Как продать баскетбольный мяч на маркетплейсе?

В этой статье я продемонстрирую свой подход к созданию карточки на примере баскетбольного мяча известной торговой марки.

Мяч Demix. Фото сделано в Max Sharun.

Этот мяч я купил на WB для использования в съемках презентационного ролика, чтобы обыграть смыслы команды (она у меня разбросана по стране и всех собрать в одном месте сложно). Потом мы его использовали, как реквизит для съемок в проекте заказчика. Посетив страницу мяча на официальном сайте, решил предложить свою версию фото-контента для карточки данного товара.

Что не так с текущей карточкой мяча?

Если совсем просто объяснить, то она описывает характеристики товара, но не создает желание его купить. Карточка создана для тех, кто изначально пришел на сайт за мячом, но совершенно не рассчитана на тех клиентов, кто увидел её случайно или в качестве рекомендованного товара.

Вид карточки товара на сайте Demix (на МП примерно также)

1. Постановка задачи.

Итак, моя идея достаточно простая — сделать следующее:

1. Тех, кто целенаправленно хочет купить мяч, склонить к выбору в пользу Demix.
2. Вызвать желание купить мяч у тех, кто этого не планировал и увидел карточку товара или пост в соцсетях случайно.
3. Повысить престиж всей торговой марки в глазах массового потребителя.
4. Создать условия, при которых продукты Demix могут продаваться чуть дороже и компания получит дополнительный объем прибыли.

По сути, мы ищем модель смыслов и контента, которые обеспечат рост продаж и прибыли.

Большую часть этапов подготовки контента я описывать не буду в данной статье. Но и в упрощенной форме, вы поймете суть.

2. Бизнес-модель и её реализация в фото.

Как всегда, я предлагаю мыслить именно в логике бизнес-модели, упаковывая что-либо. Здесь мы всё сделаем несколько на easy. Но несмотря на простоту структуры бизнес-модели, вкладываемые в неё смыслы часто сложны в реализации.

Кто клиент?

У нас две группы клиентов — те, кто целенаправленно покупает мяч и те, кто не собирался этого делать, но мог бы. Что их объединяет? Скорее всего, следующее:

1. Активная жизненная позиция.
2. Социальное общение (друзья, коллеги) или стремление его получить.
3. Проявление своей сексуальности, желание понравиться противоположному полу. И это применимо, даже к тем, кто в детском или подростковом возрасте.

Список можно продолжать, но пока остановимся. Каковы ожидания от продукта:

1. Дизайн.
2. Качество (физические свойства).
3. Появление с брендом в компании делает тебя чуть привлекательнее (пока Demix в эту сторону не думает, моё мнение).

И мы уже можем на фото показать героя нашего бренда на одном из фото:

Фото сделано в Max Sharun.

Вы можете мне возразить, мол, на фото привлекательная девушка, а мяч покупают и подростки. Всё верно. Но юноши мечтают о красивых девушках, а девушки стремятся стать привлекательными. Молодая девушка с мячом провоцирует дофамин — гормон достижений. Стремление стать достойным такой девушки или быть ею мотивируют молодых людей конструктивно решать задачу своей привлекательности (а не уходить в грязь с малолетства). Так что у этого фото появляется социальная функция.

Наличие на фото мужчины делает карточку привлекательнее для всех полов. Фото сделано в Max Sharun.

Что предлагается в качестве ценности?

Клиентам нужно дать то, чего они хотят. В данном случае:

1. Социальное общение.
2. Привлекательность.
3. Чувство внутреннего баланса — уверенность в себе, радость от жизни и управление своим вниманием.

Мяч перевернут... Никто и ничто не идеально. Но быть в балансе можно всегда. Фото сделано в Max Sharun.

И как я буду выглядеть с мячом? Прекрасно... Посмотрите сами. Фото сделано в Max Sharun.

Необязательно уметь или желать играть в баскетбол, чтобы купить мяч...

Как видите, метафизика мяча выходит за пределы баскетбольной площадки. И мы на этот товар привлекаем дополнительную аудиторию. И первым шагом для нас станет поселить в головы людей, что с мячом они будут привлекательнее, обретут общение и настроят отношения.

