Что такое Дискавери Звонок?
Прежде чем мы перейдем к конкретным вопросам для дискавери звонка, давайте разберемся с основами. Например, что же это такое?
Дискавери звонок - это первый разговор менеджера по продажам с потенциальным клиентом, который проявил интерес к продукту или услуге.
Во время дискавери звонка продавец:
- Узнает больше о потенциальном покупателе, его приоритетах и целях.
- Выявляет "боли" клиента, которые может решить его продукт или услуга.
Важно отметить, что данный этап в продажах является ключевым, так как позволяет установить доверительные отношения с клиентом и определить, насколько ваше предложение релевантно его потребностям.
Почему звонки для выявления потребностей клиента - это бомба замедленного действия (в хорошем смысле!)
Представьте: вы стоите на пороге сделки, но она ускользает, как песок сквозь пальцы. Знакомо? Звонки для выявления потребностей клиента - это тот самый волшебный ключик, который откроет дверь к успеху! Если ваши звонки проваливаются один за другим, то и сделки будут утекать, как вода сквозь решето.
Но не отчаивайтесь! Продуктивный звонок способен творить чудеса:
- Прозрачность: Вы сможете донести ценность вашего предложения до клиента, как будто зажигаете яркий фонарь в кромешной тьме.
- Понимание: Вы погрузитесь в мир клиента, узнаете его проблемы и "боли" так, будто прожили с ним целую жизнь.
- Открытие: Вы поможете клиенту увидеть то, что было скрыто от его глаз, словно открываете ему новый континент на карте его бизнеса.
- Решение: Вы продемонстрируете, как ваш продукт или услуга решают проблемы клиента, как опытный хирург проводит сложную операцию.
- Индивидуальность: Вы сможете адаптировать свои предложения под потребности конкретного клиента, словно создаете костюм по индивидуальным меркам.
- Доверие: Вы завоюете доверие клиента, показав свою экспертизу и глубокое понимание отрасли, как бы получая от него негласный знак качества.
- Приоритеты: Вы выявите ключевые факторы принятия решения клиентом, словно читаете его мысли.
- Готовность: Вы заранее выявите потенциальные возражения и подготовите убедительные ответы, как опытный шахматист просчитывает ходы соперника.
Проще говоря, продуктивный звонок для выявления потребностей - это как заложить крепкий фундамент для дальнейшего взаимодействия. Начните отношения с клиентом на позитивной ноте, и вы сможете превратить его из простого потенциального клиента в преданного покупателя, который приведет к вам еще десятки!
Примеры вопросов для выявления потребностей
Какие вопросы задавать на этапе выявления потребностей, чтобы достичь описанных выше результатов? Всё зависит от ваших целей.
Например, для выявления болевых точек нужны одни вопросы, а для выяснения бюджета — совсем другие. На качественных тренингах по продажам уделяется много времени улучшению навыков задания вопросов на этапе выявления потребностей.
Ниже вы найдёте несколько типов вопросов для выявления потребностей, сгруппированных по категориям:
Вопросы для выявления желаний и потребностей
Выявление желаний и потребностей потенциального клиента — это один из первых шагов к квалификации лидов и определению вероятности того, что они захотят приобрести ваши продукты или услуги. Вот десять вопросов, которые помогут вам узнать больше о том, что они ищут:
- Что изначально вызвало ваш интерес к нашим продуктам/услугам?
Этот вопрос позволяет заглянуть в мыслительный процесс потенциального клиента и понять, чем он занимался, когда узнал о вашем бизнесе. Например, искали ли они что-то конкретное в Интернете? - Насколько открыта ваша компания к переменам?
Вопрос об открытости к переменам помогает оценить, насколько потенциальный клиент заинтересован в том, что вы предлагаете. Они «просто смотрят» или серьезно настроены попробовать новый продукт или услугу? - Что является наиболее существенным барьером, который мешает вам достичь ваших целей?
Этот вопрос дает больше информации об опыте потенциального клиента и о том, какие проблемы стоят на его пути. Чем больше вы знаете об их трудностях и болевых точках (подробнее об этом позже), тем легче вам презентовать свои продукты или услуги. - Каково текущее стратегическое направление вашего бизнеса?
Фраза «стратегическое направление» описывает план организации по продвижению к видению или цели. Изучение стратегического направления потенциального клиента поможет вам понять его текущий процесс и определить, где вписывается ваш продукт или услуга. - Каковы ваши краткосрочные цели?
Вопросы о краткосрочных целях помогают понять, чего компания хочет достичь прямо сейчас. Эта информация позволит вам увидеть, могут ли ваши продукты или услуги помочь им в достижении этих целей. - Каковы ваши долгосрочные цели?
Если ваш продукт или услуга не помогает потенциальному клиенту достичь краткосрочной цели, возможно, это поможет ему в долгосрочной перспективе. Выясните, чего они хотят достичь в долгосрочной перспективе, чтобы увидеть, может ли ваш продукт или услуга принести им пользу. - С какими поставщиками вы работаете в настоящее время?
Вопрос о текущих поставщиках потенциального клиента помогает понять подход, который они используют сейчас, чтобы попытаться решить свою проблему. Ответ на этот вопрос покажет вам, работают ли они с кем-то из ваших конкурентов или полагаются на решения, которые полностью отличаются от ваших. - Насколько вы довольны их обслуживанием?
Предположительно, если кто-то проявил интерес к вашим продуктам или услугам, он не полностью доволен решением, которое использует в настоящее время. Вопрос о том, насколько они довольны, может дать более четкое представление о том, насколько серьезно потенциальный клиент относится к переходу на новое решение.Этот вопрос также дает вам возможность увидеть, что работает, а что нет, что поможет вам понять, как вы можете позиционировать свой продукт или услугу иначе. - Каковы ваши текущие приоритеты?
Возможно, главный приоритет вашего потенциального клиента — экономия средств или повышение производительности. Чем больше вы знаете об их приоритетах, тем легче говорить о вашем продукте или услуге таким образом, чтобы убедить их попробовать.
Вопросы для выявления "болевой точки"
"Болевые точки" - это конкретные проблемы, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент. Это постоянные неудобства, которые мешают им достичь своих целей. Зная "боли" вашей аудитории, вы сможете адаптировать свой рекламный текст таким образом, чтобы показать, как ваш продукт или услуга может решить их проблему.
Следующие десять вопросов помогут вам выявить "болевые точки" у разработчика игр, как я:
1. Как вы о нас узнали?
Вопрос о том, как потенциальный клиент узнал о вас, расскажет вам больше о конкретной проблеме, которая побудила его искать новое решение. Понимание этой проблемы поможет вам определить "боли" клиента и понять, как ваш продукт или услуга могут их устранить. Совет: Обратите внимание на источник, откуда пришёл разработчик. Если это тематический форум или блог, возможно, он ищет решение специфической проблемы.
2. Какие задачи вы пытаетесь решить в данный момент?
Прямой вопрос о задачах, которые кто-то пытается решить, подскажет вам, какие проблемы стоят на первом месте. Предположительно, первая упомянутая задача является наиболее актуальной. Если ваш продукт или услуга могут решить эту самую насущную проблему, вам будет легче презентовать его потенциальному покупателю. Факт: Согласно исследованиям, разработчики игр чаще всего ищут решения, которые экономят время и ресурсы, а также повышают качество конечного продукта.
3. Какой ваш текущий подход к решению этой задачи?
Этот вопрос поможет вам определить, использует ли потенциальный клиент устаревшие или неэффективные процессы для решения своей проблемы. Как только вы узнаете их подход, вы сможете объяснить, почему ваш продукт или услуга являются более эффективными. Совет: Обратите внимание на то, какие инструменты и технологии использует разработчик. Это поможет вам понять его уровень экспертизы и предложить наиболее релевантное решение.
4. Какие решения вы используете в настоящее время для решения этой задачи? Работают ли они?
Этот вопрос поможет вам узнать о конкретных решениях, которые потенциальный клиент использует для решения своей проблемы. Например, полагаются ли они на какое-то конкретное программное обеспечение или приложение? Обладая этой информацией, вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга отличается от того, на что они полагаются в настоящее время. Факт: Разработчики игр часто сталкиваются с проблемой совместимости различных инструментов и технологий. Предложите решение, которое интегрируется с уже используемыми инструментами.
5. Есть ли у вас другие варианты решения этой проблемы?
Ответ на этот вопрос позволит вам узнать, рассматривает ли перспективный клиент другие решения прямо сейчас. Оценивают ли они несколько кандидатов, чтобы выбрать лучшего для работы, или ваша компания - единственная, которую они рассматривают? Совет: Если разработчик рассматривает конкурентов, узнайте, какие именно. Это поможет вам подчеркнуть преимущества вашего продукта.
6. Каких результатов вы хотите добиться?
