3 обязательных идеи для мотивации команды продаж
Друзья, независимо от того, что продает ваша компания или как работает ваша организация, вам нужно делать три вещи:
- Регулярно общаться с отделом продаж. Если не лично, то по телефону или онлайн. Важно: получать информацию от сотрудников и давать только позитивную обратную связь.
- Во время общения поддерживать и вдохновлять.
- Регулярно проводить собрания отдела продаж. Если не лично, то по видеосвязи. На встречах важно комбинировать информацию из пунктов 1 и 2.
Позвольте мне объяснить подробнее.
Регулярный контакт - must-have для менеджера по продажам
Независимо от обстоятельств вашей компании или того, насколько рассредоточена ваша команда продаж, лучшие менеджеры периодически контактируют с каждым членом команды: каждый день, раз в неделю или раз в месяц, в зависимости от вашей модели продаж.
Если ваша модель продаж такова, что продавцы могут и должны закрывать сделку каждый день, то вы должны быть на связи каждый день. Если ваш цикл продаж намного длиннее, возможно, вам стоит связываться с каждым продавцом раз в неделю.
Просто подчеркните, что в конце каждого рабочего дня или в конце каждой недели каждый продавец ДОЛЖЕН позвонить вам.
Если у вас есть продавцы, которые могут работать допоздна, вы как менеджер по продажам НЕ ДОЛЖНЫ заканчивать свой рабочий день, пока ВСЕ ваши продавцы не закончат. Если они работают – работаете и вы.
Во время этого звонка все, что вам нужно сделать, это получить информацию о том, что произошло за день или неделю, и вдохновить продавца. Вам просто нужна информация о том, что произошло, а затем нужно подбодрить продавца. Главное, чего вам не нужно делать, это критиковать или поправлять что-либо. Вы должны показать, что вы не «стоите у них над душой» и не контролируете их. Все, что вам нужно, это данные о том, что произошло.
Пример из практики
У менеджера по продажам есть пять продавцов, которые рассредоточены по большой географической территории и продают компьютеризированные кассовые системы для небольших независимых предприятий и ресторанов. Модель продаж заключается в том, чтобы проводить пять презентаций каждый день и закрывать одну сделку каждый день.
Каждый продавец звонит в конце своего рабочего дня, каждый день, и у них есть еженедельное собрание по продажам каждое утро понедельника, чтобы начать неделю, по телеконференции или виртуальной связи.
Итак, что вы делаете с такой настройкой:
- Когда продавцы звонят, менеджер по продажам задает множество вопросов и делает все, чтобы продавец описал свой день, сохраняя при этом позитивный настрой.
- Когда продавец рассказывает о плохом дне “в полях”, менеджер по продажам принимает к сведению те негативные вещи, которые произошли, и ошибки, которые допустил продавец, но НЕ пытается исправить их или даже проинформировать об этом продавца.
- Фактически, если продавец начинает объяснять все подробности сорвавшейся крупной сделки, где он осознает свои ошибки, менеджер по продажам старается увести разговор от этой темы.
Продавец может сказать то, от чего менеджер содрогнется, но менеджер не говорит: «О нет, вам не следовало этого делать!» Вместо этого менеджер говорит: «Эй, ты усердно поработал, и ты знаешь, что цифры окупятся!»
Говорю ли я, что этот поздний вечерний телефонный звонок должен быть бодрым мотивационным собранием? Да, но и нечто большее. Это должно быть мотивационное собрание, но вы должны получить информацию о том, что произошло.
Когда Поправки Ранят Больше, Чем Помогают: Как Не Убить Мотивацию Продавца
Представьте себе: ваш продавец, словно воин после тяжелой битвы, возвращается домой. Щит его продаж разбит, меч аргументов затуплен, а в кошельке, увы, пусто. Он знает, что допустил пару критических ошибок, которые стоили ему победы. Он устал, он разбит, он просто хочет забыть этот день как страшный сон.
И тут появляетесь вы, менеджер по продажам, с пылающим мечом "обратной связи". Вы заставляете его вновь пережить этот кошмар, вытащить на свет божий все промахи и ошибки. Вы заставляете его прокручивать в голове каждое неверное слово, каждый неверный шаг, словно раненый зверь, зализывающий свои раны.
И что в итоге? Вы добиваете его окончательно! Ведь дома его ждет не трон победителя, а допрос с пристрастием от близких, которые, видя пустой кошелек, тоже начинают пилить и упрекать.
Так как же правильно?
Ваша задача – не добивать раненого бойца, а стать его мудрым наставником! Вдохновить его, дать ему "волшебный эликсир" мотивации, чтобы он смог подняться, отряхнуться и с новыми силами ринуться в бой!