Мяч — это то, что может объединять людей. Фото сделано в Max Sharun.

Отношения между мужчиной и женщиной — тема, которая интересует многих. И один из смыслов мяча — взаимодействие в паре. Баскетбольная площадка и мяч могут стать объединяющим фактором.

Как ценность будет реализована?

Непосредственно продукт (мяч) не является 100% носителем ценности сам по себе. Ценным его могут сделать сопровождающие смыслы, через которые вы показываете привлекательность физического, духовного и социального развития, а еще подсказываете, как всё это получить.

Почему Demix заработает больше?

Давайте, я перечислю некоторые пункты:

1. Конверсия в продажу будет выше. Может, не с первого раза, но мы можем прийти к более высоким показателям.
2. Аудитория покупателей будет шире и выйдет за границы тех, кто озадачен покупкой мяча.
3. Сам бренд будет выглядеть привлекательнее, и есть шанс, что это улучшит продажи в других группах товаров.
4. Наконец-то, можно добавить к цене мяча дополнительных 30-50 рублей и на объеме это даст дополнительный доход. Как говорится, не пренебрегай малым.

3. Что я упустил?

Т.к. контент мы снимали для другого проекта и в студии (а эти кадры отчасти случайные, их никто не планировал), то, вот, чего вы не увидели:

1. Кадры, где люди играют в баскетбол или стритбол на площадке.
2. Видео, в котором мы раскрываем все перечисленные смыслы мяча — социальное общение, взаимодействие в паре, привлекательность, физическое и духовное развитие.

Источник Freepik. Конечно, классические смыслы физического развития и стремление к победе должны быть включены в карточку.

Источник Freepik. Конечно, дружба (социальное общение), как ценность, должна быть включена в карточку.

В заключение

Встреча клиента с вашей карточкой — это свидание с брендом. Каким оно будет, что вы хотите рассказать о себе на нем?

Все мы покупаем впечатление. Ваша карточка на маркетплейсе, в интернет-магазине или пост в соцсети должны стать этим самым впечатлением и побудить человека задуматься о новых эмоциях, которые он получит, если купит товар.

Сама покупка — это еще не окончание взаимодействия с человеком. Имеет смысл показать, как с помощью мяча получить те самые эмоции — преодолеть стеснительность и заговорить с другим человеком (предложить поиграть в баскетбол), как взаимодействовать в команде и через что транслировать свою привлекательность.

И тогда, ощутив вкус дружбы, любви, с##са, открыв новые горизонты развития, человек не захочет расставаться с вашим брендом.

Всё, что нужно — вывести смыслы за пределы физических характеристик мяча и реализовать эмоциональный слой.

Конечно, такой контент требует чуть больших инвестиций. Но решается важная задача — попадание в голову клиента. И если считать эффективность в расчете на полученное внимание и доход, то окажется , что качественный подход выгоднее.

Выбор за вами — сделать карточку товара инструментом влияния или оставить серым и безликим артикулом, который затеряется среди прочих.

Если у вас есть задача сделать вашу торговую марку привлекательной и повысить её продажи, обращайтесь.

• https://maxsharun.ru — маркетинговая упаковка.
• https://t.me/maxsharun (Telegram).

Как мы можем сотрудничать:

1. Создадим контент для ваших каталогов товаров, соцсетей и рекламы. Все сделаем под ключ — от смыслов до финального результата.
2. Вы можете пригласить меня в качестве продюсера или консультанта на свой проект.
3. Наконец-то, подписывайтесь, наблюдайте. Я готовлю образовательный курс для руководителей и начинающих маркетологов, который основан на моем опыте и поможет вам выстроить системный маркетинга в вашей компании на тех ресурсах, что есть. Вы узнаете о релизе первыми.

P.S. Я не сотрудничаю с Demix, и материал в данной статье носит информационный, а не рекламный характер. Торговая марка выбрана в качестве иллюстрации, потому что у меня просто есть их мяч.