Что такое Внутренние Продажи?
Внутренние продажи - это, проще говоря, любая деятельность по продажам, осуществляемая удаленно, а не "в полях". Вместо того, чтобы менеджеры по продажам ездили на встречи с потенциальными клиентами, специалисты по внутренним продажам работают из офисов или из дома, используя целый ряд средств удаленной коммуникации.
Среди них:
- Телефонные звонки
- Электронные письма
- Текстовые сообщения
- Социальные сети
Все эти инструменты используются для открытия канала продаж и стимулирования конверсий.
Трансформация Внутренних Продаж
Хотя традиционно команды внутренних продаж работали из крупных, локализованных офисов, пользуясь преимуществами эффекта масштаба, пандемия ускорила тенденцию к увеличению объемов удаленной работы. Это имеет как преимущества, так и недостатки.
В обоих случаях программное обеспечение используется для мониторинга эффективности работы менеджеров по продажам и объема установленных контактов. Используя CRM-платформы, которые собирают контактные данные клиентов, инструменты квалификации лидов и инструменты анализа продаж, даже удаленно работающие команды внутренних продаж остаются мотивированными благодаря конкретным целям и ожиданиям по производительности.
Мотивация через Геймификацию
И здесь на помощь приходят мы - эксперты по геймификации! Ведь именно игровые механики способны превратить рутину в увлекательный процесс и повысить мотивацию сотрудников. Представьте себе:
- Доски лидеров, где каждый менеджер видит свой прогресс и может соревноваться с коллегами.
- Бейджи и награды за выполнение KPI и установление рекордов по продажам.
- Виртуальные баллы, которые можно обменять на бонусы и привилегии.
Все это – не фантастика, а реальность! Ведь геймификация, согласно Википедии, успешно применяется для повышения вовлеченности и продуктивности в самых разных сферах, и продажи - не исключение!
Внутренние продажи - это холодные звонки?
Многие считают, что внутренние продажи - это синоним холодных звонков. Это не совсем так. Да, холодные звонки всё ещё используются, но далеко не всегда играют главную роль. Лиды генерируются из разных источников:
- Покупка лидов у сторонних компаний.
- Поиск лидов на LinkedIn и других ресурсах (B2B).
- Входящие лиды из заявок и рассылок.
- Лиды, квалифицированные после холодного звонка.
- Лиды, полученные через холодные контакты по email / SMS / соц.сетям/social selling.
Совет: Не фокусируйтесь только на холодных звонках! Исследуйте разные источники лидов, чтобы найти оптимальный для вашей ниши.
Внутри отдела продаж обычно работают два типа менеджеров, которые по-разному генерируют лиды:
Менеджеры по развитию продаж (SDR)
SDR работают в основном с «тёплыми» лидами. Это могут быть пользователи, которые уже как-то проявили себя: скачали ваш гайд, запросили демо-версию или подписались на рассылку. Также SDR могут получать лиды от BDR.
Менеджеры по развитию бизнеса (BDR)
BDR – настоящие мастера холодных звонков. Они изучают рынок, анализируют данные и определяют, кому стоит позвонить/написать. Иногда первый звонок делают коротким, чтобы просто договориться о времени для полноценного разговора. Дальше лид может быть передан SDR.
Интересный факт: По статистике, более 50% сделок закрываются после 5 и более касаний с клиентом.
Помимо генерации и квалификации лидов, менеджеры по внутренним продажам много времени уделяют последующей работе с клиентами. Это особенно актуально в B2B и SaaS. Они отправляют письма с информацией о продукте, отвечают на вопросы, «дожимают» сделки. Важно найти баланс между настойчивостью и ненавязчивостью. Хороший менеджер чувствует, когда нужно подтолкнуть клиента к покупке, а когда – дать время подумать.
Совет: Не сдавайтесь после первого отказа! Разработайте систему follow-up’ов и выстраивайте долгосрочные отношения с клиентами.
Внутренние vs Внешние Продажи: Когда Арена Меняется ⚔️
Друзья, приготовьтесь! Сейчас мы нырнем в бурный океан продаж и узнаем, чем отличаются два его могучих течения – внутренние и внешние продажи! 🌊
Представьте себе: джунгли бизнес-мира, где менеджеры по продажам – неутомимые охотники за сделками! 🏹 Но одни предпочитают заманивать добычу в хитроумные ловушки, а другие – выслеживать её на бескрайних просторах. Кто же победит в этой схватке титанов?
Давайте-ка разложим по полочкам, чем же отличаются эти два стиля охоты:
- Генерация лидов:Внутренние продажи: Эти ребята – настоящие мастера наживки! 🎣 Лиды сами слетаются на их заманчивые предложения, словно мотыльки на свет.
Внешние продажи: Каждый лид – на вес золота! ✨ Ведь, чтобы добраться до него, приходится пересекать горы и океаны (ну, или хотя бы весь город). - Квалификация лидов:Внутренние продажи: Телефон – их верный лук, а демо-версии – меткие стрелы! 🏹 Звонок за звонком, и вот уже лид превращается в горячего клиента! 🔥
Внешние продажи: Время – деньги! 💰 Поэтому к моменту встречи с клиентом эти мастера убеждения уже знают о нём практически всё. - Встречи с потенциальными клиентами:Внутренние продажи: Добро пожаловать в виртуальный мир, где Zoom и телефонные переговоры – ваши лучшие друзья! 💻🤝
Внешние продажи: Лицом к лицу – вот девиз этих бойцов! 💪 Ведь ничто не сравнится с живым общением и блеском в глазах клиента, когда он видит ваш продукт вживую. - Последующие действия:Внутренние продажи: CRM – их секретное оружие! 🤖 Эта умная система всегда напомнит, когда нужно связаться с клиентом.
Внешние продажи: Импровизация и личное обаяние – вот их главные козыри! 😉 Каждый контакт – это маленькая история, которую они мастерски рассказывают. - Заключение сделки:Внутренние продажи: Виртуальное рукопожатие и электронная подпись – сделка заключена! 🤝 Быстро, четко, современно!
Внешние продажи: Долгая дорога привела их к этому моменту – подписанию контракта! 🖋️ И неважно, будет ли это встреча в фешенебельном ресторане или видеозвонок из аэропорта – победа сладка!
Итак, друзья, кто же победит в этой битве титанов? 🏆 Ответ прост – побеждает тот, кто умеет адаптироваться к изменчивым условиям рынка и использовать сильные стороны каждого подхода!
Преимущества внутренних продаж
Компании открыли для себя целый ряд преимуществ, которые дает внедрение модели внутренних продаж. Вот лишь некоторые из них:
1. Экономия средств
Размещение отдела продаж в одном офисе или даже управление гибридной сетью офисных и удаленных сотрудников обеспечивает экономию за счет масштаба. В день можно обрабатывать большее количество контактов, а расходы при этом минимальны.
2. Экономия времени
Для торговых представителей, работающих вне офиса, время, теряемое на поездки, является серьезным препятствием для увеличения продаж. Даже те, кто может заниматься административными делами во время поездок, неизбежно теряют время на личное общение. Повышенная автоматизация, доступная отделам внутренних продаж, обеспечивает дополнительную экономию времени.
3. Адаптация
Обучать новых сотрудников проще и быстрее в централизованном офисе, где команды могут проходить адаптацию в группах. Даже при удаленной работе для обучения и оценки новых сотрудников можно использовать системы электронного обучения. Важно отметить, что гораздо проще отслеживать согласованность подхода, когда все торговые представители находятся под одной крышей или работают по одному сценарию.
4. Повышенная гибкость
По мере поступления новой информации от отделов обслуживания клиентов становится проще и быстрее корректировать сценарии продаж, пересматривать ассортимент продукции и принимать новые стратегии. Автоматизация означает, что целевые показатели можно корректировать в соответствии с меняющейся динамикой спроса и рыночными реалиями.
5. Улучшенная аналитика
Отделы внутренних продаж получают преимущества от полностью интегрированных технологических решений, включая автоматизацию распределения лидов (для обеспечения справедливого распределения квалифицированных потенциальных клиентов), CRM-системы, системы автоматического дозвона и аналитику в режиме реального времени. Отдельным торговым представителям предлагается делать последующие звонки в запланированное время, и они постоянно получают информацию о своей эффективности.
6. Контроль со стороны руководства
Гораздо проще управлять отделом продаж, когда сотрудники работают в одном здании или, по крайней мере, используют одни и те же программные системы. Руководители имеют доступ к информационным панелям, на которых отображаются показатели эффективности команды и отдельных сотрудников, прогнозы доходов, показатели оттока клиентов и многое другое.
7. Технологии
Существует огромный спектр ресурсов, доступных отделам внутренних продаж, и все они могут быть интегрированы для создания отлаженных и сверхэффективных рабочих процессов. Аналитические отчеты предоставляются высшему руководству, а данные о продажах могут передаваться в отделы маркетинга, чтобы помочь им в формировании будущей стратегии.
Хотя есть вещи, которые требуют личного контакта, например, медицинское оборудование, требующее демонстрации, или дорогостоящие товары, требующие индивидуального подхода, во многих отношениях внутренние продажи имеют огромные преимущества независимо от того, что вы продаете.
