Когда планируете презентацию, вы просто обязаны…
Мы никогда еще не жили в таком дефиците времени. Все, что находится под нашим контролем и вне его, оказывает на нас давление, заставляя выполнять задачи в срок. Неудивительно, что многие вещи, которые следовало бы сделать, не укладываются в дедлайн.
Одна из таких вещей, которая часто игнорируется, — это надлежащая и полная подготовка к продающей презентации. Поскольку так много других дел требуют нашего внимания, мы иногда думаем, что нам не нужно уделять подготовке к презентациям много времени. Мы делали это десять/двадцать/сотни раз, так зачем мне готовиться? На самом деле это неправильный образ мышления, который может легко обернуться против вас. Жестко.
Представьте, что вы проводите презентацию для нового потенциального клиента, и на слайде появляется логотип другой компании. Или вы предлагаете решение, которое не сработает для этого конкретного клиента на его рынке. Вы выглядите именно так, как есть на самом деле: продавец, который слишком занят, чтобы проверить важные мелочи. И именно это произошло, когда на прошлой неделе ко мне пришел продавец, чтобы провести презентацию.
Нам нужно было новое офисное оборудование, и продавец показал мне несколько слайдов и портфолио своего решения. На некоторых его слайдах были данные другой компании, и большая часть его презентации касалась вещей и идей, не имеющих отношения ко мне и моему бизнесу. Излишне говорить, что ему было стыдно, и он не получил сделку.
Итак, почему вы всегда должны уделять время планированию?
В рамках нашего тренинга по продажам мы предлагаем тренинг по проведению презентаций продаж, и мы часто касаемся следующих идей, когда речь идет о том, чтобы уделять время планированию:
- Это означает, что вы серьезно относитесь к бизнесу потенциального клиента. Без надлежащей подготовки потенциальный клиент поймет, что он не важен для вас, и вы просто делаете вид.
- Это придает вам уверенности еще до того, как вы начнете. Да, вы, возможно, проверили слайды и все материалы в своей презентации. Но если вы недостаточно подготовлены, ваша неуверенность (особенно, если вы не можете вспомнить, что будет дальше) проявится, даже подсознательно.
- Вы можете персонализировать цифры и важные идеи для клиента. Нет более худшей ситуации, чем подчеркивание ценности вашего решения и последующее обнаружение того, что ваш потенциальный клиент не согласен с цифрами. Надлежащая подготовка гарантирует, что этого не произойдет.
- Каждый потенциальный клиент индивидуален, поэтому ваша презентация должна отражать его уникальность. Если вы будете использовать свою стандартную презентацию, она будет звучать как «консервы», и потенциальный клиент будет задаваться вопросом, будет ли все, что вы делаете, стандартизированным, а не персонализированным.
- Вы дадите потенциальному клиенту почувствовать, что он важен для вас. Если вы хотите лояльности от своих клиентов, вы получите ее, только если будете предлагать индивидуальную ценность при каждом взаимодействии. Это жизненно важная часть всего пути от клиента к поставщику, поэтому, если это не так сейчас, потенциальный клиент будет задаваться вопросом, какое обслуживание он получит в будущем.
- Это показывает ваш профессионализм с самого начала. Начните так, как хотите продолжать. Не готовясь должным образом к этой части пути, вы говорите потенциальному клиенту…
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в VK
Сообщество в DZEN