Расстановки на цель – это первый вид расстановок, которые я начал делать в массовом количестве. Я делал их в рамках консалтинговых проектов для риэлторских подразделений. Задача моя была такой: «Делай, что хочешь, но через 6 месяцев валовый доход подразделения должен вырасти». Я успевал за полгода сделать порядка 30 групповых тренингов для различных категорий сотрудников (стажеров, агентов, экспертов, наставников, начальников отделов) и порядка 120-130 индивидуальных расстановочных сессий на увеличение денежного потока.
Условия для проведения индивидуальный сессий на достижение цели (увеличение денежного потока) были такими: небольшая переговорная комната два на два, столик, два стула, ручка, бумага. Я получил огромное количество обратной связи от люде по поводу того, что всё это работает. К человеку, у которого денег от клиентов не было целый год, деньги вернулись. Финансовые показатели поднимались заметно в рамках всего подразделения.
Поэтому всё расстановки на достижение цели работают очень хорошо даже на примере таких прагматичных бизнес-ориентированных товарищей как риэлторы.
***
Начинать расстановки на достижение цели (на увеличение финансового потока) необходимо с формулировки запроса на сессию. Что происходит с финансами и деньгами сейчас, что не нравится, что хочется вместо этого?
Сейчас нет денег, здоровья или отношений.
А что хочешь вместо этого?
- Хочу, чтобы деньги приходили обильно и стабильно
- Хочу, чтобы здоровье улучшалось и укреплялось
- Хочу, чтобы в отношениях всё было гармонично-феерично
Отлично. В результате обсуждения запроса вектор движения к цели от пункта А к пункту Б должен быть озвучен клиентов достаточно внятно и понятно.
Это как раз тот случай, когда уже пять раз объяснил, сам уже понял, и расстановщик тоже понял не хуже клиента.
Калибровка этого вектора производится расстановщиком так. Когда клиент рассказывает о текущей проблемной ситуации, расстановщик стоит на месте клиента, на месте сегодняшнего дня. Когда клиент рассказывает о вожделенной цели, расстановщик стоит на месте цели, пытаясь поймать то самое позитивное ощущение достижения успеха всем своим телом. Если разница в ощущения расстановщика между точками А и Б заметная, это признак того, что можно переходить к этапу диагностики.
***
На этапе формулирования запроса клиентом очень важно прислушиваться к его словам и интонациям клиента. Очень многое из того, что он скажет можно отнести к оговоркам по Фрейду.
Например, одна из недавних фраз клиента перед расстановкой: «Первые деньги от любого проекта ко мне приходят легко, а потом всё умирает…» Как потом оказалось, проекты умирали и деньги вместе с проектами умирали в память о детях, которые умирали у предков клиента. Подсказка была дана в самом начале разговора. Надо просто быть внимательными и отслеживать малейшие нюансы речи.
Еще одна характерная фраза бизнесмена: «Мы с моим другом начали бизнес… И очень скоро всё это благополучно развалилось». Словом «благополучно» - это оговорка, которая подсказывает нам, что этот совместный бизнес очень сильно тяготил клиента. И развал бизнеса для какой-то части души клиента стал облегчением. Осталось только в расстановке вытащить на свет божий именно эту часть, которая радуется краху и рассмотреть её внимательно и поговорить с ней с пристрастием. Кто такая? Откуда родом? Чего хочет на самом деле? И после подробного изучения ситуации (этой части было страшно, неловко, или вообще в голове был ценностный конфликт типа: «Мне противно брать деньги!»), и сделать выводы на будущее. Такая работа может сэкономить миллионы. Особенно если её сделать заранее, перед запуском бизнес-процессов, а не тогда, когда уже всё развалилось.
***
Есть еще одно затруднение при формулировании запроса на расстановку клиентом. Говорю к примеру: «Давайте помечтаем. Давайте представим, что все ваши замыслы реализовались, и стало вам хорошо, и стало лучше всех. Как это может выглядеть? Как это могло бы быть?»
Клиент начинает морщить лоб и рассказывать о своих целях, но очень часто снова сваливается в описание проблемной ситуации сегодняшнего дня. Его надо мягко, но настойчиво возвращать в нужное русло. «Мы мечтаем. Расскажите пожалуйста, если ситуация развивается наилучшим образом, то к какому состоянию это может привести?» Дело в том, что у клиентов часто просто нет сил даже помечтать. Нет умения заглядывать в будущее и задумываться о своих целях.
***
Иногда надо проверять цели на адекватность. Однажды заходит к нам девушка с ресницами-опахалами и говорит: «Моя цель, иметь в собственности замок на Лазурном берегу Франции». Встаю я в её роль, и спокойно, вальяжно, вразвалочку дохожу до цели, и говорю ей: «Девушка дорогая, поздравляю, психологический ограничений для достижения этой цели у вас просто нет. На уровне психики у вас есть все разрешения и никаких запретов». Она мне в ответ с упреком: «А почему у меня этого до сих пор нет?» Я ей встречный вопрос: «А как вы представляете себе достижение этой цели?» Девушка отвечает: «Мне этот замок должен подарить мне мой мужчина!» Я ей: Прекрасно: «Давайте поставим того самого мужчину, который способен подарить вам такой подарок». Поставили в расстановку такого мужчину. Оказалось, что к мужчине девушка не может приблизится на пушечный выстрел: «Мне очень страшно, что он начнет контролировать каждый мой шаг! Жить в клетке, даже золотой или позолоченной, я не согласна!» Вот и обнаружили задачу для расстановочной работы – снять ограничения и страхи в общении с богатыми мужчинами. Другими словами, человек может ставить себе самые смелые цели, но не иметь ни малейшего представления о реальных средствах их достижения или не соглашаться с реальным процессом. «Любишь кататься, люби и саночки возить».
Мало поставить в расстановку фигуру «Цель». Важно обсудить с клиентом то, как он представляет достижения этой цели. Цель и процесс достижения - вещи очень тесно связанные.
***
Риэлторы зарабатывают деньги, делая сделки. Для того чтобы проводить сделки, нужно делать много операций. Рекламировать, информировать, проводить встречи и переговоры, отвечать на вопросы, собирать заявки, заключать договора, работать по договорам, тогда у вас будут эти деньги. А если вы просто сидите на попе ровно и шлифуете диван, то ничего у вас не будет.
И все эти вопросы нужно прояснить в самом начале беседы. Один из риэлторов, взрослый мужчина, убеленный сединами, говорил о своей цели так: «Цель у меня такая. Я дома, сижу на диване, смотрю сериалы, а клиенты приходят ко мне и на тумбочку кладут хорошие деньги». И говорил он мне это на полном серьезе, ни грамма не шутил.
В такие моменты я понимаю, что пока я клиенту «реальную реальность» в голову не вставлю, расстановку ему делать не надо. Пока клиент находится в розовых мечтаниях и сказочных сюжетах про белых единорогов, волшебных палочках и скатертях-самобранках, пока он находится в детской потребительской позиции, расстановка мало что даст. Расстановка эффективна для тех, кто находится во взрослой позиции.
Подборки статей на актуальные темы:
- "Бизнес и расстановки" https://www.b17.ru/selected/1113/
- "Деньги, успех, карьера" https://www.b17.ru/selected/298/
***
Написано в соавторстве с Надеждой Матвеевой
***
Расписание Центра "Ольвия" на сайте www.olvia-center.ru
Мой курс "Бизнес-расстановки" стартует 5 августа здесь
Запись на консультацию по тел/whatsapp 89055656655 и 84952266880
Автор: Карпенков Юрий Витальевич
Психолог, Онлайн консультант
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru