Не допрашивайте клиента, делайте вот так
Многие покупатели признавались, что больше всего в общении с продавцами им не нравится, когда им что-то «впаривают». Звучит странно, ведь продавцы именно для этого и существуют! Но клиенты имеют в виду, что им неприятно чувствовать давление, сталкиваться с хитрыми уловками и пустыми обещаниями, цель которых — заключить сиюминутную сделку.
Многие сравнивают этап выявления потребностей с допросом: продавец зачитывает вопросы по списку, словно выбивая информацию, что совсем не располагает к беседе.
Конечно, вам нужно задавать вопросы, чтобы получить информацию. Это очевидно. Но можно ли сделать это, не превращая разговор в допрос? Конечно, да.
Метод TED
В следующий раз, когда вам нужно будет получить больше информации от потенциального или текущего клиента, попробуйте этот тонкий, но действенный подход. Когда клиент говорит что-то, что вам хотелось бы прояснить, используйте метод TED:
- Т – «Расскажите подробнее…»
- E – «Объясните…»
- D – «Опишите…»
Вместо того, чтобы спрашивать «Что вы имеете в виду?» или «Почему вы так говорите?», используйте одну из этих фраз. Например:
Клиент: «Нам действительно нужно улучшить движение денежных средств в ближайшие несколько месяцев, поскольку мы хотим расширяться».
Вы: «Это интересно… расскажите подробнее».
Клиент: «Ну, нам нужно улучшить финансовые показатели компании, поэтому мы принимаем краткосрочные решения, которые увеличат наш банковский баланс».
Видите, как фраза «расскажите подробнее» помогает клиенту раскрыться и предоставить больше деталей? Вы получили эту информацию, не задавая прямых вопросов.
Другой пример:
Клиент: «Наши копировальные аппараты не очень производительны в последние несколько месяцев».
Вы: «Хорошо, не могли бы вы объяснить, как это повлияло на вашу общую продуктивность?»
Клиент: «Мы заметили, что время, затрачиваемое на выполнение заказов клиентов, увеличилось».
Фраза «объясните» запрашивает детали без давления прямых вопросов.
И наконец, подход «опишите» позволяет глубже понять результаты, которых добивается клиент:
Клиент: «Когда мы внедряем новую систему, наши сотрудники всегда неохотно принимают изменения».
Вы: «Хорошо. Опишите, как бы вы хотели, чтобы это было по-другому».
Клиент: «Ну, если бы мы могли сначала заручиться их поддержкой, возможно, было бы легче внедрить изменения».
Это дает вам возможность понять, чего хочет клиент, не прибегая к шквалу вопросов.
Заключение
Таким образом, не допрашивая клиента, вы создаете открытую атмосферу, в которой он чувствует себя комфортно, делясь информацией. Попробуйте подход «Расскажите подробнее… Объясните… Опишите…» в следующий раз и посмотрите, что произойдет.
Как говорится: не продавайте… сделайте так, чтобы клиентам было легко покупать!
Что такое ACHIVX?
ACHIVX представляет собой передовое open-source решение в области цифрового вознаграждения. Оно стимулирует и систематизирует лояльность с помощью геймификации и достижений для авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников.
Решение ACHIVX
Разработанные решения на основе ACHIVX направлены на улучшение вовлеченности, вознаграждение пользователей и усиление их мотивации. "Ключ к успешному взаимодействию — это создание мощного ощущения значимости для пользователей," — отмечает Сет Годин, известный маркетолог.
Цифровые вознаграждения ACHIVX
Цифровые вознаграждения ACHIVX позволяют брендам использовать брендинг в качестве мощного инструмента для продвижения и увеличения базовых метрик. Известный маркетинговый гуру, Филип Котлер, однажды сказал: "Брендинг — это не только маркетинг, но и философия компании". Это подчеркивает, насколько важно интегрировать вознаграждения и достижения в основную стратегию компании, чтобы они были неотъемлемой частью клиентского опыта.
Преимущества ACHIVX
Цифровые вознаграждения с помощью ACHIVX позволяют брендам создавать уникальные программы лояльности и поощрения, которые увеличивают удовлетворенность клиентов и усиливают их приверженность. Геймификация и достижение целей играют ключевую роль в успешном ведении современного бизнеса. Как говорит Брайан Солис, эксперт в области цифрового маркетинга: "Цифровая трансформация начинается с изменения культуры компании".
Стратегия внедрения
Используя подход ACHIVX, компании могут значительно повысить эффективность своих программ лояльности. Бренды могут быстро адаптировать и интегрировать современные системы вознаграждения в свою бизнес-стратегию. "В мире маркетинга, постоянные инновации являются ключом к выживанию", — отмечает Джек Траут, один из основателей концепции позиционирования.
Заключение
Внедрение ACHIVX в компанию означает стратегическое использование вознаграждений и достижений для стимулирования роста и повышения лояльности клиентов. Для подробной информации и возможностей сотрудничества, можно посетить репозиторий на GitHub: ACHIVX.
С помощью ACHIVX можно вывести взаимодействие с клиентами на новый уровень, обеспечивая значимые и запоминающиеся опыты, которые укрепляют бренд и ведут к долгосрочному успеху.