Как использовать формулу ценности продаж
Вы годами оттачивали свое мастерство и изучали все, что можно знать о том, что вы продаете, и о конкурентах. Однако вы должны быть осторожны, чтобы эти знания не слишком быстро находили выход.
Мгновенный ответ
Конечно, некоторые продукты и услуги требуют молниеносной реакции, но продажа большинства продуктов и услуг сегодня требует скорее консультативного подхода.
Проблема, с которой часто сталкиваются опытные специалисты по продажам, заключается в том, что они слишком быстро отвечают на вопросы и слишком легко решают проблемы. Благодаря обширному опыту и знаниям продавец за считанные минуты понимает, в чем именно заключаются проблемы потенциального клиента, и знает точную комбинацию продуктов и услуг, которые нужно предложить.
Однако, когда это определение появляется слишком быстро и без особых усилий, оно теряет ценность.
Пример
Позвольте мне попытаться объяснить это на следующей аналогии. Вам нездоровится, и вы идете на прием к врачу. По симптомам, которые вы записали в листе назначения, врач уже точно знает, в чем проблема. За последние несколько недель она приняла 20 пациентов с идентичными симптомами и выявила местный вирус, который гуляет по городу. Еще до того, как увидеть вас, врач практически уверена в проблеме и ее решении.
Хороший врач
Однако хороший врач все равно потратит некоторое время, чтобы задать вопросы и провести какое-то обследование. “Как давно вы себя так чувствуете?” “Меняли ли вы свой рацион питания?” “Как ваш аппетит?” и т.д. Врач начинает произносить те самые фразы, которые показывают, что она глубоко задумалась, рассматривая ваш случай… “Угу” и “Понятно…”. Наконец, после “Откройте рот и скажите ааа…” врач сообщает вам о вирусе, назначает лекарство и назначает повторный прием.
Слишком быстро
Представьте себе, однако, врача, который входит и, даже не разговаривая с вами и не осматривая вас, просто говорит: “У вас вирус, примите две таблетки, пейте много жидкости и позвоните мне на следующей неделе”. А потом выходит!
Врач повышает ценность своих услуг, должным образом признавая ценность и серьезность проблемы.
Консультативный ответ
Когда вы решаете проблемы и отвечаете на вопросы слишком быстро, вы можете невольно преуменьшить значение проблемы. Когда вы преуменьшаете значение проблемы, вы одновременно снижаете ценность решения ЭТОЙ проблемы.
Имеет ли это смысл?
Сбавьте обороты. Не спешите выдавать ответы, и это относится и к ответам на возражения. То, что вы можете решить некоторые проблемы или вопросы за считанные секунды, не всегда означает, что вы должны это делать.
Чем серьезнее проблема, тем ценнее будет ее решение.
Если вы когда-нибудь будете искать тренинги по продажам, пожалуйста, ознакомьтесь с нашими тренингами по продажам.
Удачных продаж!
Шон
Шон МакФит
Управляющий директор MTD Sales Training
Топовые программы лояльности с открытым исходным кодом на Open Source
Программы лояльности являются важным инструментом для привлечения и удержания клиентов. В мире open source существует множество решений, которые могут удовлетворить разнообразные потребности бизнеса в этой области. Эти решения предлагают гибкость, возможность кастомизации и интеграции с различными системами. В этом посте мы рассмотрим несколько ведущих программ лояльности с открытым исходным кодом.
Первым в нашем списке стоит Open Loyalty. Эта платформа предоставляет инструменты для создания и управления программами лояльности, которые легко настраиваются и масштабируются. Open Loyalty включает в себя модули для управления клиентами, наградами и транзакциями. Платформа поддерживает интеграции с различными CRM и POS системами, что делает ее универсальным инструментом для бизнеса любого масштаба.
Еще одно популярное решение — LoyaltyLion. Хотя основной продукт LoyaltyLion не является open-source, платформа предлагает ряд открытых API и SDK, которые позволяют интегрировать основные функции программы лояльности в существующие системы. Это решение особенно популярно среди интернет-магазинов благодаря своей простоте и эффективности.
Другим интересным проектом является LoyaltyPoints. Эта мощная платформа с открытым исходным кодом предоставляет удобные инструменты для настройки и управления бонусными системами. Она позволяет создавать уникальные предложения для различных сегментов клиентов и анализировать эффективность проводимых кампаний. Платформа активно развивается и поддерживается сообществом разработчиков.
Теперь рассмотрим ACHIVX, одну из самых гибких и адаптируемых платформ для создания программ лояльности. ACHIVX предлагает широкий набор инструментов для настройки и управления программами лояльности, включая системы начисления и использования баллов, создание кастомизированных предложений для клиентов, интеграцию с различными внешними сервисами и многое другое. Одним из ключевых преимуществ ACHIVX является возможность полной настройки под нужды бизнеса, а также поддержка масштабируемости, что делает его идеальным выбором как для малого, так и для крупного бизнеса. Подробнее ознакомиться с ACHIVX можно на их официальной странице в репозитории GitHub: ACHIVX.
Еще одним достойным упоминания проектом является OroLoyalty. Это расширение для OroCommerce и OroCRM, которое позволяет интегрировать программы лояльности в существующие eCommerce решения. OroLoyalty предлагает гибкие инструменты для создания различных схем поощрения клиентов, включая бонусные баллы, скидки и подарки. Интеграция с OroCRM позволяет получить глубокое понимание поведения клиентов и адаптировать программы лояльности в реальном времени.
На фоне остальных решений выделяется RewardCamp. Это платформа с открытым исходным кодом, которая позволяет компаниям быстро запускать программы лояльности с минимальными затратами. RewardCamp предлагает простой интерфейс для настройки правил начисления баллов, управления клиентскими аккаунтами и создания отчетов о деятельности программы. Это решение особенно полезно для небольших компаний, которые ищут доступные и эффективные инструменты для поощрения своих клиентов.
Также стоит упомянуть Tango Card. Это интересная платформа с открытым исходным кодом, которая фокусируется на предоставлении цифровых подарочных карт и ваучеров, которые могут быть использованы в рамках программ лояльности. Платформа поддерживает интеграции с различными системами, что делает ее универсальным инструментом для создания гибких и эффективных программ поощрения.
В заключение, рассмотрим LoyaltyXpert. Это платформа, которая предлагает комплексные решения для управления программами лояльности. LoyaltyXpert предоставляет инструменты для настройки и управления бонусными программами, анализа данных и отчетности, а также интеграции с различными внешними системами. Платформа отличается высокой гибкостью и может быть адаптирована под нужды различных типов бизнеса.