непрерывным. Недостаточно обучать новых сотрудников в течение нескольких недель, а затем бросать их на произвол судьбы. Вся ваша команда должна проходить регулярное обучение, чтобы быть в курсе последних методов продаж, новых технологий и многого другого.
Игнорирование лояльности клиентов
Специалистам по продажам легко настолько увлечься привлечением новых клиентов, что они забывают сосредоточиться на тех, кто у них уже есть. Повышение лояльности увеличивает вероятность того, что люди продолжат покупать у вашей компании. Это также увеличивает вероятность того, что они порекомендуют ваш бренд друзьям и родственникам (т. е. будут заниматься бесплатным маркетингом для вас).
Отсутствие вовлеченности сотрудников
Невовлеченные сотрудники, независимо от того, к какой именно команде они принадлежат, не будут работать так же хорошо или максимально эффективно использовать свое время, как вовлеченные. Если вы не отслеживаете вовлеченность сотрудников и не ищете способы ее повышения в своей команде, вы можете саботировать свои показатели продаж.
Невыполнимые цели
Постановка амбициозных целей может быть отличным способом мотивировать сотрудников, но важно убедиться, что эти цели достижимы. Если вы постоянно ставите перед своей командой нереальные задачи, это может привести к демотивации и снижению производительности. Вместо этого сосредоточьтесь на постановке сложных, но достижимых целей, которые бросают вызов вашей команде и способствуют ее росту.
Как Повысить Продуктивность Отдела Продаж
Мешают ли проблемы, описанные выше, эффективности вашей команды продаж? Если да, попробуйте один (или несколько) из этих способов повышения продуктивности продаж уже сегодня:
1. Ставьте Цели Продаж
Постановка четких целей продаж — один из лучших способов повысить продуктивность продаж. Если ваши сотрудники знают, к чему стремятся (и имеют цели, которые выталкивают их из зоны комфорта), они будут более склонны сохранять мотивацию и делать больше за более короткий промежуток времени.
Чтобы эффективно ставить цели продаж, следуйте этим рекомендациям:
- Выявите Области РостаНачните с анализа прошлых показателей продаж. Обратите особое внимание на показатели, связанные с производительностью, такие как среднее время закрытия сделки.
- Определите Главные ПриоритетыЗатем определите главные приоритеты для своей команды. Другими словами, какие улучшения принесут наиболее значимые результаты?
- Используйте Формат SMARTУстановите цель, а затем запишите ее в формате SMART:Specific (конкретная)
Measurable (измеримая)
Attainable (достижимая)
Relevant (актуальная)
Time-based (ограниченная по времени)
Например, отдел продаж может поставить коллективную цель сократить продолжительность цикла продаж на 10 процентов в течение следующих шести месяцев.
2. Генерируйте Качественные Лиды
Генерация лидов — один из самых важных (и часто отнимающих много времени) аспектов профессии продавца. Более того, качество лидов важнее количества.
Помните, что качественные лиды с большей вероятностью пройдут по воронке продаж и станут платящими клиентами (а это значит, что они обеспечат возврат инвестиций и помогут вашей команде повысить свою продуктивность).
Как генерировать более качественные лиды? Начните со следующего:
- Узнайте свою целевую аудиторию (учитывайте их средний возраст, род занятий, местоположение, интересы и т. д.)
- Выявите конкретные проблемы/болевые точки, с которыми сталкиваются ваши целевые клиенты
- Спланируйте каждый этап пути покупателя (осведомленность, рассмотрение и решение)
- Проанализируйте конкурентов (определите конкретные области, в которых вы можете улучшить свою стратегию лидогенерации, чтобы затмить конкурентов)
- Создавайте целевой контент, чтобы взращивать лиды и более эффективно продвигать их по воронке продаж
Также полезно создать систему оценки лидов. Такой подход позволяет сотрудникам отдела продаж понимать, на каких лидах сосредоточиться, чтобы не тратить время на людей, которые вряд ли совершат покупку. Для получения дополнительной информации о генерации более качественных лидов ознакомьтесь с нашим блогом о повышении эффективности лидогенерации.
3. Создайте и Поддерживайте График
Отсутствие структуры и четкого графика может помешать торговым представителям эффективно использовать свое время.
Многие продавцы любят организовывать свой день и выделять промежутки времени для различных задач. Это помогает им не тратить слишком много времени на что-то одно.
Например, они могут потратить первый час дня на поиск потенциальных клиентов, выделить час утром и час днем на ответы на электронные письма, зарезервировать несколько часов на развитие отношений с существующими клиентами и т. д. Универсальный график может не подойти для того, чтобы помочь всем членам команды быть максимально эффективными. Тем не менее, поощрение сотрудников к созданию графика, который работает…
Преимущества систем вознаграждений
Введение системы поощрений и наград в продажах является эффективным инструментом для повышения мотивации сотрудников, улучшения атмосферы в коллективе и, как следствие, увеличения продаж. Программы вознаграждения, сконструированные с учетом индивидуальных потребностей и мотивов каждого сотрудника, способствуют созданию более продуктивной и сплоченной команды, а также могут стать мощным драйвером достижения общих целей компании. Важно предлагать разнообразные варианты вознаграждений, чтобы удовлетворить потребности каждого сотрудника, и сделать систему максимально эффективной. Некоторые из ключевых преимуществ внедрения систем поощрений:
- Повышение мотивации: Система вознаграждений позволяет создать четкую связь между результатами работы сотрудника и его вознаграждением, что мотивирует его на достижение поставленных целей.
- Улучшение производительности: Вознаграждения могут стать мощным инструментом для повышения производительности сотрудников, поскольку они стимулируют их на более активную работу и достижение более высоких результатов.
- Укрепление командного духа: Система вознаграждений может быть построена таким образом, чтобы стимулировать командную работу и сотрудничество. Например, можно ввести награды за успешные совместные проекты.
- Снижение текучести кадров: Сотрудники, которые ценят работу в компании и получают справедливое вознаграждение за свой труд, с большей вероятностью останутся в компании надолго.
- Повышение лояльности: Хорошо продуманная система вознаграждений способствует повышению лояльности сотрудников к компании и их желанию работать на ее благо.
Современные решения для геймификации систем вознаграждений
В современном мире, когда технологии играют все более важную роль в нашей жизни, все большую популярность приобретают цифровые решения для геймификации систем вознаграждений. Геймификация - это подход, который использует элементы игр, такие как баллы, достижения, ранги и соревновательный дух, чтобы мотивировать сотрудников и сделать работу более интересной. Одним из наиболее удачных примеров таких решений является программа ACHIVX, которая предоставляет open source решение в области цифрового вознаграждения, стимулирования и систем лояльности с функциями геймификации и достижений для ваших авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников. Это позволяет создавать интерактивные и увлекательные системы вознаграждений, которые способствуют повышению мотивации и вовлеченности пользователей.
Преимущества использования ACHIVX
ACHIVX предлагает ряд преимуществ, которые делают ее отличным выбором для геймификации систем вознаграждений. В том числе:
- Open source решение: Это означает, что вы можете свободно использовать и модифицировать код программы, чтобы он наилучшим образом отвечал вашим потребностям.
- Геймификация: ACHIVX позволяет внедрять элементы геймификации в систему вознаграждений, такие как баллы, достижения, ранги и лидерборды, что делает ее более привлекательной и мотивирующей для сотрудников.
- Персонализированный опыт: ACHIVX позволяет создавать персонализированные системы вознаграждений, которые учитывают индивидуальные потребности каждого сотрудника.
- Простота использования: ACHIVX легка в настройке и использовании, что делает ее доступной для компаний любого размера.
- Интеграция с другими системами: ACHIVX может быть легко интегрирована с другими системами, такими как CRM, ERP и HR.
- Аналитика: ACHIVX предоставляет аналитику, которая позволяет отслеживать эффективность системы вознаграждений и оптимизировать ее работу.
Как ACHIVX может помочь вашей компании
ACHIVX может быть использована для решения широкого круга задач, связанных с мотивацией сотрудников, увеличением продаж, повышением лояльности клиентов и улучшением общей эффективности компании. В зависимости от специфики вашей компании и ее целей, вы можете использовать ACHIVX для:
- Создание программы лояльности для клиентов: ACHIVX может быть использована для создания программы лояльности, которая вознаграждает клиентов за покупки, участие в акциях и предоставление отзывов.
- Геймификация процесса продаж: ACHIVX может быть использована для геймификации процесса продаж, чтобы стимулировать сотрудников на достижение более высоких результатов.
- Повышение вовлеченности сотрудников: ACHIVX может быть использована для создания внутренней программы вознаграждений, которая мотивирует сотрудников на участие в жизни компании и выполнение задач.
- Стимулирование инноваций: ACHIVX может быть использована для создания программы вознаграждений за инновации, чтобы поощрять сотрудников к разработке новых идей и решений.