Общайтесь с вашими продавцами в конце дня или недели, но не для того, чтобы тыкать носом в ошибки, а чтобы:
- Подзарядить их оптимизмом!
- Дать им мощную порцию мотивации!
- Снабдить их "секретным оружием" для будущих побед!
Помните, ваша критика должна быть конструктивной, а не деструктивной. Иначе, вместо армии продавцов-победителей, вы получите толпу демотивированных и подавленных бойцов, готовых сдаться при первом же препятствии.
Пример мотивирующего звонка от руководителя — поддерживаем и вдохновляем
Давайте представим ситуацию из примера выше: продавец звонит вам и рассказывает о своей демонстрации новой системы кассового аппарата. Вы, как руководитель отдела продаж, слышите, что продавец не знает, как правильно продемонстрировать процедуру закрытия смены, и именно поэтому он упустил эту и другие сделки.
Первая реакция — немедленно сказать: "Нет! Вернись к шестой странице инструкции!! Ты делаешь сверку неправильно!" Кажется логичным, правда? Возможно, это сработало бы, если бы вы могли встречаться с командой лично каждый день. Но поскольку это невозможно, исправить ситуацию прямо сейчас не получится.
Вместо этого, руководитель делает заметку, хвалит продавца за упорство и говорит, что теперь он на шаг ближе к успешной сделке. 🤯
Важно: Положительное подкрепление — мощный инструмент! Даже небольшая похвала может значительно повысить мотивацию и уверенность в себе.
Получив подобную информацию от всех продавцов и подбодрив каждого во время звонка, руководитель использует эти заметки для подготовки следующей встречи команды. В данном случае, если проблема с демонстрацией закрытия смены возникла у нескольких продавцов, руководитель делает ее темой следующей встречи.
Интересный факт: Исследования показывают, что групповое обучение может быть на 50% эффективнее индивидуального, поскольку способствует обмену опытом и взаимоподдержке.
Важно: Руководитель не выделяет никого персонально и даже не намекает, что кто-то делает что-то не так. Он просто сообщает всей команде, что одна из тем предстоящей встречи — наилучший способ демонстрации процедуры закрытия смены.
Представляете, что происходит? 😉
Благодаря такой стратегии ваша команда знает, что каждый разговор с вами будет позитивным и мотивирующим. А каждая встреча превращается в тренинг, который всегда актуален и полезен! И всё это — без единого негативного слова и публичной критики.
Совет: Регулярно проводите опросы удовлетворенности тренингами. Это поможет адаптировать программу под потребности команды и повысить ее эффективность.
Практические идеи геймификации для мотивации команды продаж
3 Идеи мотивации с большим эффектом
Как руководитель отдела продаж, вы несете ответственность не только за качественное выполнение своей работы, но и за то, чтобы ваша команда достигала поставленных целей и выполняла задачи. Важно позволить вашим продавцам сосредоточиться исключительно на своих обязанностях, а это значит, что вы, как менеджер, должны отвечать за работу всей команды.
Один из самых эффективных способов убедиться, что ваша команда по продажам соответствует или превосходит ожидания компании, — это мотивация. Причем особенно эффективна геймификация - применение игровых механик в неигровых процессах. По данным Википедии, геймификация увеличивает вовлеченность сотрудников на 48% и производительность - на 22%.
Следующие 3 совета помогут вам более эффективно мотивировать команду продаж с помощью геймификации:
Подарите своей команде крылья, а не просто зарплату!
Давайте начистоту: большинство из нас, как белки в колесе, крутятся за фиксированную зарплату. Но представьте себе: что, если к этой «морковке» добавить ещё и сладкий изюм мотивации? Ведь мы, менеджеры по продажам, знаем: наш отряд бойцов продаж всегда может прыгнуть выше головы!
Как же разжечь этот огонь в глазах? Дайте им стимул, бросьте им вызов, от которого закипит кровь!
Зажгите в них азарт!
Представьте: перевыполненный план продаж, и команда празднует победу, сжимая в руках заветные подарочные карты! А может, они провернули сделку века с постоянным клиентом – и вот они уже смакуют победу на вкусном обеде за ваш счёт! А может, они, как стая гепардов, финишировали с отчетом раньше срока – и пятничный воздух свободы окутывает их на час раньше!
Главное – зажечь огонёк! Даже небольшая награда, как волшебный пендель, пробудит в них жажду достижений и заставит пахать на все сто!
- Подарочные карты за перевыполнение плана продаж – как глоток свежего воздуха после забега!
- Вкусный обед за сделку с постоянным клиентом – вкус победы сладок!
