Как перейти от светской беседы к деловым вопросам
Этот интересный вопрос возник на одном из недавних тренингов по продажам. Продавец хотел знать, есть ли идеальное время, которое нужно потратить на пустую болтовню (или установление контакта, как он это назвал), прежде чем переходить к сути встречи. Он чувствовал, что иногда звучит так, будто избегает реальных проблем клиента, заводя светские беседы, но он также не хотел просто сказать: «Привет, вот что мы можем для вас сделать»!
Так какова же цель светской беседы? Разберем три сценария:
- Вы делаете комплимент чему-то в офисе потенциального клиента, например, их виду из окна, постерам или картинам.
- Вы ссылаетесь на важную новость, чтобы показать, что вы в курсе событий и интересуетесь мировыми делами.
- Вы ссылаетесь на что-то, что доказывает, что вы изучили их компанию или их самих.
Первые два пункта - типичные вступления, которые ставят вас в один ряд с любым другим продавцом, переступившим их порог. Третий пункт - это то, что заставляет их чувствовать, что вы заботитесь об их интересах, и что вы переходите к делу, не углубляясь (и это главное) в ваши продукты или услуги и не оказывая слишком большого давления.
Думайте о вступлениях как о возможности для вас установить контакт на профессиональном уровне. Если ваши первоначальные темы для обсуждения вращаются вокруг общей картины того, как обстоят дела в их бизнесе, вы готовите почву для более глубоких дискуссий позже, и вам не нужно беспокоиться о том, чтобы перейти от разговоров о погоде к разговорам о том, зачем вы здесь на самом деле. У вас будет достаточно времени, чтобы поговорить о вчерашней игре, когда у вас будет естественный перерыв на встрече.
Примеры фраз для начала разговора
Вот примеры вступлений, которые я люблю использовать на встречах с потенциальными клиентами:
- «Я заметил в вашем профиле LinkedIn, что вы работали в (xxx) индустрии. Было ли сложно перейти в новую отрасль, подобную этой?»
- «Я очень ценю, что вы нашли время встретиться со мной, когда я знаю, что сейчас у вас очень напряженный график. Вы, должно быть, сталкиваетесь с серьезными проблемами в связи с реорганизацией, о которой ваша компания объявила недавно».
- «Результаты компании, о которых вы объявили вчера, должны были вас очень порадовать. Оказались ли они лучше, чем ожидалось?»
Таким образом, вы все еще создаете светскую беседу, но акцент делается на том, насколько вы профессиональны, и контакт все еще может быть установлен, пока вы обсуждаете глобальные вопросы, прежде чем перейти к более детальным областям.
Считайте, что светская беседа на деловой встрече помогает вам установить контакт с клиентом на деловом уровне. У вас будет достаточно времени, чтобы обсудить более приземленные вопросы после того, как контакт будет установлен. Таким образом, потенциальный клиент не будет чувствовать, что вы просто задаете вопросы, которые задают все остальные, чтобы попытаться «подружиться». Многие потенциальные клиенты просто считают это покровительственным, поэтому быстро и решительно выходите на их уровень, показывая, что вы цените их время и хотите помочь им как можно скорее.
Введение Системы Поощрений и Наград в Продажах
Введение системы поощрений и наград в продажах является мощным инструментом, который может значительно улучшить атмосферу в коллективе и повысить его эффективность. Поощрения и награды действуют как стимул для сотрудников, мотивируя их к достижению лучших результатов и повышению производительности. Однако для достижения наилучшего результата важно учитывать индивидуальные потребности и мотивы каждого члена команды. Некоторые сотрудники могут быть мотивированы материальными наградами, в то время как другие могут быть более чувствительны к нематериальным поощрениям, таким как публичное признание или возможность профессионального роста.
Вариативность в Системе Поощрений
Для того, чтобы система поощрений была максимально эффективной, важно предлагать разнообразные варианты вознаграждений. Сотрудники должны иметь возможность выбирать те, которые наиболее соответствуют их интересам и ценностям. Один из вариантов - программа Achivx, которая предлагает инновационные решения с открытым исходным кодом, включая цифровые баллы и системы геймификации с многоуровневой шкалой наград. Геймификация - это один из способов сделать работу более интересной и мотивирующей, внедряя элементы игры в рабочие процессы. Achivx позволяет использовать различные инструменты геймификации, такие как балльные системы, рейтинги, достижения, конкурсы, чтобы увеличить интерес сотрудников к работе и повысить их заинтересованность в достижении общих целей.
Achivx значительно повышает мотивацию и вовлеченность сотрудников, что способствует улучшению результатов и общему успеху компании. Система Achivx помогает упростить процесс оценки результатов работы, прозрачно представить результаты и обеспечить справедливое распределение наград. Это, в свою очередь, способствует укреплению командного духа и повышению лояльности сотрудников.