Структура комиссии по продажам в телемаркетинге
Мой взгляд на этот вопрос сформировался благодаря опыту работы на всех сторонах процесса: я был специалистом по телемаркетингу, назначающим встречи для кого-то другого; торговым представителем, работающим со встречами, назначенными кем-то другим; и руководителем отдела продаж и владельцем бизнеса, которому приходилось оплачивать комиссионные и расходы на всем пути. Кроме того, я работал в компании, предоставляющей услуги телемаркетинга, где мы занимались только организацией встреч для других компаний.
Вот мой взгляд на этот вопрос:
Будучи профессиональным специалистом по телефонным продажам, ответственным только за назначение встреч, я бы никогда не стал ставить свою комиссию в зависимость от заключенных сделок или поступлений от кого-то другого. И как владелец и руководитель, я также пришел к выводу, что этого следует избегать.
На первый взгляд это кажется наиболее логичным и экономически эффективным решением, но это мираж. Я знаю, что кажется, будто, оплачивая работу специалиста по телемаркетингу, назначающего встречи, из заключенных сделок и фактической выручки, вы ничем не рискуете, но все наоборот. И большинство людей начинают выстраивать свою структуру комиссионных за телемаркетинг именно с этой мыслью.
Позвольте мне попытаться обрисовать вам пару проблем с такой структурой с точки зрения владельца/руководителя:
Во-первых, когда специалист по телемаркетингу (СТМ) знает, что его реальный доход зависит от менеджера по продажам (МП), это вызывает массу проблем.
- Во-первых, у СТМ нет ощущения контроля над своей судьбой и доходом. Это один из основных принципов, которым мы учим на наших тренингах по продажам: вы контролируете ситуацию и работаете с помощью науки, а не удачи. Но если ваш доход во многом зависит от кого-то другого, это убивает всю концепцию.
- Всякий раз, когда МП упускает продажи, которые, по мнению СТМ, должны были состояться, возникает естественное чувство обиды и враждебности. Будут случаи, когда человек на другом конце провода будет звучать как полностью готовый клиент, только и ждущий, когда же приедет МП. СТМ будет в таком восторге, что мысленно потратит комиссионные. МП не закрывает сделку.
Возникает большая проблема, и это будет происходить каждый день. Мы с вами знаем, что то, как потенциальный клиент звучит по телефону, на самом деле ничего не значит. Учитывая это, обратная ситуация также создает проблемы.
- СТМ не делает того, чему мы учим, и совершает одну из самых больших ошибок при назначении встреч: они пытаются совершить продажу вместо того, чтобы просто назначить встречу. Поскольку их доход зависит от продажи, СТМ вынужден думать об этой продаже и начинает судить о том, кто из потенциальных клиентов совершит покупку, а кто нет. Это создает две действительно серьезные, даже пагубные проблемы:
- СТМ, не обладая знаниями и опытом МП, упускает массу квалифицированных потенциальных клиентов, потому что не верит, что этот человек совершит покупку. Потенциальный клиент звучал недостаточно убедительно, поэтому СТМ его упустил. Вы потеряете кучу денег на упущенных возможностях, которые могли бы быть реализованы.
- Даже тех, за кем они усиленно гоняются, они теряют большую часть, потому что пытаются совершить продажу вместо того, чтобы просто договориться о встрече. Структура комиссионных заставляет их думать именно так.
- СТМ начнут хотеть знать, какой МП будет проводить их встречи.
Наш сайт и сообщества:
Канал в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Представительство в DZEN
