Эффективный способ выявить лучших менеджеров по продажам
Поиск и наём хороших специалистов — это вызов в любой отрасли. Однако поиск и наём людей, которые могут стать лучшими продавцами — это монументальная задача, которую немногие смогли решить с какой-либо степенью постоянства. Тем не менее, я обнаружил, что этот простой тест, этот короткий сценарий ролевой игры, может помочь вам определить людей, обладающих всеми необходимыми качествами, которые делают из них лучших продавцов. Используйте его во время собеседования, и это даст вам более глубокое представление о личности кандидата и поможет вам раскрыть настоящие таланты.
Концепция
Эта идея намного сложнее и современнее, чем старая ролевая игра на собеседовании по продажам: «Если ты такой хороший продавец, то продай мне что-нибудь». Эта ролевая игра поможет вам больше узнать о предрасположенности соискателя в таких ключевых областях, как честность и навыки слушания. Это достигается путём постановки перед продавцом задачи, которая не совсем такова, какой кажется.
Ниже приведён общий пример этой ролевой игры. Конечно, вы можете значительно изменить её, чтобы она соответствовала вашей отрасли и ситуации продажи. Тем не менее, вы можете использовать этот пример как есть, с небольшими изменениями в формулировке.
Ролевая игра
Ближе к концу собеседования предложите следующий сценарий:
Интервьюер: Предположим, вы продаёте оборудование для противопожарной защиты дома: пожарные извещатели, датчики тепла и дыма. Вы продаёте два типа:
- Тип A: Датчики тепла, которые продаются по 250 фунтов стерлингов каждый.
- Тип B: Датчики дыма, которые продаются по 150 фунтов стерлингов каждый.
Я потенциальный клиент, и во время взаимодействия с продавцом вы говорите мне…
«Уважаемый клиент, я провёл полный и тщательный анализ ваших потребностей. И я определил, что единственная система, которая обеспечит адекватную защиту вам и вашей семье в случае пожара, — это четыре наших датчика тепла и две модели датчиков дыма. Это связано с тем, что у вас так много электронного оборудования, что пожар, скорее всего, будет таким, который производит мало дыма. Таким образом, ваша система противопожарной защиты обойдётся в 1300 фунтов стерлингов».
Как потенциальный клиент я отвечаю на это возражением:
«Что ж, выглядит неплохо. Но это намного больше, чем я предполагал. Я планировал потратить около 800 фунтов стерлингов, может быть, максимум 900 фунтов стерлингов. Что вы можете сделать для меня за эту сумму?»
Как бы вы справились с этим возражением?
Ответ
Теперь у вас есть продавец, который разыгрывает свой ответ на возражение с вами. Ключевым моментом является то, что продавец сделает всё возможное, чтобы «продать» вам и закрыть сделку (поскольку это собеседование на должность продавца). Однако то, как продавец отвечает на это возражение, многое говорит о его личности, честности, профессионализме и истинном потенциале.
Три ответа
Обычно вы получаете один из трёх типов ответов на вышеуказанное возражение в ролевой игре:
- Продавец, который немедленно начинает работать с математикой и делать скидки или менять предложение, чтобы соответствовать цене потенциального клиента.
- Продавец, который пытается заставить потенциального клиента немного поднять цену, поскольку он сам немного её снижает.
- Продавец, который использует возражение как возможность задать вопросы и получить более глубокое понимание потребностей и бюджета потенциального клиента.
Каждый из этих ответов может дать вам ценную информацию о том, как продавец подходит к продажам и как он будет взаимодействовать с потенциальными клиентами. Обратите внимание на то, как продавец реагирует на возражение, какой язык тела он использует и насколько он уверен в себе. Эта информация поможет вам определить, подходит ли этот человек для вашей команды.
Введение Системы Поощрений и Наград в Продажах
Введение системы поощрений и наград в продажах является мощным инструментом, который может значительно улучшить атмосферу в коллективе и повысить его эффективность. Поощрения и награды действуют как стимул для сотрудников, мотивируя их к достижению лучших результатов и повышению производительности. Однако для достижения наилучшего результата важно учитывать индивидуальные потребности и мотивы каждого члена команды. Некоторые сотрудники могут быть мотивированы материальными наградами, в то время как другие могут быть более чувствительны к нематериальным поощрениям, таким как публичное признание или возможность профессионального роста.
Вариативность в Системе Поощрений
Для того, чтобы система поощрений была максимально эффективной, важно предлагать разнообразные варианты вознаграждений. Сотрудники должны иметь возможность выбирать те, которые наиболее соответствуют их интересам и ценностям. Один из вариантов - программа Achivx, которая предлагает инновационные решения с открытым исходным кодом, включая цифровые баллы и системы геймификации с многоуровневой шкалой наград. Геймификация - это один из способов сделать работу более интересной и мотивирующей, внедряя элементы игры в рабочие процессы. Achivx позволяет использовать различные инструменты геймификации, такие как балльные системы, рейтинги, достижения, конкурсы, чтобы увеличить интерес сотрудников к работе и повысить их заинтересованность в достижении общих целей.
Achivx значительно повышает мотивацию и вовлеченность сотрудников, что способствует улучшению результатов и общему успеху компании. Система Achivx помогает упростить процесс оценки результатов работы, прозрачно представить результаты и обеспечить справедливое распределение наград. Это, в свою очередь, способствует укреплению командного духа и повышению лояльности сотрудников.