Юлий Минькин, директор по развитию проектного офиса
Давайте сегодня поговорим о том, как создать уникальное торговое предложение (УТП) в нашей с вами сфере – 1С и проектах по внедрению ERP-систем. Знаю, многие из вас сейчас подумали: "О нет, только не еще одна лекция о маркетинговых уловках". Спешу вас заверить – это не так. Давайте вместе разберемся, почему УТП – это не про "впаривание", а про реальную ценность, которую мы можем принести нашим клиентам.
Почему это важно?
Представьте себе, что вы пришли на встречу с потенциальным заказчиком. Вы рассказываете о вашем опыте внедрения ERP-систем, о том, как вы можете оптимизировать бизнес-процессы, повысить эффективность и так далее. А заказчик смотрит на вас со скучающим видом и говорит: "Да-да, я уже слышал это от пяти других компаний. Чем вы отличаетесь?"
И вот тут-то нам и нужно УТП. Но не то УТП, которое придумали маркетологи, сидя в своих уютных офисах, а то, которое действительно отражает нашу уникальность и ценность.
УТП и 1С: это вообще реально?
Многие из нас думают, что в нашей сфере невозможно создать что-то по-настоящему уникальное. Мол, 1С – это и в африке 1С, 1С:ERP – это 1С:ERP, что тут нового придумаешь? Но давайте посмотрим на это с другой стороны.
Уникальность – это не всегда про революционные технологии или невиданные ранее функции. Часто это про подход, про то, как мы решаем проблемы клиентов, про наше отношение к работе.
Ищем уникальность в привычном
Помните, как вы в последний раз решали сложную задачу при внедрении? Может, вы нашли нестандартный способ внедрения системы, который сэкономил клиенту кучу времени и денег? Или разработали собственный модуль, который идеально подошел под специфику бизнеса заказчика? Вот оно – зерно вашей уникальности.
Наша работа – это не просто доработка и настройка софта 1С. Это решение реальных бизнес-задач. И именно в этом мы можем найти свою уникальность.
Говорим на языке клиента
Теперь давайте подумаем, как донести нашу уникальность до клиента. И тут важно помнить: клиенту, по большому счету, все равно, какие крутые технологии мы используем. Ему важен результат.
Вместо того чтобы говорить: "Мы используем инновационные методы внедрения 1С:ERP", лучше сказать: "Мы поможем вам сократить время закрытия периода с недели до одного дня". Видите разницу? Второй вариант говорит о конкретной пользе для бизнеса.
Истории вместо сухих фактов
Люди любят истории. Они запоминаются лучше, чем сухие факты и цифры. Поэтому вместо того, чтобы просто перечислять свои достижения, расскажите историю.
Например: "Недавно мы работали с компанией, очень похожей на вашу. У них была проблема с контролем запасов – постоянные недостачи, пересортица. Мы внедрили ERP-систему, и через три месяца они сократили потери на 30%. А еще через полгода полностью избавились от недостач". Оперируйте в переговорах и при подготовке КП успешными кейсами, коллекционируйте их.
Такие истории не только показывает вашу экспертизу, но и дают клиентам возможность представить, как ваше решение может работать в их бизнесе.
Не бойтесь быть честными
Знаете, что еще может стать вашим УТП? Честность. Да-да, именно так. В мире, где все обещают золотые горы, честность может стать настоящим откровением для клиента.
Не бойтесь говорить о сложностях, о возможных проблемах при внедрении. Но при этом покажите, как вы эти проблемы решаете. Например: "Да, внедрение 1С:ERP – это сложный процесс. Будут и сложности, и, возможно, временное снижение эффективности. Но мы будем рядом на каждом этапе, поможем преодолеть эти трудности и выйти на новый уровень эффективности".
Создаем эмоциональную связь
Помните, что даже в B2B продажах решения принимают люди. А людям свойственно принимать решения на эмоциональном уровне, а потом обосновывать их логически.
Поэтому важно не только показать свою экспертизу, но и создать эмоциональную связь с клиентом. Покажите, что вы понимаете их боль, их страхи, их надежды. Что вы не просто продаете софт и проект, а помогаете им достичь их целей. И да, выстраивайте партнерские отношения, а не отношения заказчик-подрядчик.
Не зацикливайтесь на технологиях
Да, мы технари. Мы любим говорить о новых фишках 1С, о крутых функциях 1С:ERP или других решений. Но давайте будем честны: большинству наших клиентов это не особо интересно.
Им интересно, как это поможет их бизнесу. Поэтому вместо того, чтобы рассказывать о технических деталях, говорите о результатах. О том, как ваше решение поможет им сэкономить время, деньги, нервы. Как оно поможет им обойти конкурентов, выйти на новые рынки, увеличить прибыль.
Постоянно развивайтесь
В сфере решений 1С и проектно-ориентированной среде все постоянно меняется. То, что было уникальным вчера, сегодня может стать стандартом отрасли. Поэтому важно постоянно учиться, развиваться, искать новые подходы и решения.
Ваше УТП – это не что-то высеченное в камне. Это живой организм, который должен расти и развиваться вместе с вами и вашей компанией.
Заключение
Создание УТП – это не про громкие лозунги и красивые презентации. Это про реальную ценность, которую мы можем принести нашим клиентам. Это про наш опыт, наши знания, наш подход к решению проблем.
Уаша уникальность – это вы сами. Ваш опыт, ваш подход, ваше отношение к работе. Не пытайтесь быть кем-то другим. Будьте собой, но лучшей версией себя.
И самое главное – не забывайте, что УТП – это не цель, а средство. Средство помочь нашим клиентам стать лучше, эффективнее, успешнее. А это, в конце концов, и есть наша главная задача.
На этом заканчиваю. Удачи вам в создании ваших уникальных торговых предложений!
Ставьте «палец вверх» и подписывайтесь на канал, если статья оказалась полезной.
Больше интересных тем — на нашем ✈️ Telegram-канале.