Как стать успешным менеджером по продажам удаленно
Существует ряд навыков, которые помогут менеджерам по продажам преуспеть в сфере удаленных продаж. К ним относятся:
- Умение слушать и адаптироваться
Поскольку у вас нет полного спектра языка тела и мимики в вашем распоряжении, даже с лучшим интернет-соединением, умение слушать является ключевым. Общеизвестно, что первое, что вам нужно сделать, - это выяснить, какую проблему хочет решить ваш потенциальный клиент, и какие у него есть опасения.Это не значит, что вы не можете тонко направлять разговор, но вам нужно потратить значительное количество времени на то, чтобы выслушать опасения и сформулировать стратегии для их устранения. - Установление контакта
Учитывая отсутствие прямого контакта и среднее количество точек соприкосновения, прежде чем сделка может быть заключена, важно установить контакт. Ведение подробных заметок об индивидуальных проблемах и качествах каждого лида поможет вам быстро вернуться в нужное русло каждый раз.Быть естественным и доступным - вот ключ к успеху, а не создавать у людей ощущение, что их любой ценой ведут к продаже. Иногда вам, возможно, придется сократить свои потери, но стратегия, основанная на взаимопонимании, приносит дивиденды, особенно когда вы продаете идеальное SaaS-решение идеальному клиенту, и этот важный доход от подписки поступает. - Последовательность
К счастью, в вашем распоряжении есть целый ряд технических инструментов, включая сложные CRM и даже ИИ-ассистентов, которые подскажут вам, когда нужно перезвонить, предоставить материалы по продажам или ответить на конкретные вопросы. Последовательность подхода ко всем клиентам и всем членам команды жизненно важна. Научитесь следовать рубрике до мелочей, и вы станете бесценным дополнением к команде. - Позитивный настрой
Когда вы регулярно сталкиваетесь с отказами, что неизбежно случается в плохие дни, полезно выработать позитивный настрой и позитивное мышление в продажах. Каждый день становится новой возможностью начать с чистого листа и улучшить вчерашние показатели.Поскольку удаленные продажи предполагают большее количество звонков и встреч в день, легко деморализовать, когда кажется, что все против вас. Однако, с правильным настроем, больший объем лидов также означает больше возможностей проявить себя.
Сложно ли работать в сфере Inside Sales?
Работа в сфере inside sales, безусловно, является сложной задачей, особенно если вы продаете дорогие товары широкой публике. B2B-продажи, как правило, немного проще, чем B2C, но от вас все равно будут ожидать достижения целевых показателей продаж или, по крайней мере, целевых показателей звонков каждую неделю. Если вы будете слишком часто терпеть неудачи, вы можете не продержаться долго в компании.
Тем не менее, хорошие менеджеры по продажам B2B ставят во главу угла эффективность работы команды, а не индивидуальные показатели. Хотите стать лучшим менеджером по продажам? Ознакомьтесь с нашим тренингом по управлению продажами.
Как и на любой должности в сфере продаж, от новичков не ждут, что они будут соответствовать звездным продавцам. Несмотря на то, что ожидается, что вы быстро освоитесь, обычно проводятся тренинги по стратегии продаж, ознакомительные занятия с продуктом, вебинары по технической поддержке и другие вводные курсы, которые помогут вам освоиться. Никто не становится звездным продавцом за одну ночь, и обучение ведет к успеху.
Пять самых больших проблем inside sales, согласно LeadSquared:
- Давление со стороны целевых показателей (сообщили 41% респондентов опроса): Это понятное беспокойство, и для людей с правильным складом характера оно может стать стимулом для достижения целей, а не непосильным бременем. Многое будет зависеть от стиля управления. В некоторых компаниях, работающих по модели B2C, установлены только командные целевые показатели продаж, но это не означает, что сотрудники, которые не вносят свой вклад, останутся незамеченными.
- Баланс между работой и личной жизнью (32%): Некоторые продавцы сообщают о длительном рабочем дне, и ситуация может усугубляться при работе из дома или по гибридной модели работы. Поскольку премии часто выплачиваются за исключительные результаты, может возникнуть соблазн работать долгими днями, но, как правило, это далеко не обязательно. И снова многое будет зависеть от организационной культуры и конкуренции.
- Качество лидов (18%): Надеюсь, это не будет проблемой, если ваша компания использует автоматизированную систему для справедливого распределения лидов, а ваши BDR предоставляют качественных потенциальных клиентов. Эта проблема чаще возникает в компаниях, работающих по модели B2C, где наблюдается более высокий отток лидов.
- Мотивация (9%): Некоторые сотрудники считают, что слишком большое количество неудач подряд может подорвать их уверенность в себе. Хотя такие чувства естественны, важно понимать, что это время от времени случается с каждым продавцом, и с этим можно справиться с помощью позитивного настроя, целеустремленности (и да, немного удачи!).