- Ранний уход с работы за досрочно выполненный отчёт – свобода, к которой хочется стремиться!
Поверьте, даже маленькая искра может разжечь пламя энтузиазма в вашей команде!
Похвала команды за отличные результаты
Часто мы забываем сказать доброе слово, а ведь оно может значить очень много для человека, который усердно трудится. Сотрудник оказал клиенту услугу на высшем уровне или решил сложный вопрос? Дайте ему знать, что вы видите его достижения и цените их.
Можно пойти дальше и похвалить сотрудника перед коллегами. Возьмите за правило рассказывать о достижениях сотрудников на еженедельных собраниях, даже самых небольших. Такая публичная похвала, скорее всего, вызовет у сотрудников чувство гордости за себя и желание работать еще усерднее.
Личный пример
Если вы хотите по-настоящему мотивировать свою команду выкладываться на работе на 100%, убедитесь, что вы сами отдаетесь работе на все сто и подаете пример. Если вы ожидаете, что члены вашей команды будут работать сверхурочно и выходить на работу в выходные, не стоит являться в офис в 10 утра и устраивать себе двухчасовой обеденный перерыв. Если вы ожидаете от них уважения, покажите, насколько уважительно вы относитесь к своему руководству.
Личный пример на рабочем месте крайне важен, чтобы сотрудники чувствовали, что руководитель требует от них только того, что делает сам.
Будучи руководителем, вы отвечаете за результаты работы своей команды. Следовательно, именно от вас зависит мотивация сотрудников выполнять свои рабочие обязанности наилучшим образом, и эти 3 совета помогут вам в этом.
Идея Мотивации – Улучшаем Коммуникацию
Старая поговорка "Важно не что ты говоришь, а как" верна и актуальна для всех менеджеров, особенно в игровой индустрии. В условиях динамично развивающегося рынка игр, неверно подобранные слова или тон могут привести к недопониманию и обидам.
Навыки коммуникации для менеджеров по продажам – это жизненно важный аспект. Современные геймеры – это требовательная и осведомленная аудитория. Разработчики, издатели, маркетологи – все должны понимать, что сегодняшние специалисты по продажам игр – это не просто менеджеры, а эксперты, чувствующие пульс игрового сообщества.
Вы сказали одно, а услышали другое
Общаясь с командой, очень легко непреднамеренно принизить или проявить неуважение, особенно когда сроки горят, а баги множатся. Ваша цель – вдохновлять и мотивировать, но разговор может иметь обратный эффект.
Часто это происходит потому, что ваши слова, возможно, и были позитивными, но сообщение, которое получила команда, оказалось искаженным. Ниже приведены три эффективных метода, которые помогут вам более продуктивно и позитивно общаться с современной командой разработчиков игр:
- Всегда слушайте, как в первый разК вам обращаются с вопросом или проблемой, которую вы слышали тысячу раз и на которую у вас есть готовый ответ. Более того, решение этой проблемы описано на шестой странице вашего мануала! Первая мысль: "Да что с этим человеком не так?". И вы, сохраняя профессионализм, быстро выдаете ответ. И это ошибка.В такой ситуации нужно проявить немного больше терпения и придать вопросу вес и важность. Быстро ответив, вы обесцениваете проблему. Вместо этого придайте ценность вопросу и поддержите коллегу.Пример: "Знаешь, (имя), это важный вопрос. Если не разобраться с этой проблемой, она может привести к серьезным последствиям. Давай сделаем так: у нас в документации есть раздел, посвященный этому вопросу. Просмотри его внимательно, а потом обсудим, если останутся вопросы, хорошо?".
- Просите о помощиВы можете отдавать приказы и угрожать, но люди гораздо охотнее помогут, чем будут выполнять приказы. Вместо того чтобы требовать, попросите о помощи.Пример: Вместо "Слушай, (имя), твоя команда должна увеличить продажи в этом квартале. У тебя три новичка, и они не справляются. Тебе нужно срочно исправить ситуацию, иначе мне придется их уволить".Попробуйте: "(Имя), ты не могла бы мне помочь? У нас проблема. Нам нужно увеличить продажи в этом квартале, это очень важно. Может быть, ты уделишь новичкам немного больше времени? Мы могли бы…".
Дополнительные советы:
- Регулярно проводите встречи, чтобы быть в курсе происходящего и оперативно решать проблемы.
- Используйте разные каналы коммуникации: электронную почту, мессенджеры, видеоконференции.
- Будьте открыты для обратной связи и готовы к диалогу.
Интересный факт: Согласно исследованиям, компании с эффективной внутренней коммуникацией демонстрируют более высокие финансовые показатели.
