Когда в процессе продажи следует раскрывать цену?
Мы все знаем старое правило в продажах: старайтесь не раскрывать и не обсуждать цену того, что вы продаете, до тех пор, пока не закончите свою презентацию. Однако, имея дело с современным, более образованным потребителем, многие из которых требуют цену до презентации, стоит ли все еще пытаться избегать разговоров о цене на ранней стадии взаимодействия с клиентом?
Не так просто, но так же важно
Конечно, существуют некоторые продукты и услуги, цена которых является общеизвестной и не является неотъемлемой частью процесса продаж, как во многих розничных сценариях. Кроме того, с сегодняшним продвинутым покупателем, подключенным к Интернету, не так просто утаивать информацию о тарифах и сборах.
Однако в большинстве случаев по-прежнему важно не раскрывать цены до тех пор, пока вы не достигнете нескольких критически важных целей. Ниже приведены несколько причин, по которым вам следует попытаться отложить обсуждение цен до завершения презентации. Мы часто освещаем эти вопросы на наших тренингах по продажам. Также обратите внимание, что это делается не только для вашей выгоды, но и, что более важно, для выгоды покупателя.
Раскрытие цены слишком рано несправедливо по отношению к покупателю
Раскрытие цены слишком рано во время взаимодействия с клиентом на самом деле является медвежьей услугой потенциальному клиенту. Если вы верите в то, что делаете, то знаете, что покупатель должен иметь всю необходимую информацию и факты, чтобы иметь возможность принять ПРАВИЛЬНОЕ ИНФОРМИРОВАННОЕ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ. Раскрытие цены слишком рано непреднамеренно вынуждает потенциального клиента принять решение о покупке до получения всей информации. Даже если потенциальный клиент решит купить, это будет необоснованное решение. Такие решения о покупке приводят к отмене заказов и неудовлетворенности клиентов.
Хотите улучшить взаимодействие с вашими клиентами? Ознакомьтесь с нашими тренингами по обслуживанию клиентов.
Если же потенциальный клиент решит НЕ покупать, услышав цену, вы лишите его возможности решить свои проблемы и получить выгоду от продажи. Услышав цену, потенциальный клиент примет решение о покупке, которое, как и все решения о покупке, в основном основано на эмоциях. Любая логика, которую вы добавите постфактум, пытаясь обосновать цену, неуместна.
Цена не имеет значения, пока вы не установили ценность
Чтобы ваш продукт или услуга имели КАКОЕ-ЛИБО значение или смысл для потенциального клиента, у потенциального клиента должна быть ПОТРЕБНОСТЬ в этом продукте или услуге. Прежде чем вы сможете установить потребность, должно быть решение. Прежде чем появится решение, вы должны выявить проблему. Значимость проблемы, решением которой является продукт, определяет его ценность. Пока такой ценности нет, цена бессмысленна.
Следующая аналогия, хотя и абсурдно вымышленная, поможет продемонстрировать эту мысль. Если бы я пришел продавать вам гигантскую надувную игрушку и сказал бы, что цена этой огромной ярко-желтой надувной игрушки составляет 500 фунтов стерлингов, заинтересовались бы вы ее покупкой? Что, если бы я снизил цену до 250 фунтов стерлингов? Вы бы подумали, что такая...
Что такое геймификация?
Геймификация - это процесс применения игровых механик и элементов в неигровых контекстах для повышения мотивации, вовлеченности и продуктивности. Она использует принципы игрового дизайна, такие как награды, прогрессия, соревнование, чтобы сделать задачи более интересными и увлекательными.
Основные элементы геймификации:
1. Механика:
Это основные элементы игрового дизайна, такие как:
- Очки: Системы очков позволяют отслеживать прогресс и достижения пользователей.
- Уровни: Предоставляют пользователям чувство прогресса и достижения целей.
- Лидерборды: Стимулируют конкуренцию и мотивируют пользователей к достижению лучших результатов.
- Награды: Внутренние или внешние поощрения за достижения.
- Вызовы: Задачи, которые побуждают пользователей преодолевать трудности и совершенствоваться.
2. Динамика:
Это психо-социальные аспекты геймификации, которые мотивируют пользователей:
- Соревнование: Стимулирует пользователей стремиться к лучшим результатам.
- Сотрудничество: Позволяет пользователям работать вместе для достижения общей цели.
- Прогресс: Создает чувство достижения и мотивирует пользователей продолжать взаимодействовать.
- Знание: Позволяет пользователям изучать новые вещи и получать знания.
3. Эстетика:
Это визуальные и звуковые элементы, которые создают привлекательный и вовлекающий игровой опыт:
- Визуальный стиль: Оформление, которое привлекает внимание и соответствует тематике.
- Звуковые эффекты: Звуковые сигналы, которые создают настроение и повышают вовлеченность.
- Анимация: Придает динамику и делает интерфейс более интересным.
Геймификация может быть успешно внедрена в различных сферах деятельности, включая образование, здравоохранение, бизнес. Одним из вариантов программ внедрения геймификации в бизнес является ACHIVX, которая предлагает комплексное решение для мотивации сотрудников и повышения их продуктивности.
ACHIVX: платформа геймификации для бизнеса
ACHIVX - это платформа, которая позволяет внедрить геймификацию в ваш бизнес с помощью интуитивно понятного интерфейса и широкого спектра функций. Она предоставляет инструменты для создания собственных игровых механик, наград, вызовов и лидеров. ACHIVX помогает повысить мотивацию сотрудников, укрепить командный дух и улучшить показатели бизнеса.