Как нанять команду продаж мечты: геймификация при найме

Найм команды продаж: как найти алмаз в куче угля?

В конечном счете, успех в продажах зависит не только от опыта и знаний, но и от личностных качеств человека. Хорошие продавцы бывают самых разных мастей, и найти их — все равно что отыскать алмаз в угольной шахте. Поэтому при найме команды продаж важно уметь оценивать не только послужной список и опыт, но и характер и личностные качества каждого кандидата.

Возможно, вы уже заметили, что традиционные концепции найма и общепринятые методы оценки личности продавцов не всегда эффективны. Успешный продавец обладает уникальным набором личностных характеристик и жизненного опыта, поэтому для его поиска, выявления и найма требуется не менее нестандартный подход.

В этой статье вы найдете советы о том, как лучше распознавать людей, обладающих качествами, необходимыми для успеха в вашем бизнесе, а также контрольный список, который поможет вам принимать более взвешенные решения о найме на постоянной основе.

Мой опыт

Информация и советы, содержащиеся в этом документе, основаны на моем более чем 30-летнем практическом опыте работы в сфере геймификации и найма, а не на научных тестах по оценке продаж или психологических теориях. Эта информация — результат изучения сотен успешных продавцов, и в ней представлены черты, общие для большинства из них.

Эта стратегия не является абсолютно надежной, но она поможет вам найти больше тех людей, которые обладают потенциалом, чтобы стать суперзвездами продаж в вашей области. Помните, что «алмаз в необработанном виде» сначала выглядит как кусок угля.

Как распознать потенциал продажника

Как уже упоминалось, то, что продавец добился успеха в одной компании или с одним продуктом, не означает, что он добьется таких же результатов в вашей. Именно поэтому мы используем термин «потенциал».

В этой статье мы разберем:

1. Как определить признаки «потенциала успеха» в резюме и заявках на вакансию.
2. Техники проведения собеседований.
3. Чек-лист, который поможет вам в построении отдела продаж.

Резюме или анкета при найме

Часто, изучая резюме хороших продавцов, вы можете столкнуться с "красными флагами" – вещами, которые на первый взгляд кажутся негативными, но на самом деле могут быть позитивными сигналами. И наоборот, то, что кажется плюсом, может оказаться проблемой. Давайте разберёмся, как лучше оценить потенциал продаж по резюме.

1. Нестабильный или непоследовательный опыт работы

Кандидаты с непостоянным местом работы – первые, кого обычно отсеивают. Однако то, что для большинства профессий минус, для продавцов может быть плюсом. Начинающие сейлзы, как и актёры с моделями, часто становятся жертвами неэтичных компаний, использующих обманные методы рекрутинга.

Многим продавцам "впаривают" новую должность, особенно нечестно описывая систему комиссионных. В начале карьеры сейлзы – лёгкая добыча для фирм с грандиозными обещаниями и сомнительными методами найма. Чтобы научиться распознавать таких, нужны годы опыта.

Кроме того, многие вакансии для продавцов начального уровня не требуют опыта, предлагают тупиковый карьерный путь с минимальным обучением и никаких перспектив роста. В итоге многие сейлзы в начале карьеры "прыгают" с места на место в поисках надёжной компании с реальными возможностями.

Это значит, что, несмотря на разочарования и неудачи, продавец продолжал упорствовать, а это хороший знак. Учитывайте, что профессия связана с продажей тысяч товаров и услуг, и, меняя продукт, продавец остаётся в той же профессии.

Пример: Человек, проработавший полгода бухгалтером, потом полгода учившийся на медсестру, а потом 8 месяцев осваивавший профессию риелтора, менял сферу деятельности несколько раз, и у него нет постоянства.

Другой пример: Продавец, полгода продававший фильтры для воды, потом год – системы очистки воздуха, а затем устроившийся в компанию по химчистке ковров, продолжал работать в сфере продаж, в сегменте товаров для дома. Часто это единственный способ для продавца расширить знания и увеличить доход. Однако в резюме это будет выглядеть плохо.

Конечно, стабильный опыт работы не означает, что продавец плохой. Просто не спешите отбрасывать кандидатов с "сомнительным" резюме. Ищите общую "нить" в их трудовой деятельности.

2. История доходов и зарплатные ожидания

Всегда просите кандидатов указывать в резюме предыдущие зарплаты и доходы, а также желаемый уровень дохода. Заработок – главный общий знаменатель в профессии продавца. Поскольку товары и услуги сильно различаются, единственный объективный показатель ...

Полезные советы: Обратите внимание на опыт работы кандидата в игровой индустрии. Знание рынка и целевой аудитории – большой плюс. Изучите портфолио кандидата (если есть). Посмотрите, какие проекты он вел и каких результатов добился. Проведите собеседование в формате ролевой игры. Смоделируйте реальную ситуацию продажи и посмотрите, как кандидат справится с задачей. Интересные факты: * По статистике, сейлзы, которые часто меняют работу, в среднем зарабатывают больше, чем те, кто долгое время работает на одном месте. * Самые высокооплачиваемые сейлзы работают в сфере информационных технологий и фармацевтики. * Успех в продажах зависит не только от профессиональных навыков, но и от личностных качеств, таких как коммуникабельность, уверенность в себе и стрессоустойчивость.

Техники проведения собеседований при найме менеджеров по продажам

При найме сотрудников отдела продаж честность и порядочность должны быть превыше всего. Вам нужны люди, которые НЕ станут делать ВСЁ ради денег. Вам нужны люди, которые НЕ СМОГУТ и НЕ БУДУТ продавать что угодно кому угодно. Ищите честных людей, которые верят в ваш продукт, компанию и миссию, и вы создадите сильную команду продаж.

Вот примерный процесс:

1. Продай мечту будущему рыцарю продаж!

Представьте: напротив вас не просто кандидат, а будущий Александр Македонский мира продаж, готовый покорять рынки с вашим продуктом! 🔥

Ваша задача – зажечь в нем огонь, показать все величие вашей компании и продукта! Пусть он почувствует себя не покупателем, а первооткрывателем, который нашел сундук с сокровищами! ✨

2. Проведите геймифицированное собеседование

После того, как вы представили свою компанию, задайте кандидату вопросы, чтобы оценить его веру в продукт, компанию и индустрию. Спросите, понимает ли он, почему клиенты НУЖДАЮТСЯ в продукте.

Здесь вам помогут элементы геймификации. Например, предложите кандидату решить бизнес-кейс, связанный с вашим продуктом. По данным исследования НИУ ВШЭ, 78% работодателей считают геймификацию эффективным инструментом оценки кандидатов.

🔥🔥🔥 Рентген для души кандидата 🔥🔥🔥

Друзья, представьте! Перед вами не просто кандидат, а запечатанный сундук с сокровищами опыта! Чтобы заглянуть внутрь, используйте волшебное заклинание: "Расскажите о себе и своем опыте".

4. Задавайте конкретные вопросы о квалификации

Обязательно проверьте наличие всех необходимых технических навыков у кандидата.

5. Не бойтесь общих вопросов

Даже если резюме кандидата блестит, как броня Титана, не стесняйтесь задавать простые вопросы, как личные, так и по опыту работы. Вот несколько примеров:

• Чем вы занимались в компании "Рога и Копыта"?
• Почему решили сменить работу? (Тут важно не только услышать про "новые вызовы", но и считать между строк — вдруг там дракон залёг в спячку?)
• Что вам не нравилось в продукте, компании/руководстве? (Идеальных мест нет, но важно понять "болевые точки" кандидата)
• Как вы организуете свой рабочий день/неделю? (Хаос в голове — не лучший друг продаж)
• Как вы ставите перед собой цели по продажам? (Совет: ищите тех, кто мыслит конкретно, а не "хочу продавать много и быстро" )
• Приведите примеры личных целей, которые вы перед собой ставили. (Тут можно оценить амбиции и упорство)
• Какие тренинги вы проходили? (Хороший продажник постоянно прокачивает скиллы — как герой в RPG)
• Считаете ли вы, что достигли/не достигли этих целей? (Важна честность и анализ ошибок)
• Какое ваше самое большое достижение на работе? (Дайте кандидату похвастаться, но ждите подтверждения словами, а не общими фразами)
• Чем вы любите заниматься в свободное время? (Хобби могут многое рассказать о человеке)
• Каковы ваши карьерные амбиции в продажах? (Ищите тех, кто хочет расти — вместе с вашей компанией)
• Как вы справляетесь с отказами в продажах? (Отказы — неизбежность, важно умение не опускать руки)

Помимо перечисленного, всегда обращайте внимание на пройденные тренинги. Базовые навыки продаж обязательны, но большой плюс, если кандидат развивается в специализированных областях, например, в переговорах, консультативных продажах или управлении ключевыми клиентами. Как и в играх, прокачка скиллов решает!

Интересный факт: исследования показывают, что кандидаты, которые задают вопросы во время собеседования, с большей вероятностью будут успешными в продажах. Так что не бойтесь "тишины" — дайте кандидату проявить себя!

6. Решающий фактор

Принимая окончательное решение о найме менеджера по продажам, задайте себе вопрос: готов ли я взять на себя полную ответственность за успех или неудачу этого человека?