Выяснение желаемых результатов поможет вам понять, как потенциальный клиент измеряет успех. Например, измеряют ли они его количеством продаж, которые они делают за квартал? Эта информация поможет вам перефразировать свой рекламный текст, чтобы объяснить, как ваш продукт или услуга влияет на эти ключевые показатели. Факт: Для разработчиков игр важны не только финансовые показатели, но и признание игрового сообщества. Подчеркните, как ваш продукт поможет им добиться успеха в обоих направлениях.
7. Как скоро вы хотите увидеть эти результаты?
Этот вопрос поможет вам понять временные рамки потенциального клиента. Они хотят немедленного улучшения или играют в долгую? Совет: Будьте готовы предложить решение, которое соответствует срокам разработчика. Если ему нужно быстрое решение, подчеркните простоту внедрения вашего продукта.
8. Почему это является для вас приоритетом?
Вопрос о том, почему то или иное решение является приоритетным, помогает понять, насколько мотивирован потенциальный клиент. Кажется ли он мотивированным на то, чтобы совершить покупку прямо сейчас, или он parece más indeciso? Факт: Разработка игр - высококонкурентная сфера. Подчеркните, как ваш продукт поможет разработчику выделиться на фоне конкурентов.
9. Какие обязательные функции вы ищете в потенциальном решении?
Понимание того, какие функции ищет потенциальный клиент, поможет вам сразу определить, подходит ли ваш продукт. Если ваш продукт предлагает функции, которые они ищут, они с большей вероятностью... Совет: Составьте список ключевых преимуществ вашего продукта, которые будут полезны разработчикам игр. Используйте этот список при ответе на вопросы клиента.
Вопросы для определения срочности
Еще одна важная часть процесса продаж — определить срочность потенциального клиента или заказчика. Другими словами, насколько быстро им нужно решение конкретной проблемы? Определение срочности помогает избежать траты времени на тех, кто не активно ищет решение. Следующие четыре вопроса могут помочь вам в этом:
- Где эта проблема находится в вашем списке приоритетов?
Прямой вопрос о том, где проблема находится в списке приоритетов потенциального клиента, позволяет понять, насколько она важна для него. Если она на первом или близко к первому месту, у них будет больше мотивации совершить покупку скоро. Если она на последнем или близко к последнему месту, они вряд ли купят ваш продукт или услугу в ближайшее время. - Является ли это приоритетом для всей вашей компании?
Этот вопрос показывает вам, заинтересована ли вся компания потенциального клиента — включая высшее руководство с большими полномочиями принятия решений — найти решение конкретной проблемы. Если этот вопрос является приоритетом для всей компании, есть большая вероятность того, что они захотят сделать покупку скорее. - Какие другие цели ставит перед собой ваша компания на предстоящий год?
Вопрос о других целях помогает определить, соответствует ли ваш продукт или услуга более широкой стратегии компании. Если он помогает им достичь нескольких целей одновременно, их чувство срочности может возрасти и побудить их инвестировать скорее. - Какие основные препятствия стоят на пути достижения этих целей?
Обратите внимание на конкретные препятствия на пути у потенциального клиента и ищите способы того как ваш продукт или услуга могут их решить. Если он может служить решением этих проблемных вопросов - чувство срочности у них может увеличиться.
Бюджетные откровения: как не утонуть в море пустых обещаний
Знакомо ли вам чувство, когда после многочасового разговора с потенциальным клиентом, полного надежд и предвкушения, вы внезапно обнаруживаете, что ваш продукт для него — непозволительная роскошь? Как будто вас окатили ледяной водой! 🥶
Чтобы не тратить время на тех, кто не может себе позволить ваши шедевры, нужно умело выведать бюджет еще на берегу. Представьте себя золотоискателем, который с помощью хитроумного сита отделяет драгоценные крупицы от бесполезного песка.
Вот несколько волшебных вопросов, которые помогут вам в этом нелегком деле:
- Каков примерный бюджет на решение этой проблемы?
Этот вопрос — ваш компас, который сразу укажет, совпадает ли курс клиента с вашим маршрутом. Если он планирует потратить сумму, которая меньше стоимости чашки кофе в вашей любимой кофейне, возможно, стоит попрощаться и отправиться на поиски более платежеспособного кладоискателя. - Из чьего кармана будут сыпаться золотые монеты?
Этот вопрос поможет понять, кто на самом деле держит бразды правления в этом королевстве. Может быть, ваш собеседник — всего лишь гонец, а настоящий король сидит в другом кабинете? - Является ли распорядитель бюджета важным вельможей?