Использование конкурсов для мотивации отдела продаж
Как эксперт по геймификации, я не раз наблюдал, как конкурсы, такие как доски лидеров, могут быть мощным инструментом мотивации. Но так же часто я видел, как они проваливаются и демотивируют сотрудников.
Один из худших примеров, с которым мне довелось столкнуться, был в компании с 50 менеджерами по продажам. Стимулом для сотрудников было удержаться на работе: 5 худших по итогам квартала увольняли, а 5 лучших получали крупные бонусы. Устанавливались целевые показатели продаж, и все боролись за свои рабочие места.
Если и существует хрестоматийный пример мотивации "кнутом и пряником", то это он. Важно понимать, что даже хорошо спланированный, щедро финансируемый, активно продвигаемый и долгожданный конкурс продаж может привести к снижению продаж, мотивации и в целом дать контрпродуктивный результат.
Как избежать ошибок при геймификации?
Ключ к успеху — правильный выбор механик. Вместо "кнута и пряника" используйте более здоровые и эффективные подходы:
- Очки и уровни: Внедрите систему баллов за достижения, например, за число звонков, встреч, заключенных сделок. Повышайте сотрудников в уровнях, открывайте доступ к новым привилегиям.
- Достижения и бейджи: Награждайте за особые успехи, например, за самую крупную сделку месяца или за помощь коллеге. Используйте бейджи для визуализации прогресса.
- Соревнования и сотрудничество: Стимулируйте как индивидуальные, так и командные достижения. Создайте атмосферу здоровой конкуренции и взаимопомощи.
Следующая стратегия поможет вам разработать конкурсы продаж и системы поощрения, которые будут мотивировать вашу команду, увеличивать продажи и создавать атмосферу успеха.
Лучшие платформы маркетинговой геймификации
Маркетинговая геймификация - это мощный инструмент, который может помочь вам повысить вовлеченность клиентов, увеличить продажи и создать более сильные отношения с вашей аудиторией. Она использует элементы игр, такие как очки, уровни, награды и соревнования, для мотивации людей к выполнению действий, которые вы хотите, чтобы они совершали.
На рынке существует множество платформ маркетинговой геймификации, каждая из которых имеет свои уникальные функции и возможности. Вот некоторые из лучших вариантов, которые стоит рассмотреть:
Платформы геймификации для широкого спектра потребностей
Gamification Nation
Gamification Nation - это комплексная платформа, которая предлагает широкий спектр функций для геймификации различных типов кампаний, от программ лояльности до корпоративных тренингов. Она позволяет создавать индивидуальные геймифицированные системы с помощью визуального конструктора, интегрировать с различными платформами и отслеживать результаты в режиме реального времени.
Badgeville
Badgeville - это платформа, которая фокусируется на геймификации программ лояльности и вовлеченности пользователей. Она предоставляет инструменты для создания очков, уровней, значков и других элементов геймификации, которые могут мотивировать пользователей на совершение действий, таких как покупка товаров, участие в конкурсах или просмотр контента.
Bunchball
Bunchball - это платформа, которая предлагает инструменты для создания онлайн-сообществ с использованием геймификации. Она позволяет создавать форумы, игры, конкурсы и другие элементы, которые могут помочь вам создать более активное и лояльное сообщество пользователей.
Платформы геймификации для лояльности
Геймификация может быть особенно эффективна для построения программ лояльности, предоставляя клиентам мотивацию оставаться активными и взаимодействовать с вашим брендом. Вот несколько платформ, специализирующихся на геймификации программ лояльности:
ACHIVX
ACHIVX - это платформа, которая предлагает комплексные решения для построения программ лояльности с использованием геймификации. Она позволяет создавать индивидуальные системы с использованием визуального конструктора, интегрировать с различными платформами, отслеживать результаты в режиме реального времени и проводить анализ данных. ACHIVX помогает создать увлекательный и вовлекающий опыт для клиентов, мотивируя их на повторные покупки, активное участие в программе и повышение своей лояльности к бренду. Подробнее о ACHIVX
Zappier
Zappier - это платформа, которая позволяет автоматизировать ручные задачи и интегрировать различные приложения, включая платформы геймификации. Она может использоваться для автоматизации задач, связанных с программами лояльности, такими как начисление бонусных баллов, отправка уведомлений или выдача наград.
Выбор подходящей платформы геймификации зависит от ваших конкретных потребностей и целей. Убедитесь, что вы выбрали платформу, которая предлагает все необходимые функции, легко интегрируется с вашими существующими системами и предоставляет удобный интерфейс для управления и мониторинга.