Как руководитель отдела продаж, вы должны принимать успех своей команды как свой собственный. Если продавец терпит неудачу, значит, и вы терпите неудачу. Взяли бы вы на себя личную и финансовую ответственность, если бы нанятый вами человек не смог добиться хотя бы средних успехов в вашей компании?

Конечно, от вас не требуется подобного. Однако именно с таким настроем следует подходить к найму менеджеров по продажам.

Вы должны нанимать только тех, в ком вы уверены всем сердцем, в ком вы видите потенциал, и принимать их успех как свой собственный. Следуя этому принципу, вы сведете количество ошибок при найме к минимуму.

Подведем итоги

Резюме и заявки на вакансию: взгляд геймификатора

Друзья, не спешите сбрасывать со счетов кандидатов с нестабильным опытом работы! Искать нужно не идеальные резюме, а скрытые паттерны. Обратите внимание на следующие моменты:

• Прослеживаются ли общие темы и связи между предыдущими местами работы? Возможно, кандидат искал себя или набирался опыта в разных сферах, что может быть ценно для вашей команды.
• Не бойтесь запрашивать информацию о зарплатных ожиданиях. Это поможет сразу определить, совпадают ли ваши финансовые возможности с ожиданиями кандидата.
• Обратите внимание на тех, кто не указал зарплатные ожидания. Возможно, они не уверены в себе или, наоборот, завышают свою ценность. В любом случае, это повод для дополнительного диалога.
• Ищите тех, кто детально описывает свой доход, разделяя его на оклад и бонусы. Это говорит об их аналитическом складе ума и умении работать с цифрами, что особенно важно в продажах.

Помните, что поиск идеального кандидата сродни прохождению увлекательного квеста. Важно не просто следовать шаблонам, а мыслить нестандартно, как истинный геймификатор!

Для позиций начального уровня в продажах обращайте внимание на:

Кандидатов со следующими качествами:

• Хорошие способности к математике и работе с цифрами
• Опыт работы с людьми и клиентами (даже частичная занятость)
• Участие в организованных видах спорта и мероприятиях
• Успешный опыт достижения целей, побед в конкурсах или наличие наград любого рода

На что обращать внимание в резюме

Работа в команде, сплоченность

Положительные отзывы о прошлых работодателях

Ключевые достижения

Уважительные причины ухода с предыдущего места работы

Аккуратный, структурированный документ

Обратите внимание на кандидатов с большими пробелами в стаже или без них: небольшие промежутки между местами работы — это естественно. Люди, которые пишут, что ушли с работы А в один день и начали работать на работе Б на следующий, могут быть нечестными или хвататься за любую подвернувшуюся работу, не задумываясь.

Интервью: Сражение за Сердца и Умы Продавцов!

Вот он, решающий момент! Кандидат перед вами, как гладиатор на арене. В его глазах горит огонь амбиций (или это просто блик от вашего безупречного костюма?). Время заглянуть в душу будущего короля продаж и понять: достоин ли он присоединиться к вашей армии триумфаторов?!

Продайте Продавцу Мечту!

Помните, это улица с двусторонним движением! Кандидат должен гореть желанием продавать ВАШ продукт, верить в ВАШУ компанию так же, как верят в восход солнца. Превратите интервью в захватывающую презентацию, дайте прочувствовать масштаб вашей миссии!

Допрос с Пристрастием, или Детектор Продавца

• Личность - это не маска! Расспросите о прошлом кандидата. Кем он мечтал стать в детстве? Каких высот уже достиг? Ищите искры страсти, жажды побед!
• Техника - это важно! Убедитесь, что кандидат владеет всеми инструментами продаж. Закидайте его каверзными вопросами, проверьте знание CRM-систем и воронок продаж.
• Баланс - наше все! Чередуйте личные вопросы с профессиональными. Узнайте о хобби, семье, мечтах. Так вы увидите кандидата в объеме, как скульптуру, а не плоскую картинку.
• Этика - не пустой звук! "Что, если..." - ваш главный инструмент! Смоделируйте сложную этическую ситуацию. Как поступит кандидат? Выберет легкий путь или останется верен принципам?
• Ролевая игра - проверка боем! Представьте реальную ситуацию продаж. Пусть кандидат покажет свое мастерство на практике! Вдохнет ли он жизнь в ваш продукт? Убедит ли вас купить здесь и сейчас?

Помните: найти идеального продавца – все равно что отыскать бриллиант среди горы камней. Будьте внимательны, задавайте правильные вопросы, и тогда удача вам улыбнется!

Больше информации по ссылкам:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в VK
Сообщество в DZEN