Отличный способ продолжить предыдущий вопрос! Вы же хотите знать, с кем имеете дело? С простым рыцарем или с самим королем? Чем выше статус, тем больше шансов на успех! - Почему вы до сих пор не решили эту проблему?
Задавая этот вопрос, подумайте, не был ли бюджет камнем преткновения в прошлом. Может быть, раньше у них не было средств, но сейчас казна полна золота? 😉
Вопросы для выявления процесса покупки
Во время ознакомительного звонка важно уделить время изучению процесса покупки в компании потенциального клиента. Эта информация поможет понять, какие факторы будут учитываться при принятии решения, сколько времени потребуется для принятия решения об инвестировании в ваши продукты или услуги, и какие еще люди, если таковые имеются, влияют на окончательный выбор.
Эти шесть вопросов помогут вам раскрыть уникальный процесс покупки потенциального клиента:
- Какие факторы являются наиболее важными для вас при принятии решения о покупке?
Этот вопрос дает представление о процессе принятия решений. Он расскажет вам о приоритетах потенциального клиента и поможет понять, что подчеркнуть во время будущих переговоров. - Когда вы в последний раз покупали подобное решение? Можете ли вы рассказать об этом процессе?
Вопросы о предыдущих покупках расскажут о прошлых попытках потенциального клиента решить проблему. Это также поможет понять, какие шаги они предпринимают перед совершением покупки. - Кто еще в вашей команде работает над поиском решения этой проблемы?
Этот вопрос поможет вам определить других ключевых лиц, принимающих решения в команде потенциального клиента. - Есть ли у вас список критериев, по которым вы выбираете поставщика?
Вопрос о критериях выбора поставщика поможет понять, какие качества наиболее важны для потенциального покупателя. Вы можете использовать эту информацию, чтобы подчеркнуть, чем ваша компания отличается от других. - Если у вас есть такой список, кто его составил?
Уточнение, кто составил список критериев выбора поставщика, — это еще один способ узнать о других ключевых лицах, принимающих решения в команде. Это позволит понять, кого еще вам может понадобиться убедить. - Кого еще нам нужно убедить в необходимости этого продукта или услуги?
Этот вопрос — еще одно хорошее продолжение, которое подскажет, кого еще нужно убедить и с каким количеством людей нужно связаться, прежде чем вы сможете совершить продажу.
Каковы преимущества программ с открытым исходным кодом?
Программы с открытым исходным кодом, или Open Source, предлагают ряд преимуществ, которые делают их привлекательной альтернативой традиционному программному обеспечению. Открытый исходный код - это подход к разработке программного обеспечения, который предполагает, что исходный код доступен для изучения, изменения и распространения. Благодаря этому, пользователи и разработчики получают ряд возможностей, которые закрытые программы не могут предоставить.
Прозрачность и доступность
Одно из ключевых преимуществ Open Source - прозрачность. Код программы доступен для всех, кто хочет его изучить, что позволяет понять, как программа работает, и убедиться в ее безопасности. Доступность исходного кода также позволяет разработчикам учиться на коде других, вносить свой вклад в его развитие и создавать новые версии программы.
Сообщество и поддержка
Программы с открытым исходным кодом часто поддерживаются активным сообществом пользователей и разработчиков. Это означает, что пользователи могут получать поддержку и ответы на свои вопросы от других пользователей, а разработчики могут получать обратную связь от сообщества в целом. Такое сообщество может значительно ускорить развитие программы и сделать ее более стабильной и надежной.
Гибкость и адаптация
Открытый исходный код дает пользователям возможность адаптировать программу под свои нужды. Пользователи могут вносить изменения в код, чтобы добавить новые функции или исправить ошибки. Это позволяет им использовать программу в соответствии со своими требованиями, не ограничиваясь стандартными функциями.
Пример программы с открытым исходным кодом: ACHIVX
В мире программ лояльности, где важна прозрачность и доступность, ACHIVX — это отличный пример программы с открытым исходным кодом. ACHIVX - это платформа, которая позволяет создавать программы лояльности с индивидуальным дизайном и настраиваемыми правилами. Она предоставляет широкий спектр функций, от управления баллами и бонусами до создания маркетинговых кампаний. Благодаря открытому исходному коду ACHIVX, компании могут быть уверены в прозрачности и безопасности своих данных, а также получить доступ к активному сообществу разработчиков и пользователей, которые могут помочь в адаптации платформы под свои потребности.
Чтобы узнать больше об ACHIVX и его возможностях, посетите сайт ACHIVX.