В то время как качество лидов может быть реальной внешней проблемой, вы видите, что три из четырех перечисленных выше проблем являются внутренними, т.е. психологическим давлением, которое продавец испытывает в ответ на то, как он сам справляется с рабочей ситуацией.
Существует ряд советов и приемов, которые вы можете применить, чтобы помочь себе в сложных ситуациях, когда давление кажется слишком сильным. В заключение мы рассмотрим некоторые из них.
Четыре Заповеди Мастера Внутренних Продаж 👑
Внутренние продажи - это не просто звонки и письма, это искусство! ⚔️ Чтобы стать настоящим мастером, нужно овладеть секретными техниками. Готовы? Тогда слушайте!
1. Знание продукта: ваш волшебный щит 🛡️
Представьте: вы рыцарь, а знания о продукте - ваш несокрушимый щит. С ним вы отразите любой вопрос, любой каверзный выпад клиента! 🤺 - Готовьтесь к встрече как к рыцарскому турниру: изучите заметки в CRM, отполируйте знания о продукте до блеска. - Держите все под рукой: если понадобится, вы сможете быстро найти нужную информацию, словно вытащить козырь из рукава. 😉 - Помните: Zoom и телефон - ваши союзники! Клиент не видит, как вы сверяетесь с заметками. 🤫
2. Холодные звонки: ваши верные гончие 🐺
Да, холодные звонки - это как стая диких волков: могут быть непредсказуемыми. Но они же и ваши верные гончие, которые приводят новых клиентов! - Звоните, когда полны энергии: ваш энтузиазм, словно заразительный смех, передастся по телефону! 🎤 - Помните: возможно, именно вы сейчас спасете чей-то бизнес, предложив нужный продукт! ✨ - Хотите стать настоящим волком-одиночкой? Прокачайте свои навыки на наших тренингах по телефонным продажам! [ссылка на курс]
3. Дисциплина: ваш железный кулак 💪
Дисциплина - это ваш железный кулак, который держит все под контролем. - Составьте план: распишите свой день по часам, как полководец перед битвой. - Приоритизируйте задачи: сначала самые важные, как атака на вражеский лагерь, потом второстепенные. - Используйте технологии: календари, автодозвоны, AI-помощники - ваша армия помощников. 🤖
4. Технологии: ваш верный меч 🗡️
CRM, календари, автодозвоны - это ваш верный меч, который поможет вам победить в схватке за клиента. - Изучите свой арсенал: ознакомьтесь со всеми функциями CRM и других инструментов. - Оптимизируйте процессы: время - деньги! 💰 Ищите способы работать эффективнее. - Делитесь обратной связью: если какой-то инструмент работает не так, как надо, сообщите об этом! Следуйте этим советам, и вы станете настоящим мастером внутренних продаж! 🚀
Что такое ACHIVX?
ACHIVX – это революционное open-source решение, созданное, чтобы навсегда изменить мир геймификации и систем лояльности. Эта платформа станет эпицентром инноваций, предлагая удивительные возможности для авторов, игроков и пользователей, которые жаждут чего-то большего.
Решение ACHIVX
Революционные решения от ACHIVX прокладывают путь к невероятным вершинам эффективности и синергии. Это как сцена из блокбастера, где каждый герой находит свою суперсилу. ACHIVX предлагает ключ к успеху для авторов, игроков, пользователей и брендов.
Цифровые возможности ACHIVX
Цифровая эра ждет своих героев, и ACHIVX – ваш верный помощник в этом приключении. Платформа, как суперкомпьютер, раскрывает потенциал брендов и усиливает их мотивацию. Филип Котлер, гуру маркетинга, утверждает: "Брендинг – это не просто марка, это философия". ACHIVX полностью воплощает эту философию.
Преимущества ACHIVX
Преимущества использования ACHIVX – как тайные артефакты в эпическом квесте. Платформа предлагает унифицированные решения для программ лояльности и поощрения, которые превращают обычных клиентов в верных сторонников. Как отмечает эксперт по цифровому маркетингу Брайан Солис: "Цифровая трансформация начинается с культуры компании". ACHIVX делает эту трансформацию возможной.
Стратегия внедрения
Стратегии ACHIVX – это ваши карты и компасы в мире геймификации. С их помощью компании могут не только улучшить свои программы лояльности, но и сделать их невероятно увлекательными и эффективными. Как говорит ведущий специалист по концепциям позиционирования Джефф Траут: "Постоянные инновации – ключ к выживанию в мире маркетинга". ACHIVX ведет вас к этим инновациям.