Ваши цены ДОЛЖНЫ быть выше, чем у конкурентов
Недавно на одном из наших тренингов по продажам я встретил менеджера, который был очень расстроен тем, что его компания подняла цены на продукцию более чем на 3%, никак это не объяснив. Это называлось просто «инфляционной наценкой», хотя инфляция фактически была ниже этого показателя. Его разочарование этой ситуацией вызвало у меня сочувствие, поскольку он никак не мог повлиять на это решение. Ему приходилось просто «смириться с этим», как он сказал мне. Я отправил ему немного информации о ценообразовании и о том, почему важно позиционировать свой продукт как ценный актив для бизнеса клиента.
На самом деле более высокие цены должны вселять в вас гордость за свою продукцию, поскольку они транслируют рынку совсем другой сигнал. Вот несколько идей на эту тему:
Как более высокие цены меняют восприятие
- Клиенты по-другому посмотрят на ваши услуги, ваш бизнес и на вас. Все дело в восприятии, о чем я постоянно твержу на наших тренингах по продажам. Если клиент увидит, что у вас цена выше, чем у конкурентов, ему станет любопытно, что же у вас есть такого, чего нет у других. Клиенты могут спросить, что они получат такого, чего не получат в другом месте.
- Вам придется сместить акцент с цены на то, как вы сможете решать проблемы клиентов более динамичным способом.
- Вы избавитесь от клиентов, которые зациклены на цене. Верьте или нет, но некоторые клиенты, которых вы можете потерять, все равно не стоят вашего времени. Если они ориентируются только на цену сейчас, они всегда будут это делать, а это вредит долгосрочной прибыли.
- Более высокие цены означают, что вы привлекаете более ценных клиентов, которые понимают значение ценности и ценят дополнительную работу, которую вы для них выполняете. Когда цена перестает быть камнем преткновения, вы создаете с клиентом отношения иного уровня. Это становится партнерством и позволяет вам работать с ними на более глубоком уровне, поскольку цена и затраты становятся менее важны, чем качество и эффективность.
- Более качественная клиентская база, которую вы приобретаете, позволяет вам стать еще более привлекательными для будущих потенциальных клиентов. Это повышает ваш имидж на рынке, поэтому вы становитесь более привлекательными для тех потенциальных клиентов, которые хотят получать отличный сервис, гарантии, поддержку и так далее, а повышенная прибыльность позволит вам инвестировать в более качественные и успешные процессы.
Это действительно просто вопрос восприятия. Если вы действительно верите, что ваши продукты лучше, чем у конкурентов, и ценность перевешивает цену, которую платят клиенты, это придаст вам уверенности в общении с потенциальными клиентами, гордости за то, что вы дороже других.
Удачных продаж!
Шон Макфит
Генеральный директор MTD Sales Training
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Сообщество в VK
Представительство в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM